Zentai István: A meggyőzés útjai [Magyar Elektronikus Könyvtár

A meggyőzés alapvonalai

Miről szól ez a könyv?

Mindenekelőtt, állapodjunk meg a „befolyásolás” és a „meggyőzés” kifejezések megkülönböztetésében! Minden meggyőzés befolyásolás is egyben, de a befolyásolást tágabb fogalomnak tekintjük, mint a meggyőzést. A meggyőzés kifejezést azoknak a befolyásolási formáknak kívánjuk fenntartani, ahol a befolyásolás a célját érvek illetve érvelés segítségével éri el és a célszemély részvétele a befolyásolási folyamatban nagymértékben tudatos. Később majd tovább árnyaljuk ezt a megkülönböztetést, pillanatnyi céljainknak azonban ez is megfelel.

Ahhoz, hogy a meggyőzés alapvonalait felvázolhassuk, általában véve a befolyásolás lényeges motívumait kell megvilágítanunk. Ehhez, alapesetként, képzeljük el a következő jelenetet!

A befolyásoló fél, X úr partnerével betér a város egyik legnépszerűbb könyváruházába, hogy ott a pszichológia könyvei között mazsolázgasson. Közvetlenül a pszichológia polcaival szemben a menedzser kiskönyvtár népszerű könyvei sorakoznak, amelyeket X úr igénytelen tucatárunak tart. X úr arra lesz figyelmes, hogy egy fiatal hölgy egymás után pakolja a kérdéses könyveket kosarába. A hölgy gondosan megnézi a fedőlapjukat, majd elégedett magabiztossággal helyezi őket a kosárban lévő halomra. X úr partnerével célbavesz egy távolabbi polcot, ami felé véletlenül a menedzser kiskönyvtár polcai mellett vezet az út. Miközben áthaladnak, X úr nyugodt értekező stílusban teszi közléseit partnerének. Talán kicsit hangosabban a kelleténél, mindenesetre úgy, hogy miközben a fiatal hölgy mellett elhaladnak, az jól hallhassa: „Ezeket mind tűzre kellene vetni!” Néhány másodperccel később, a díszcserjék nevelésével foglalkozó kiadvány lapozgatásából felpillantva látja, hogy célpontja kosarában a könyvek immár nem szaporodnak. Sőt, a hölgy a már berakodott könyvek között babrál, mintha felülvizsgálná korábbi választását. X úr kisvártatva fogja partnerét és visszalibben a pszichológia polcához az előbbi úton. Útközben X úr megáll a fiatal hölgy mellett, találomra kiválaszt egy könyvet, partnerének mutatja és így szól:

„Látod, ezek úgy születnek, hogy a fickó elolvasott egy könyvet, aztán megírta ezt itt, csak tudnám, minek.” Belelapoz a könyvbe, mintha tanulmányozná, és hozzáteszi: „Tévedtem. Ez egyet sem olvasott.” Enyhe undorral helyezi vissza a könyvet a polcra.

X úr még megtekinti a halápolás időszerű tennivalóiról szóló kiadványt, valamint egy gyógyszervegyészeti kézikönyvet. Mindkettő pontosan annyira érdekli, mint a díszcserjék. A kijárat felé haladva elhaladnak az ifjú hölgy mellett, aki szintén távozóban van. Kosara üres. Teljesen üres. X úr elgondolkodva bólint. „Látod?” – kérdi partnerét. Ő értetlenül néz rá. Fogalma sincs, mit kellene látnia. Az egészből nem vett észre semmit.

Ez a kis történet sok érdekes kérdést vet fel, amelyek többé-kevésbé megválaszolhatatlanok. Biztos lehetett-e X úr a sikerében? Valószínűleg nem. A célszemélyről gyakorlatilag semmit nem tudott. Nem tudhatta, milyen célból kíván vásárolni és mekkora a motivációja a kérdéses könyvek megvásárlására. Nem tudhatta, milyen előzetes ismeretekkel rendelkezik a témában, milyen előítéletekkel, mennyire elfogultan viszonyul hozzájuk. Nem tudhatta azt sem, hogy a fiatal hölgy mennyire kész és képes az alkalmazott „mellékes” üzenetek fogadására és értelmezésére, egyáltalán felfigyel-e rájuk, és ha igen, miképpen kezeli azokat. És azt sem, hogy személye, megjelenése, ruházata illetve fellépése, az elhangzott mondatok, a stílus valamint a hanghordozás és az üzenetet kísérő nem szóbeli közlések milyen mértékben teszik őt magát hitelessé.

Tudatában volt-e a hölgy a befolyásoló szándéknak? Valószínűleg nem, de ez nem biztos. Ő lényegében csak kihallgatott egy párbeszédet, pontosabban belehallgatást nyert egy olyan szóbeli közlésbe, amely olyan társas szituációban hangzott el, amelynek ő maga nem része, legalábbis nem lehet alapja arra, hogy részének tekintse magát. Az, hogy valójában ez a közlés pontosan neki szólt és nem annak a személynek, akinek a szituációból adódóan kellett volna szólnia, pusztán X úr szándékán múlt. De ezt a hölgy nem ismerhette. Ha X úr ügyesen hajtotta végre akcióját, akkor nem csak a hölgy, de X úr partnere sem vehette észre, hogy ez az üzenet nem neki szól. A befolyásoló szándéknak tehát a hölgy nem nagyon lehetett tudatában. Az elfülelt közlést inkább információként kellett kezelnie, mint célzott, meggyőző üzenetként. Viszont tény, hogy a befolyásolás céljának megfelelő módon viselkedett. Ha eltekintünk attól az egyébként fennálló lehetőségtől, hogy kiderülhetett esetleg, hogy a hölgy elfelejtett pénzt hozni magával és ez hiúsította meg a vásárlást, a jelek arra mutatnak, hogy X úr akciója váltotta ki a hölgy viselkedését. Röviden, X úr manipulált.

Általában manipulációnak azokat a befolyásolási folyamatokat nevezzük, ahol a célszemély nincs tudatában a befolyásoló szándéknak, de végül mégis annak megfelelő reakciót ad. A manipuláció kifejezés a köznapi használatban meglehetősen erős negatív felhangot kap, általában pejoratív értékű kifejezés. Észre kell vennünk azonban, hogy manipulatív mozzanatok gyakran lépnek fel a társas kommunikációban. Minden olyan szituációban megjelenik a manipuláció, ahol az üzenetek feldolgozása tudatosan kis mértékben, vagy egyáltalán nem kontrollált. Látni fogjuk, hogy úgyszólván minden kommunikációban megtalálhatók az ilyen típusú üzenetek, sőt, a kommunikáció szerves, elválaszthatatlan részét alkotják. Sőt, az ilyen típusú üzeneteknek általában nemcsak a vétele, hanem az adása is gyakran nagymértékben tudattalan, kontrollálatlan. Azzal a helyzettel találjuk tehát szemben magunkat, hogy lényegében minden társas kommunikatív szituációt jellemez bizonyos fokú manipuláció. Így mindenfajta befolyásolásnál, tehát a meggyőzésnél is jelen van valamilyen mértékben.

Visszatérve az elemzett esethez, felmerül egy rendkívül izgalmas kérdés. Vajon hogyan hatott X úr akciója a hölgy későbbi viselkedésére? Magyarán, valószínű-e, hogy a szóban forgó hölgy a jövőben sem fog ilyen típusú könyveket vásárolni? Egyszeri hatásról beszélhetünk, vagy a hölgy viszonyulása az ilyen könyvek vásárlásához tartósan megváltozott? Az nagyon valószínű, hogy azért a hölgyet a könyvesboltok látogatásáról X úrnak nem sikerült leszoktatnia. Márpedig, ha a hölgy újra ellátogat a könyvesboltba, elkerülhetetlenül ismét a szeme elé kerülnek a kérdéses könyvek. Vajon vásárol-e belőlük?

Ennek a kérdésnek a megválaszolásáról szól ez a könyv. Pontosabban arról, mi mindent kellene figyelembe vennünk ahhoz, hogy megválaszolhassuk. Tehát arról, hogy nem tudjuk megválaszolni. A meggyőzés rendkívül sok változós, összetett folyamat. Jelentős szerepet kapnak benne olyan tényezők, amelyek részletei feltérképezhetetlenek, megismerhetetlenek. És olykor éppen ezek a tényezők „nőnek fel” olymértékben, hogy eldöntik a befolyásolás tényleges kimenetét. A meggyőzés pszichológiai hátteréről szóló könyv arra szorítkozhat, hogy az alapvonalakat felrajzolja. Hogy rávilágítson bizonyos karakterre, hogy megkülönböztessen kifejezéseket és ezzel sok szituációt érthetőbbé tegyen. Ezzel segítsen a hétköznapi életben való hatékonyabb eligazodásban.

A befolyásolás célja

A befolyásolás célja általában véve a célszemély egy bizonyos reakciójának, válaszának kiváltása. Imént elemzett példánkban a befolyásolt hölgy válasza az, hogy visszateszi a könyveket a polcra. Ez a válasz azonnali, közvetlenül a befolyásolás akciója váltja ki, tekinthető tehát úgy is, mint magára a befolyásolásra adott válasz.

A hétköznapi életben nagyon gyakoriak az ilyen típusú, azonnali célú befolyásolások. Azonnali hatása sokféle befolyásolási formának lehet. Hogy megvizsgálhassuk illetve elkülöníthessük a befolyásolásra adott választípusokat, tekintsünk egy újabb példát.

A színhely most egy kissé zsúfolt autóbusz, ahol már minden ülőhely foglalt. A következő megállóban idős néni száll fel, akinek határozottan az a szándéka, hogy leülhessen. Felszállás után kénytelen tudomásul venni, hogy minden hely foglalt. Körülnéz és feltérképezi, kik lehetnek a lehetséges, helyüket átadó alanyok. Persze, a hely átadása nem jön létre csak úgy. Ha a néni nem kér meg valakit „direkt” módon, hogy adja át a helyét, akkor jelenléte és viselkedése sajátos ingerként, néma (de adott esetben azért nagyon is látványos) üzenetként hat környezetére. Vajon mi játszódhat le a néni által kiválasztott célszemélyben addig, míg ez az inger adott esetben kiváltja a néni számára kívánatos választ, vagyis a hely átadását?

A mi kultúránkban jelen van egy kívülről (a konkrét szituációtól függetlenül) adott norma, egy társas viselkedési szabály, nevezetesen az, hogy a nálunk elesettebbeket segítenünk kell. Ez a körülmény többféleképpen is működésbe léphet. Felléphet egyszerűen mint ismeret. A célszemély megtanulta ezt a szabályt, és amikor az idős néni a látómezejébe kerül, ez az ismeret aktiválódik mint válasz. És mindenféle egyéb motívum nélkül eldöntheti, hogy az ismert szabálynak megfelelően, vagy nem megfelelően viselkedik.

Persze az is megtörténhet, hogy a szabály a célszemély fejében összekapcsolódott valamiféle érzelmi válasszal is. A nála elesettebb látványa például a szánalom, az együttérzés reakcióját váltja ki. Esetleg maga a szabály fel sem bukkan, csak az érzelmi reakció. Ebben az esetben szintén kérdéses lehet, hogy megtörténik-e a néni által kívánt viselkedés. Hiszen a célszemély egy másik idős nénit még elesettebbnek láthat. Vagy egyszerűen csak sajnálkozik kissé és nem adja át a helyét. Sőt, az is előfordulhat, hogy éppenséggel saját magát látja mindenki másnál nyomorultabbnak, és így aztán pláne nem jöhet szóba a hely átadása. Esetleg „csak azért sem alapon” nem adja át a helyét.

Az olvasó ezen a ponton jogosan vetheti fel, hogy ezeket a válaszkomponenseket nem lehet ilyen egyszerűen szétválasztani. Nagyon ritka dolog, hogy egy társas szituációban egy közösségi norma, egy társas viselkedési szabály a példában említett módon sterilen, minden érzelmi reakció nélkül jelenjen meg. Ez természetesen így is van és oka abban a módban található meg, ahogyan ezeket a szabályokat megtanuljuk. A társas normák ismerete abban igazít el bennünket, hogy a különböző szituációkban milyen cselekedeteket kell, lehet vagy éppen tilos megtennünk. Jóllehet ezen szabályok némelyikét kimondott (explicit) formában is a tudomásunkra hozzák, többségüket mégsem így tanuljuk meg. Valójában ezek a szabályok oly sokan vannak és némelyikük annyira bonyolult és finom, hogy erre nincs is lehetőség. Sokkal inkább környezetünk reakcióit figyeljük meg a mindennapi élet során és ezek a viselkedésünket pozitívan vagy negatívan értékelő visszajelzések alakítják ki és erősítik meg a szabályokat, illetve azok helyes alkalmazását. A társas viselkedési normák és azok érzelmi minősítéseinek megtanulása tehát összefonódik. Természetes tehát, hogy a jól bevésett viselkedési minták és a hozzájuk kapcsolódó érzelmi reakciók a valóságos szituációkban együtt jelennek meg.

De nem mindig. Különösen olyan szituációkban, amelyek kevéssé ismertek, vagy éppen teljesen ismeretlenek számunkra, előfordulhat, hogy kizárólag ismereteinkre vagy kizárólag környezetünk értékelő visszajelzéseire támaszkodhatunk. Ha tudjuk, hogy várhatóan ilyen szituációba kerülünk, igyekszünk ismereteket gyűjteni arra nézve, mit szabad és mit nem szabad megtennünk annak érdekében, hogy ne süljünk fel. Ha pedig váratlanul, felkészületlenül kerülünk ismeretlen helyzetbe, bizonytalanná válunk, viselkedésünk visszafogott lesz, óvatosan adagoljuk válaszainkat és fokozottan figyeljük partnereink reakcióit. Ha nem így járunk el, nagy a veszélye annak, hogy a szituációnak nem megfelelő reakciókat adunk, így részvételünk konfliktusossá válik, előfordulhat, hogy jelenlétünk a partner vagy partnerek számára nem kívánatos lesz.

Visszatérve példánkra, az is megtörténhet, hogy a célszemély válasza a néni megjelenésére azonnali viselkedés. Bármiféle ismert szabály vagy érzelem felszínre bukkanása, tudatossá válása nélkül, automatikusan feláll. Például azért, mert az ilyenfajta inger-viselkedés minta a célszemélyben már rutinná vált. Akár olyan mértékben, hogy alkalmazására már nem is fordít különösebb figyelmet.

Erre a példára még többször visszatérünk, most csupán két dolgot szeretnénk a segítségével kiemelni. Először azt hogy a befolyásolási folyamatok céljaként említett válaszokat célszerű három fő csoportba sorolni:

– ismeretek (megismerésbeli válaszok),

– érzelmi reakciók,

– viselkedés (cselekvéses válaszok).

Ezek a válaszok egy adott befolyásolási folyamatban egyszerre is megjelenhetnek, egymást erősíthetik vagy gyengíthetik (interferálhatnak), ahogy az „átadjam-e neki a helyem?” dilemmában is megjelennek. Azt alkalmasint nagyon sok egyéb, külső vagy belső körülmény (a szituáció jellege, lehetőségeink, a környezet nyomása, vagy éppen pillanatnyi hangulatunk) döntheti el, hogy melyik típus lesz a domináns, ami végső soron a választ meghatározza.

Másodszor, fontos kiemelnünk, hogy ezeket a válaszlehetőségeket magukat, továbbá helyes alkalmazásuk módját meg kell tanulnunk. A társas helyzetekben való tájékozódás, hatékony közreműködés azon múlik, hogy mennyire árnyaltak és bonyolultak azok a válaszminták, amelyek mint lehetőségek már a fejünkben vannak.

Természetesen, nem lehet eredményes a befolyásolás, ha a célszemély a válasz lehetőségével nem rendelkezik. Fogalma sincs például a szabályról, nem kapcsolódik az semmiféle érzelmi reakcióhoz és fel sem merül benne a hely átadása mint viselkedés. Azért nem, mert ahonnan jött, ott ez nem létezik, nem látható, nem megtanulható. Mert ahol szocializálódott, ott ezt nem lehetett elsajátítani. Alapvető dolog tehát, hogy a célszemélynek rendelkeznie kell a kívánt válaszokkal mint a fejében lévő érzelmi, megismerésbeli vagy viselkedéses tendenciákkal.

A befolyásolás akkor sem lehet eredményes, ha az inger nem jelenik meg. Ha a célszemély nem észleli az idős nénit, bizonyosan nem adja át a helyét. Alapvető tehát, hogy a néni biztosítani tudja azt, hogy megjelenjen a célszemély látómezejében. És nem is akárhogyan, hanem mint pontosan olyan inger, ami alkalmas arra, hogy kiváltsa a kívánt választ. Az idős néni ugyanis nagyon könnyen kerülhet olyan helyzetbe, hogy szándékaival ellentétes hatást vált ki. A „segítsd a nálad elesettebbet” szabály helyett előhívhatja ugyanis a „vesd meg az agresszió és a tolakodás minden formáját” szabályt is. Ha például a buszon végigfurakodva tüntetően megáll a célszemély mellett, egyszeriben nem mint elesett, jóindulatot érdemlő személy, hanem mint tolakodó agresszív valaki jelenik meg a közönség és a célszemély látómezejében. Ekkor pedig kilátásai nem lesznek túl rózsásak.

Ebből az egyelőre nagyon durva nézőpontból nézve úgy tűnik, hogy a befolyásolási folyamatok alapvető karakterét célszerűen megválasztott ingerek és azokra adott válaszok adják. Szükség van mindenekelőtt arra, hogy egy alkalmas inger megjelenjen az észlelési mezőben, alkalmas abban a tekintetben, hogy kiválthassa a kívánt választ. A válasznak pedig legalábbis mint lehetőségnek jelen kell lennie a célszemélyben.

Különösen elfogadhatónak tetszik ez a kép, ha a befolyásolás azon eseteire tekintünk, amelyek nem azonnali vagy rövidtávú választ, hanem hosszú távú, tartós, vagy időben jóval később bekövetkező reakciót, viselkedést céloznak meg.

Egyebek mellett tipikusan ebbe a körbe tartoznak a reklám és a politikai propaganda befolyásoló akciói. Mindkét esetben azonos az üzenet: „Vegyél (válassz) meg engem, a termékemet, a szolgáltatásomat, az ideológiámat!” Két dolog nehezíti az efféle befolyásolók dolgát. Az egyik, hogy olyan piacon kell érvényesülniük, ahol lényegében teljesen azonos, gyakorlatilag csupán a csomagolásban eltérő áruk szerepelnek. Nagyon nehéz tehát racionálisan megokolni, miért is lenne célszerű a kívánt választás. A másik gond, hogy maguk a befolyásolók nincsenek jelen, amikor a választás megtörténik. Azt kell tehát elérniük, hogy a célszemélyek a megfelelő választ produkálják, amikor az inger (a mosópor az áruházi polcon, vagy a választék a választási szavazólapon) a célszemély számára megjelenik. Feladatuk tehát nem kevesebb, mint hogy valamilyen módon beprogramozzák, beállítsák a célszemélyt arra, hogy a nekik megfelelő választ produkálják. Az áruházban vagy a szavazófülkében a választás lehetőségei a célszemély számára világosak. Már legalábbis abban a tekintetben, hogy megtanították már arra, mik a választás alternatívái, ha már egyáltalán bement a boltba, vagy elment szavazni. Arról természetesen nincs szó, hogy ez valódi választás lenne, abban az értelemben, hogy a választás szempontjából döntő körülmények racionális motívumok, a tárgyhoz szorosan hozzátartozó, releváns információk lennének. A reklám vagy a politikai propaganda célja nem az, hogy a célszemély racionálisan mérlegeljen, csupán annyi, hogy az a hajlama alakuljon ki, hogy az eléje terített „lehetőségek” közül éppen a befolyásoló számára kedvezőt válassza ki.

Egy inger megjelenését többféle válasz követheti, és az, hogy éppen milyen típusú válasz következik be, a célszemélynek a szóban forgó dolog iránti beállítódásaitól függ. Ezeket a beállítódásokat mostantól attitűdöknek fogjuk nevezni. Az attitűd fogalmát sokféleképpen lehet értelmezni, ahogyan maguk a különböző pszichológiai irányzatok is különféle konstrukciókat értenek alatta. Ha az olvasó számára az attitűd egyfajta pozitív, negatív, vagy éppen semleges érzelmi beállítódást jelent valamely tárgy irányában, már akkor is jó úton jár. Hiszen ez alapján is érthetővé válik, hogy egy attitűdtárgy vonatkozásában felmerülő lehetséges válaszaink közül az attitűdünknek megfelelően miképpen választunk, egyáltalán az a tény, hogy az attitűd befolyásolja a választást.

A mi szemléletmódunknak azonban jobban megfelel az a kép, ahol az attitűd belső szerkezetet, komplex struktúrát mutat. A befolyásolás folyamatainak megértése szempontjából célszerű, ha az attitűdöket összetett mentális konstrukcióknak gondoljuk el, amelyek kapcsolatban állnak a fejünkben lévő ismeretekkel, véleményekkel, hiedelmekkel (úgynevezett kogniciókkal), érzelmi viszonyulásokkal (affekciókkal) és viselkedési (konatív) mintákkal, szándékokkal, tendenciákkal. Azt, hogy miképpen reagálunk egyes ingerekre, attitűdjeink nagymértékben befolyásolhatják, így az attitűd erről az oldalról úgy is felfogható, mint olyan beállítódás, ami az ingerek és a különböző típusú (kognitív, affektív, konatív) válaszok között közvetít.

Ebből a nézőpontból a befolyásolás (és így a meggyőzés) nem más, mint a befolyásoló fél törekvése arra, hogy kialakítson, beállítson vagy megváltoztasson valamely attitűdöt. Ha ez a törekvése sikeres, akkor a célszemély mintegy beállítódik a megfelelő válaszra. Ahhoz tehát, hogy ezen az úton továbbrajzolhassuk a meggyőzés alapvonalait, először az attitűdök alapvető vonásait kell feltérképezni.

Az attitűdök szerepe

Ha elfogadjuk, hogy az attitűdök szerepe a befolyásolásban centrális, nyilvánvalónak tetszik, hogy a befolyásoló fél komoly előnyre tehet szert, ha ismeri, hogy a befolyásolni kívánt célszemélyt milyen attitűdök jellemzik. Emellett azt is tudnia kell, hogy a különböző szituációkban milyen módon hozhatók működésbe, milyen szerepet játszanak. Célszerű tehát röviden feltérképezni az attitűdök funkcióit is.

Értékkifejező funkció

Attitűdjeink fontos szerepet játszanak annak kifejezésében, hogy miképpen értékeljük a világ dolgait. Értékelő dimenziót sokféle külső dolog kaphat: egyszerű anyagi vagy társas tárgyak (dolgok, személyek, csoportok, stb.), az anyagi vagy társas világ jelenségei, történései, például a különféle társas viselkedési helyzetek, egyéni vagy csoportos cselekvési minták. Meghatározott módon értékeljük például a labdarúgást mint sportot, annak résztvevőit (játékosok, vezetők, bírók, stb.) vagy a labdarúgó mérkőzésre járó közönség különböző rétegeinek viselkedését a nézőtéren és azon kívül. Előfordulhat, hogy ezen tárgyak között nem tudunk különbséget tenni és a felsorolt dolgok értékelése egységes mintában jelenik meg a számunkra. Mindenki vagy minden, ami megjelenik a labdarúgás jelenségkörében azonos ítéletet kap. Ugyanígy, tehetünk vagy nem tehetünk különbségeket bármely társas jelenség dolgában, legyen az például az abortusz, a vallás, a kábítószer vagy a sorban állás jelenségköre.

Valójában persze az a mód, ahogyan a külső világot értékeljük, mélyen összefügg a magunk értékelésével is, hiszen a magunk értékeinek részben éppen azokat a pozitív vagy negatív viszonyulásokat tekintjük, amelyekkel a külső világ iránt tanúsíttatunk. Ezek a viszonyulásaink alapvetően befolyásolják azt a módot, ahogyan mindennapjaink során a különböző társas helyzetekben részt veszünk. Egyrészt, a viselkedési minták kiválasztásánál úgy járunk el, hogy azok megfeleljenek a már meglévő értékeléseinknek, azokkal összhangban legyenek. Másrészt, környezetünktől minden szituációban el is várjuk, hogy úgy viszonyuljon hozzánk, úgy reagáljon ránk, mint ahogyan meghatározott értékekkel rendelkező személyre kell reagálni. Röviden, mind saját magunkról, mind a külső világról ránk jellemző értékrenddel rendelkezünk, amelyet kifejezünk és amelyet környezetünknek támogatnia kell.

Az emberek az értékelő attitűdök tekintetében jelentősen különbözhetnek. Eleve különbözhetnek abban, hogy miféle értékelő skálákat és azok milyen tartományait használják. Egyesek hajlamosak arra, hogy a világot (és önmagukat) rendszeresen erőteljes minősítő dimenziók mentén szélsőséges ítéletekkel értékeljék, másokat pedig az erős visszafogottság jellemezhet az értékelő ítéletek dolgában. Különböző emberek adott személy ugyanazon megnyilvánulását különbözőképpen láthatják és értékelhetik. Tekinthetik például ugyanazt a visszafogott megnyilvánulást szerénységnek vagy nagyképűségnek.

A másik oldalról, ami az emberek saját személyiségének értékelését illeti, némelyek rendkívül magas, mások nagyon alacsony önértékelésűek lehetnek. Az önértékelést kifejező attitűdök pedig szintén megnyilvánulnak a környezet felé tett jelzésekben, viselkedésben.

A külső és belső világ iránti viszonyulást kifejező és irányító értékelő attitűdök egységes értékrendbe állnak össze. Ez az értékrend életünk során folyamatosan változik, átalakul. Némely attitűd gyorsan és látványosan megváltozik, más attitűdök nagyon tartósak lehetnek. A tartós, alapvető, mélyen bevésődött attitűdök megnyilvánulhatnak például az egyénre jellemző sarkalatos morális elv vagy nézet, tipikus érzelmi reakció formájában. Az ilyen attitűdök megkeresése és felismerése különösen fontos a hatékony befolyásoló számára. Ahogy a későbbiekben még látni fogjuk, ezek egyfajta horgonyként szolgálhatnak, amik nagymértékben megkötik bizonyos helyzetekben a célszemélyt, ezáltal ilyenkor éppenséggel a leggyengébb, nagyon könnyen sebezhető pontjaira mutathatnak rá. A befolyásoló ezeket a horgonyköteleket mézesmadzagként használva néha – kis túlzással – oda vontathatja áldozatát, ahová csak akarja. Ítéleteink sokat elárulnak belső világunkról, néha inkább jellemzik azt, mint azt a dolgot vagy személyt, amiről vagy akiről ítéltünk. Ilyen értelemben tehát ki is adhatnak minket, a bennünket befolyásolni kívánó személyt pedig előnyös helyzetbe hozhatják.

Énvédő funkció

Bizonyos attitűdjeink azt a szerepet töltik be, hogy megvédjenek bennünket attól, hogy magunkról vagy azokról a csoportokról, amelyekhez tartozunk, negatív véleményt kelljen alkotnunk, negatív érzésekkel kelljen viseltetnünk. Ha önbecsülésünket veszély fenyegeti, ez szorongást vált ki és elhárító mechanizmusokat hozunk működésbe a szorongás megszüntetésére illetve az önbecsülés fenntartására. Az irodalom az elhárító mechanizmusok széles körét ismerteti, mi itt a racionalizáció jelenségével foglalkozunk. Röviden szólva, a racionalizációt egyszerűen önáltatásnak is nevezhetjük. Ha olyan helyzetbe keveredünk, amely arra kényszerít, hogy a racionalitás mércéje szerint negatív következtetéseket kelljen levonnunk magunkra nézve, hajlamosak vagyunk arra, hogy a valóságot eltorzítsuk. Nem arra törekszünk tehát, hogy hiedelmeinket, vélekedéseinket összhangba hozzuk a valósággal, hanem éppen fordítva, megfelelő szemüveget (vagy szemellenzőt) keresünk ahhoz, hogy a valóság tűnhessen fel oly módon, mint ami hiedelmeinkkel, vélekedéseinkkel, mindenekelőtt énképünkkel összhangban van.

A racionalizációról szóló őspéldának tekinthető a róka esete a savanyú szőlővel. A szőlőt, amit a kismadár jóízűen csipeget, a róka sehogyan sem képes elérni. A valóság tehát az, hogy a szőlő a róka számára fizikailag elérhetetlen. A róka önbecsülésének azonban az nem tesz jót, hogy ami egy erős, ügyes és ravasz lény számára nem elérhető, azt könnyedén megszerzi egy jelentéktelen kis teremtmény. A probléma azonban megszűnik, ha a szőlőt eleve nem is érdemes elérni. Például azért, mert savanyú.

Ha valaki súlyos kritikát, elmarasztaló véleményt fogalmaz meg rólunk, hajlamosak vagyunk arra, hogy ahelyett, hogy a kritikában vagy véleményben foglaltakat átgondoljuk, azok helytállóságát racionálisan mérlegeljük, inkább leértékeljük azt. A kritikus nyilván rosszindulatú vagy szavahihetetlen személy, aki ráadásul nem is rendelkezhetett kellő információval ahhoz, hogy objektív véleményt fogalmazhasson meg. Még hatásosabb az énvédő eljárás, ha nem csak magunkat győzzük meg erről, hanem környezetünket, olykor teljesen kívülálló személyeket is, akik adott esetben nem is tudnak az elmarasztaló kritikáról. Ha pedig véletlenül olyan személy fogalmaz meg negatív véleményt, akit nem lehet leértékelni, mert például a barátunk vagy közeli, szeretett hozzátartozónk, a közlés célját minősíthetjük át. „Nyilván nem negatív értelműnek szánta, valami mást akart közölni.”

A racionalizálás egy speciális formája az úgynevezett intellektualizáció, amikor az önbecsülésünket a szakmánk, foglalkozásunk körében véghezvitt cselekedeteink fenyegetik. Ilyenkor készek vagyunk arra, hogy szakmai képeknek megfelelően torzítsuk el a valóságot. Olykor az ilyen fajta torzítások nélkül feladatunkat nem is tudnánk megoldani. Tipikus esete ennek, amikor valamilyen szakember súlyos morális konfliktusba keveredne önmagával, ha szakmája körében véghezvitt cselekedeteit teljes következetességgel végiggondolná. Az orvos, az ügyvéd páciensét vagy ügyfelét bizonyos mértékben absztrakt objektumként kell kezelje, sokkal inkább, mint érző szenvedő lényt. Ha azonosulna szenvedéseivel, vagy morális konfliktusaival, adott esetben cselekvésképtelenné válhatna. A hivatásos katona, akinek pedig az a feladata, hogy harceszközével élettelen vagy élő célokat semmisítsen meg, nem élheti meg cselekedeteit úgy, mint rombolás vagy adott esetben tömeggyilkosság. Mikor a bombázópilóta kiszáll repülőgépéből, miután egy jól irányzott találattal romba döntött egy fél várost és elpusztított többszáz embert, jelentése így szól: „A feladatot végrehajtottam”.

Racionalizációs technikáink széles fegyvertára áll készenlétben, hogy megvédje énképünket, ha veszély fenyegeti. Sikereink oka általában saját nagyszerűségünk, még akkor is, ha történetesen mások segítettek hozzá. Kudarcainkért viszont általában a külső körülmények lehetnek csak a felelősek. Néha azonban előfordulhat, hogy olyan, elkerülhetetlennek látszó kudarc fenyeget bennünket, amit semmilyen módon, vagy csak nagyon nehezen tudnánk a körülmények rovására írni. Tehát, a racionalizáció mechanizmusa nehezen aktivizálható. Ilyenkor hajlamosak lehetünk úgynevezett önkárosító stratégiák alkalmazására. Például, vizsgára készülünk egy nagyon nehéz tárgyból, amit nem nagyon értünk és megtanulása is igen komoly erőfeszítést igényel. Az egyetemisták jól ismerik ezeket a tárgyakat. Ha ilyen vizsga következik, akkor az arra való felkészülésre lehetőleg sok időt hagynak. Bennük motoszkálhat azonban az érzés, hogy minden erőfeszítés és idő kevésnek bizonyulhat és kiderülhet, hogy ehhez bizony buták. A sikertelen vizsga azonban nemcsak butaság következménye lehet, hanem másféle körülményeké is, persze csak akkor, ha ezekről a körülményekről jó előre gondoskodunk. A felkészülésre szánt két hétből tehát lehetőleg csak öt napot töltsünk tanulással és a vizsga előtti éjszakát mulassuk át. Kudarcunk ekkor lazaságunkra vagy lustaságunkra vezethető vissza, ami mindenesetre kevésbé fenyegető, mint, ha butaságunkat kellene okolnunk.

Az attitűdök énvédő szerepére a befolyásolásban sokféle módon alapozhat a befolyásoló. Rámutathat arra, hogy a célszemély önbecsülését súlyos veszély fenyegeti, ha nem ért egyet a befolyásoló szándékaival. Vagyis, ha nem teszi magáévá a befolyásoló által sugallt nézetet vagy vélekedést, ha nem viseltet a megfelelő érzelmi reakcióval a szóban forgó tárgy iránt, vagy nem cselekszik a befolyásoló szándékának megfelelően, akkor ennek következményeként kénytelen súlyos negatív ítéletet megfogalmazni saját magáról. A politikai retorikában gyakoriak az ilyen típusú fenyegetések. Politikusok gyakran támadják politikai ellenfeleik nézeteit azzal, hogy azok megegyeznek a „mocskos kommunisták”, „nemzetáruló gazemberek”, vagy egyenesen a „nácik” nézeteivel. A reklámok egy bizonyos csoportja azzal próbálja motiválni a fogyasztókat bizonyos termék megvásárlására, hogy a konkurens vagy „hagyományos”, „más” termékek használóit igen kedvezőtlen színben jeleníti meg. Szerencsétlen, ostoba, vagy egyenesen debil figuraként. Az ilyenfajta, súlyos retorzióval fenyegető érveket nevezzük az érveléstechnikában „bunkó érvnek”.

Társadalmi alkalmazkodás jellegű vagy haszonelvű funkció

Bizonyos attitűdök fontos szerepet töltenek be abban, hogy segítenek bennünket a társadalmi alkalmazkodásban, abban, hogy bizonyos csoportokhoz tartozhassunk. Ezek az attitűdjeink szoros kapcsolatban állnak az arra való alapvető beállítódásunkkal, hogy valamilyen haszon, előny birtokába jussunk és elkerüljük a kedvezőtlen helyzeteket vagy a büntetést. A csoportokhoz való tartozás alapvető jelentőségű az ember számára, több szempontból is. Egyrészt, olyan közeget biztosít, ahol elfogadnak, ahol a mi nyelvünket beszélik, ahol a mi értékeink fontosak, ahol értékelnek bennünket, ahol kibontakozhatunk. Másrészt, a különböző csoportokra jellemző és mindig megjelenő sajátos szemléletmódot magunkévá tesszük, így a csoporthoz való tartozás befolyásolja azt a módot is, ahogyan a világ dolgait látjuk. A csoport tagjainak véleménye, reakciói segítenek bennünket abban, hogy kialakítsunk és megerősítsünk magunkban nézeteket, érzelmi reakciókat és viselkedési mintákat, vagyis a világból érkező ingerekre adható válaszsémákat. A csoporthoz való tartozás ilyen értelemben segít besorolni és értékelni a dolgokat, segít a világban való tájékozódásban, formálja attitűdjeinket, egyszóval a világ megismerésének jelentős forrása.

A csoporthoz való tartozás ennélfogva jutalmazó jellegű dolog. Ha már tartozunk bizonyos csoporthoz, hajlamosak vagyunk a csoporton belüli különbségek kicsinyítésére, elsimítására. Ugyanakkor a csoporton kívüli különbségek felnőhetnek, durván felnagyítódhatnak. A nézőtéren nem számít, ki vagy, ha zöld, vagy lila a kedvenc színed. Az a tény, hogy atomfizikus vagy kőműves a foglalkozásod, hogy milyen főbb személyiségvonásokkal rendelkezel, nem lényeges, és a csoporton belüli tájékozódásban vagy kommunikációban nem is nagyon számít. A másik táborban ülőtől azonban roppant lényeges tulajdonságban különbözöl. Történetesen abban, hogy az ő szíve más színű, hogy ő a másik táborban ül. Ez a körülmény azonban már elég lehet ahhoz, hogy hatalmas verekedés támadjon. De nem kell a sportpályákra menni ahhoz, hogy ilyen helyzeteket találjunk. Egyetemek bizonyos karain tanuló hallgatók között a felsőbbrendűség vagy a lenézettség érzését keltheti az a tény, hogy valaki történetesen melyik hallgatói táborba tartozik.

Csoportok rendkívül gyorsan kialakulhatnak, akár valamilyen esetleges, pillanatnyi rendező körülmény mentén. Például valamilyen felbukkant nézetkülönbség okán egy asztaltársaságban. Az asztaltársaság tagjai könnyen azon kaphatják magukat, hogy a véletlenül kialakult megosztás alapozza meg véleményüket akkor is, amikor már teljesen más témáról van szó.

A csoporthoz való kötődés kényszere, a csoporthoz tartozás hatása olyan erős, hogy akár teljesen véletlen és a tagok által nem befolyásolható szempontok alapján létrehozott, mesterségesen kreált csoportokban is létrejöhet. Ezen a tényen alapul az úgynevezett „vakcsoport-technika”. A vakcsoport olyan csoport, aminek a tagjait véletlenszerűen sorolják be mesterséges szempontoknak megfelelő csoportba. Az így létrehozott csoportok tagjai rendkívül gyorsan tanulják meg a csoport normáit, szabályait, a viselkedés megfelelő sémáit. A témakörben a leghíresebb kísérletet P. Zimbardo végezte, aki a Stanford Egyetem mentálisan teljesen egészséges diákjai közül választott ki találomra börtönőröket és fegyenceket. Az egyetem pincéjében börtönt rendezett be a kísérlet színhelyéül. A nagyon körültekintően megtervezett és gondosan felügyelt kísérletet néhány nap után le kellett állítani, mert a „börtönőrök” olyan mértékben váltak agresszívvá és hatalmaskodóvá, a „fegyencek” pedig olyan kisebbrendűségi, megalázkodó, depressziós tüneteket mutattak, hogy félő volt, az ellenőrzés kicsúszik a kísérlet vezetőinek a kezéből.

A befolyásolónak gyakran nincs szüksége arra, hogy mesterségesen kreáljon csoportokat céljai elérésének érdekében, hiszen nagyon sok olyan csoport van készen, amelyhez szívesen tartoznánk. Annak érdekében pedig, hogy valamely szimpatikus, vágyott csoporthoz tartozónak tudhassuk magunkat, készek vagyunk arra, hogy elsajátítsuk az ilyen csoportokra jellemző nézeteket, magunkévá tegyük és gyakoroljuk ezen csoportok szokásait. Bizonyos csoportokat éppen valamilyen nézetrendszer vagy szokás tart össze, mint például a politikai szerveződéseket vagy a dohányosok táborát. Ezekben az esetekben tehát a magunkévá tett nézet vagy szokás valóban kifejezi az adott csoporthoz való tartozást. Nagyon gyakori azonban, hogy a befolyásoló azzal operál, hogy a céljainak megfelelő szokást vagy nézetet egyszerűen csak mint címkét ragasztja az áhított csoportra, amelyre az valójában egyáltalán nem vagy csak nagyon távolról jellemző. Bizonyos reklámtípus kedvelt dramaturgiája ez. Jól szituált, rendezett életvitelt folytató, kiegyensúlyozott és boldog családi életet szeretnél, ahol az arcok mindig derűsek? Egyél műlevest! A fiatalok azon csoportjához szeretnél tartozni, akiket a vagányság, a szexuális szabadság, a dinamizmus és a vidámság jellemez? Igyál ilyen vagy olyan színű buborékokkal dúsított mesterséges italkeveréket! A termékek csomagolásához ma már nemcsak a kulturáltan és nagy körültekintéssel megtervezett (olykor magánál a terméknél is többe kerülő) zacskó vagy doboz tartozik hozzá, hanem egy csoport sajátos képe is. A termékeket meghatározott (és elérni kívánt) csoportoknak is címkézik. A csomagolás magasiskoláját pedig azok a termékek fémjelzik, ahol a vásárló már nem is cigarettát vagy üdítőitalt, hanem egyenesen életérzést vásárol.

Tudásszervező funkció

Anyagi és társas környezetünkből szüntelenül és igen nagy mennyiségben érkeznek az ingerek érzékszerveinkhez. Valójában olyan nagy mennyiségben, hogy fogadásukra és feldolgozásukra az érzékelés és az észlelés csatornái nem elégségesek. Érzékszerveink a világból érkező hatások jelentős részére egyáltalán nem is érzékenyek, azonban még azok az ingermintázatok, amelyeket érzékelünk, maguk is olyan bonyolultak, hogy lehetetlenség a maguk komplexitásában való észlelésük, felismerésük. Az pedig szintén képtelenség, hogy memóriánkban olyan bonyolult ismeretmintázatokat tároljunk, amelyek a világ minden jelenségének a maga egyediségében megfeleljenek. Röviden szólva, az ember megismerő képességeihez és kapacitásaihoz képest a világ túlságosan bonyolult és összetett.

Ahhoz tehát, hogy hatékonyan tudjuk működtetni a rendelkezésünkre álló információszerző és feldolgozó rendszert, annak rendkívül gazdaságosan kell működnie. Megismerésünknek alkalmasnak kell lennie arra, hogy a világ összetettségét nagymértékben lecsökkentse, ugyanakkor mégis lehetővé kell tennie a világban való hatékony tájékozódást, orientációt.

Egy-egy dolgot vagy jelenséget nagyon sokféle tulajdonság jellemezhet. Ezen tulajdonságok egy része szorosan hozzátartozik az adott dologhoz, annak centrális tulajdonságait képezi, más tulajdonságok nem annyira fontosak, csak távolról, periférikusan jelzik az adott dolgot. Amikor a dolgok vagy jelenségek mentális leképezéseit, fogalmainkat kialakítjuk, tulajdonképpen pontosan azt rögzítjük, hogy milyen az adott dolgot vagy jelenséget jellemző tulajdonsághalmaz szerkezete. Annak mércéje pedig, hogy ezt jól tesszük-e, az adott fogalom használatának hatékonysága. Környezetünk visszajelzi számunkra, hogy helyes módon használjuk-e fogalmainkat. Egy fogalom megtanulása azt jelenti, hogy képesek vagyunk a megfelelő dolog vagy jelenség felismerésére, mentális megjelenítésére olyan módon, hogy az elősegíti a világban való boldogulásunkat.

A dolgok vagy jelenségek lakhatnak az anyagi vagy a társas világban, a megismerésük módja azonban nem tér el e megkülönböztetés tekintetében. Fogalmaink jelölhetnek a közvetlen tapasztalat számára hozzáférhető egyszerű dolgokat (alma, szék) és nagyon bonyolult, elvont konstrukciókat (szépség, görbült tér, terror). Fogalmaink sokféle módon kapcsolódhatnak egymáshoz. Egyrészt olyan módon, hogy a fogalmak által behatárolt tulajdonsághalmazok részben átfedhetik egymást (madár-veréb), másrészt bizonyos elvont fogalmak más fogalmak együtteseként állnak elő (infláció-pénz, leértékelődés). Fogalmaink tehát bonyolult szerkezeteket alkotnak, amely szerkezetek sokféle módon kapcsolódhatnak sok más, hasonlóan bonyolult szerkezethez. Így egy adott fogalom sokféle, adott esetben teljesen eltérő tudattartalmat aktiválhat. A „madár” fogalom például jelezhet mezei pacsirtát és balekot. Azt, hogy adott esetben mit jelez, azt az elfoglalt nézőpont határozza meg, amelyben a fogalom felmerült.

Gondolataink megjelenhetnek számunkra mint nyelvi kifejezések (magunkban hallott mondatok), belső képek vagy akár mint mozgásmintázatok. Ilyen értelemben agyunk ezen a három „nyelven” beszél. Adott esetben egy probléma megoldása szempontjából döntő lehet, hogy az adott problémát helyesen, vagyis a probléma természetének megfelelő „nyelven” ragadjuk-e meg. Nem elég végiggondolnunk vagy látnunk, hogyan másszunk fel egy sziklafalon, ha nem rendelkezünk az ehhez szükséges mozgás rutinnal. A probléma megoldatlan marad. Néha egy verbálisan megjelenő probléma egy egyszerű kép segítségével válik egyáltalán felismerhetővé, más esetben elég kimondanunk, amit látunk és rögtön világossá válik.

A gondolkodás valamennyi aspektusára jellemző, hogy bonyolult fogalmakat vagy fogalmi szerkezeteket egyetlen egységes mintában, úgynevezett típusban vagy bonyolultabb fogalomszerkezetek esetén kategóriában jelenít meg. A tipizálás és kategorizálás nyilvánvalóan jelentős szerepet játszik a világ komplexitásának lecsökkentésében, különösen, ha a társas világ vonatkozásait nézzük. Alkalmazkodásunkat jelentősen megkönnyíti, ha a társas szituációt, amelybe belépünk, azonnal valamilyen típusként tudjuk felismerni (veszekedés, csevegés, racionális vita), hiszen ilyenkor könnyedén előhívhatjuk a megfelelő forgatókönyvtípusnak megfelelő szerepmintáinkat. Partnereinkhez való viszonyulásunk és viselkedésünk kialakításánál pedig nagy segítség, ha jól mérjük fel személyiségét, ha gyorsan és jól ismerjük fel azt a személytípust, amit az illető megjelenít.

Talán az eddigiekből már látszik, hogy a világban való hatékony tájékozódásunk döntő mértékben azon múlik, mennyire kiterjedt és milyen komplexitású az az ismeretszerkezet, amellyel rendelkezünk. Az, hogy milyen ismeretek birtokában vagyunk, nemcsak a válaszlehetőségeinket szabja meg, hanem azt is, ahogyan és amiként a világ dolgait felismerjük. Úgy tűnik, hogy csak azokat a dolgokat vagy jelenségeket vagyunk képesek felismerni, amelyeket már korábban is ismertünk, mégpedig úgy és olyannak, ahogyan és amilyennek már ismerjük. A dolgok vagy jelenségek akkor válnak jelentéstelivé, a gondolkodás számára elérhetővé, ha felismertük őket. Az érzékelés nem válogatós, rövid időre nagyon bonyolult és összetett ingermintázatot képes rögzíteni. Az észlelés azonban már szelektál. Méghozzá nem negatíve, tehát nem úgy, hogy kidobja a szükségtelen információt, hanem pozitív módon, a már meglévő ismeretmintákkal való összevetés és hasonlóság alapján emeli ki az érzékelt ingermintázatból azokat a fontos jegyeket, amelyek a leginkább hasonlóvá teszik azt valamely már ismert mintázattal. Az észlelés tehát időben lejátszódó, aktív konstruktív folyamat, az érzékelt ingerek közötti pozitív szelekció, amely valamilyen előzetes ismeretmintából, valamilyen előképből indul és végeredménye a felismert, jelentéssel bíró, feldolgozható és elraktározható tudattartalom.

Életünk során a világról alkotott képünk bővül, bonyolult szerkezetet kap és szüntelenül változik, átalakul, hogy az a mód, ahogyan leképeztük magunkban a világot, egyre hatékonyabban segítse megértését és befolyásolását, létezésünket, boldogulásunkat benne. Nincs két ember, akinek pontosan ugyanaz lenne a fejében, hiszen az két minden tekintetben azonos életutat, biológiai adottságokat feltételezne. Különbözőek vagyunk, de nagyon hasonlóak, hiszen jószerivel mindent egymástól tanultunk. Ilymódon egyszerre kiszámíthatóak és kiszámíthatatlanok. A meggyőzés pszichológiája kiszámíthatóságunkat próbálja feltérképezni. De közben állandóan figyelmeztetnie kell arra, hogy kotta szükségszerűen nincs.

A megismerésről felvázolt, enyhén szólva is elnagyolt kép talán segít láttatni az attitűdök alapvető szerepét a társas világról alkotott tudásunk megszerzésében és megszervezésében. Ha a szociális attitűdöket magukat is ismeretszerkezeteknek tekintjük, egyenesen nyilvánvalóvá válik ez a szerep. Az attitűdök mint ismeretszerkezetek részt vehetnek az észlelésben, tehát az információ keresésében és szelekciójában valamint az információkhoz való jelentéstársításban (felismerés, ítéletek). Ha pedig feltételezzük, hogy az attitűdök sok szálon kötődhetnek különböző ismeretszerkezetekhez, akkor érthetővé válnak azok a jelenségek, amikor egy adott hatás kiváltotta attitűd valamely a kiváltó októl teljesen független reakciót hoz létre.

Hajlamosak vagyunk arra, hogy olyan információkkal találkozzunk, amelyek megfelelnek meglévő attitűdjeinknek. Így egy döntésnél előfordulhat, hogy a döntés mellett és ellene szóló körülményeket nem egyforma súllyal vesszük figyelembe, a rendelkezésre álló információkat attitűdjeinknek megfelelően tekintjük fontosnak, vagy lényegtelennek. Egyáltalán, szívesebben vesszük tudomásul azokat az információkat, amelyek megerősítik korábbi attitűdünket. A különböző élvezeti cikkek fogyasztói például szívesebben fogadják és hangsúlyozzák azokat az információkat, amelyek szenvedélyük előnyös oldalára utalnak, például a dohányzás fogyasztó, a kávé élénkítő, a vörösbor csontvelőre gyakorolt jótékony hatására. Ezzel szemben az attitűdjükkel ellentétes információkról nem szívesen, vagy egyáltalán nem vesznek tudomást. Azokat az embereket, akiket szeretünk, vagy akire hasonlítani kívánunk, jobbnak, hitelesebbnek, kompetensebbnek tartjuk szinte minden területen, mint azokat, akiket nem szeretünk, vagy akik nem szeretnek bennünket.

A szakértők iránti tiszteletünk megalapozhatja azt, hogy az adott személy bármilyen kérdésben alkotott ítéletét elfogadjuk, nézetét magunkévá tegyük.

Ismeretlen emberekről szerzett felületes előzetes információk alapján gyorsan alakítunk ki – néha teljesen megalapozatlan – benyomást, előítéletet, majd az illető megjelenésekor hajlunk arra, hogy viselkedését a már meglévő attitűdünket megerősítő információként kezeljük.

A személyes tulajdonságok, a tipikus viselkedésminták szerveződéséről bonyolult belső modelleket alakítunk ki életünk során. Kialakítjuk magunknak a személyiség különböző típusait (stréber, zseni, buzgómócsing, menedzser típus, stb.) és ellátjuk külső és belső ismertetőjegyekkel. Bonyolult szellemi, viselkedéses és megjelenésbeli tulajdonságmintákkal ruházzuk fel típuselképzeléseinket és természetesen kialakítunk valamiféle centrális attitűdöt is róluk. Ezek a típusok és attitűdök aztán ugrásra készen várják, hogy aktiválódhassanak. Általában jól is működnek, hiszen éppen a hatékonyság a mércéje kialakulásuknak. Sokszor azonban teljesen téves ítéleteket és reakciókat alapoznak meg. A másik emberről alkotott benyomásunk alapozza meg vele kapcsolatos attitűdjeinket, így annak lehetőségeit is, ahogyan aztán kapcsolatba lépünk vele. A benyomás mindig egységes, teljes kép és nagyon gyorsan kialakul. Akár egyetlen külső vagy belső tulajdonság felmutatása vagy egy előzetes attitűd, előítélet alapján is. Elég lehet egy hosszú hajú szőke szépség fényképét látnunk, hogy szellemi képességeiről ítéletet alkossunk. Ugyanígy, egy zsebből kikandikáló „borotválkozó” telefon, egy rókafarkas kulcstartó megalapozhat nagyon is erőteljes benyomást és attitűdöt. A nagyvárosi ember hajlamos lehet arra, hogy a földön fekvő embert „részeg disznónak” vagy „naplopó hajléktalannak” lássa. A közlekedési ellenőrt rosszindulatú, aljas banditának, a rendőrt pedig gyáva nyúlnak, aki csak a tisztességes emberekkel mer packázni. Némelyek szemében a taxisofőr keselyű, bizonyos kisebbségek tagjai pedig kullancsszerű kisstílű bűnözők.

Az attitűdök megismerésbeli funkciójával függ össze az a jelenség is, ahogyan az attitűdök az egyik attitűdtárgyról átragadhatnak egy másikra. Egy-egy attitűdtárgy megjelenése aktiválhatja a neki megfelelő attitűdöt, vele pedig a neki megfelelő ismeretmintákat és sajátos vonatkozásoknak megfelelően rendezheti el a látómezőben lévő további dolgokat.

Különösen érdekes a meggyőzés szempontjából, amikor egy pillanatnyi, átmeneti attitűd éli túl azt a hatást, amely kiváltotta. Egy váratlan, esetleges esemény, véletlenül talált pénz vagy egy jó hír megváltoztathatja hangulatunkat, látásmódunkat és viselkedésünket, és ez a hatás a kiváltó körülmény elmúltával is megmaradhat. Adott esetben az, hogy adunk-e pénzt egy rossz megjelenésű koldusnak, azon múlhat, hogy öt perccel azelőtt milyen körülmények között találkoztunk egy nagyon kedves kiskutyával. Barátkozó simogatás vagy a végtermékébe való belelépés útján.

A reklámozók és hirdetők sokat adnak az attitűdök ismeretszervező erejére. Főleg olyan esetben, amikor nincs mód arra, hogy termékük vagy szolgáltatásuk mellett racionális eszközökkel érveljenek. Például azért, mert ilyen lehetőség nincs is (a termék egyetlenegy vonatkozásban sem múlja felül a piacon lévő többi hasonló terméket), esetleg azért, mert nem számíthatnak arra, hogy az észhez szóló érveikre a közönség figyelmet fordítson (a reklám unalomig ismételt folyamban jelenik meg), vagy egyszerűen azért, mert a termék mellett szóló érveket a közönség nem értené meg. Ilyenkor valamely megbízható, pozitív tartós attitűdöt keresnek és megpróbálják elérni, hogy ez az attitűd összekapcsolódjon a szóban forgó termékkel magával. A csecsemők, kisgyermekek, kedvenc állataink, kedves rajzos figurák szerepeltetése, hangulatos háttér vagy a szexepil megjelenítése, varázslatos szavak, (olykor teljesen értelmetlen) kifejezések használata, lassan csöpögő vagy dúsan áradó dallamok mind alkalmasak lehetnek erre. A csecsemővel a napsütötte homokos strandon kéjelgő szexszimbólum kozmetikumot, a (máshonnan) jópofának ismert népszerű színész humora pénzügyi szolgáltatást, a székről lefolyó „ápolónő” vagy „védőnő” műanyag pelenkát, a kedves állatfigura mosóport, a negédes dal kávét igyekszik megfelelő ruhába öltöztetni (hogy konzekvensek maradjunk a képzavarokban). A kék, zöld vagy hupilila erő természetesen az „új”, „más” mosóport „mutatja be”.

A különböző reklám- és propagandastratégiákról magyar nyelven is igen színvonalas könyvek jelentek meg, amelyekből az olvasó részletekig menően tájékozódhat. Így itt nem folytatjuk ezek taglalását. Ehelyett a befolyásolás speciális típusainak vizsgálatára térünk, amelyek segítenek az attitűdök működésének és változásának mechanizmusait feltárni.

A befolyásolás különös típusai és az attitűdök

A befolyásolási helyzeteket különböző szempontok alapján lehet osztályozni. Így sokféle befolyásolástípust különböztethetünk meg. Ebben a fejezetben először azon az alapon állapítunk meg különbségeket, hogy a célszemély reakcióját milyen késztetés irányítja. Néhány példát hozunk a típusok megvilágítására és megvizsgáljuk, hogy a különböző típusok mennyire alapozhatják meg az attitűd tartós megváltozását. A fejezet második felében a befolyásoló fél lehetséges tipikus stratégiáit illesztjük be ebbe a képbe és elemezzük ezen stratégiák hatékonyságát az attitűd megváltoztatása szempontjából. Végül bemutatunk egy modellt, amely egységes keretek között engedi értelmezni a vizsgált befolyástípusokat és azok attitűdre gyakorolt hatását.

Reagálás a befolyásolásra

Nagyon gyakran azért engedelmeskedünk a befolyásoló szándéknak, mert ily módon kívánunk elérni valamilyen előnyös pozíciót vagy jutalmat, vagy éppenséggel azért, mert így elkerülhetünk valamely kilátásba helyezett büntetést, retorziót. A befolyásolásra való reagálás ezen módját a szakirodalom behódolásnak nevezi.

Jutalmazó vagy büntető ereje nagyon sokféle dolognak lehet. Anyagi vagy erkölcsi előnynek vagy hátránynak, fizikai fenyegetésnek. Fontos azonban, hogy a befolyásoló fél el tudja érni, hogy valóban hatalmában is áll beváltani a kilátásba helyezett jutalmazást vagy büntetést. Bizonyos esetekben azonban ehhez nem kell túlságosan megerőltetnie magát. Különösen akkor nem, amikor az önbecsülésünket fenyegeti, vagy ha önbecsülésünk megerősítését helyezi kilátásba.

A befolyásolásra való reagálás másik tipikus formája, amikor a célszemély azért reagál a kívánt módon, mert egyszerűen olyan szeretne lenni, mint a befolyásoló. A célszemély viselkedését vagy nézeteit az határozza meg, hogy azonosulni kíván a vonzó befolyásoló személlyel vagy csoporttal. Ugyanakkor, az is megtörténhet, hogy pusztán azért utasítunk el egy nézetet vagy viselkedésmintát, mert a befolyásoló fél ellenszenves. Nem meglepő tehát a rokonszenves személyek vagy csoportok megjelenítése a reklámokban és az sem, hogy sokak szemében egy politikai pártot egyáltalán nem annak nézetrendszere, hanem sokkal inkább egyetlen ember személyiségéről alkotott képe jeleníthet meg.

A behódolás és az azonosulás sok esetben egyáltalán nem vagy csak nehezen választható szét a mindennapi befolyásolásban. Általában egymással kölcsönhatásban, egymást erősítve jelentkeznek. A gazdasági vagy politikai piacon pedig széleskörben alkalmazott trükkök, praktikák váltják hatásait (nem is) aprópénzre.

Az úgynevezett multilevel marketing cégek ügynökei gyakran kezdik áldozatuk behálózását azzal, hogy olyan kérdéseket tesznek fel, amelyek szembesítik a pácienst saját nyomorúságával. Elégedett-e anyagi helyzetével? Vannak-e megélhetési gondjai? Vannak-e családi problémái? Érezte-e úgy, hogy kihasználják? A képességeinek és igényeinek megfelelő munkát végez-e? Ezek a kérdések és a rájuk adott válaszok jól megalapozhatják a természetesen következő kérdést: „Szeretne-e változtatni ezen, minőségi munkát végezni, ahol emberekkel foglalkozhat, társadalmi megbecsülést szerezhet és szorgos munkájával komoly anyagi előnyökre tehet szert?” Természetesen nagyon kevés ember elégedett körülményeivel. És ki ne szeretne változtatni a vázolt perspektíváknak megfelelően? De vajon tényleg lehetséges ez? Az ügynök meg sem várja ezt a kérdést. Barátairól(!) beszél, akik mind a semmiből indultak és ma megbecsült, jómódú emberek. És hogy még elérhetőbbnek tűnjön a kilátásba helyezett előny, páciensünk (ingyen vagy kevés térítés ellenében) hétvégi találkozón vehet részt, ahol nagyon elegáns körülmények között nála láthatóan sokkal magasabb státuszú emberek barátságosan, kedvesen, a státuszkülönbséget nem jelezve úgy „foglalkoznak vele”, mint aki igazából már közéjük is tartozik. Ha a célszemély a megkeresés első szintjén elutasító magatartást tanúsít, a hálózatban magasabb szintről érkezik segítség: „Talán én nem tudtam világosan bemutatni a helyzetet és a lehetőséget, engedje meg, hogy összehozzam egy barátommal, aki nálam sokkal kompetensebb és már régóta csinálja”, stb. Nagyon sokan engednek a rábeszélésnek, adják fel munkahelyüket, fektetnek be lehetőségeiket meghaladó összegeket a „kezdéshez”. És sokan kerülnek olyan öndefiníciós helyzetbe, amit a látszaton kívül semmi nem támogat. Ahonnan aztán a bukás után még lejjebb jutnak, mint ahonnan elindultak.

Az informális logikában „bunkó érv”, „szánalomra apellálás”, „sznobizmusra apellálás” illetve „tekintélyre való hivatkozás” néven ismertek azok az érveléstechnikai fogások, amelyek szintén részben vagy egészben az azonosulásra és a behódolásra építenek. Példaként csak két érvelést mutatnánk. „Már a nagy Einstein is megmondta, hogy léteznie kell valami transzcendens dolognak. Egyszer csak véget ér a fizika és a dolgok onnantól már nem magyarázhatók. Ne haragudj, egyszerűen ostoba vagy, ha ezt nem fogadod el. Tudósok állítják Isten létezését.” „Felháborító, hogy egyes parlamenti képviselők havonta százezreket visznek haza mindenféle ürüggyel. Drasztikusan csökkenteni kellene fizetésüket, amit egyébként az adófizetők zsebéből húznak ki. Különösen így gondolom, ha azt is tekintetbe veszem, hogy vannak vagy hárommillióan közülünk ugyancsak a létminimum alatt, és az egészségügyben tizenhat éves kislányok napi tizenkét órában hordják az ágytálat idős, haldokló betegeknek bruttó húszezerért.” Ha az olvasó ismerősnek találja ezeket az érvelési stratégiákat, az nem a véletlen műve.

Az azonosulás és a behódolás során létrejött attitűd szempontjából nagyon fontos, hogy a befolyásoló a látómezőben maradjon, mégpedig két szempontból is. Egyrészt azért, mert ha eltűnik, akkor esetleg már nem lesz fontos a célszemély számára, vagy eltűnésével megszűnik a hatalom is, amely a büntetést vagy jutalmat osztogathatja. Ilyenkor egy vonzóbb vagy hatalmasabb befolyásoló léphet a helyébe. A befolyásolás ezen típusaira alapozók tehát szüntelenül jelen kell legyenek. Ahogy az MLM ügynökök is állandóan „konzultálnak” egymással (itt általában a cégek szerkezeti felépítése garantálja ezt). A pártot megjelenítő személy pedig igyekszik gyakran megmutatni magát a médiákban. Másrészt, nyilvánvalóan csak addig érvényesülhet a befolyásoló erő, amíg a befolyásoló fél maga is fenntartja és kifejezésre juttatja nézeteit. Ha ez a nézet megváltozik, bizony csapdában van a célszemély. Vagy elfogadja az új nézetet és akkor szembekerül korábbi önmagával, vagy elbizonytalanodik a kérdésben és más támpont után kell néznie. Ezzel a veszéllyel természetesen a befolyásoló is tisztában van. A politikusok gyakran tüntetik fel bizonyos elhibázott kijelentéseiket, cselekedeteiket, egymásnak homlokegyenest ellentmondó véleményeiket mint magánemberi mivoltuk vagy félrevezetettségük, esetleg kényszerhelyzet következményeit. Így „magánemberként” vesznek részt bizonyos eseményeken, némely közleményük pedig „irodalmi munkásságuk” részét alkotja.

A befolyásolásra való reagálás legtartósabb módja, ami egyúttal a legstabilabb attitűdöt is eredményezeti, az úgynevezett internalizáció. Az internalizáció során az adott nézetet belső szükségszerűségből, az igazságra, a világ megismerésére való törekvésünkből tesszük magunkévá. Az így befogadott nézet vagy vélekedés beilleszkedik vélekedés vagy értékrendszerünkbe és a továbbiakban – túlélve a befolyásoló aktust – mint ismeretséma működik, a korábban már vázoltaknak megfelelően. Ahhoz, hogy egy nézetet ismeretértékűnek fogadjunk el, a befolyásolónak mindenekelőtt hozzáértő, megbízható, hiteles forrásnak kell lennie.

A hitelesség problémája

A hitelesség kérdése a meggyőzés pszichológiájának egyik sarkpontja. Mitől válik egy befolyásoló hitelessé, egyáltalán mit jelent ez, hogyan képes ezt a képet magáról kialakítani és fenntartani?

A mindennapi nyelvhasználat gyakran összemossa a hitelesség két fogalmát. Hitelesnek nevezhetünk egy megbízható információt, ami olyan forrásból származik, amire adni lehet. A megbízható, kompetens információforrás prototípusa a „szakértő”. A körülöttünk lévő világ bonyolult, összefüggései reménytelenül összetettek mind az anyagi mindpedig a társadalmi vonatkozásban. Reménytelen tehát, hogy minden aspektusában tájékozottságra tegyünk szert, akármennyi évet is töltsünk el az iskolapadban. Szükségünk van tehát az élet minden területén a szakértőkre, akik eligazítanak bennünket a számunkra egyébként elérhetetlen területeken. A szakértő attól válik szakértővé, hogy tagja egy olyan csoportnak, amit a társadalom az adott terület vizsgálatára, kutatására, megismerésére hivatottként ismer el. Tagjává pedig úgy válhat valaki, ha a megfelelő intézményekben elsajátítja mindazokat a fogalmi, elméleti, módszertani és instrumentális elemeket, amelyek használatában a csoport megegyezett. Ezzel képessé válik a csoport többi tagjával való kommunikációra és együttműködésre a tudásterület megismerésében. Továbbá jogot szerez arra, hogy a csoport nézeteit külső fórumokon (például „szakértőként” a nyilvánosság előtt) megjelenítse. Ezt a jogát megfelelő címkéi jelzik, amelyek szakterületére és ottani előmenetelére utalnak (Dr. Kovács fizikus, egyetemi tanár).

A szakértő által hangoztatott nézet természetesen csak akkor számíthat „szakvéleménynek”, ha egyrészt az a valódi szakterületére vonatkozik, másrészt abban a tárgy többi szakértőinek többsége megegyezik. Ezen feltételek bármelyikének hiánya a vélemény megbízhatóságát alaposan megkérdőjelezheti. Csakhogy, nagyon gyakran a laikus számára ezen tényezők megléte ellenőrizhetetlen. Még a nagyon ismert szakmák (fizika, genetika) esetében is kérdéses, mennyire ismerik a laikusok, hogy ezek a szakemberek valójában mivel is foglalkoznak, melyek azok a tételek, amelyekben ezek a tudósok megegyeznek, melyek a vitatott tárgykörök, amelyekben viszont nem. És akkor még nem beszéltünk a kevéssé szem előtt lévő foglalkozások képviselőiről (dermatológia).

A szakértői címke megjelenése nagyon megerősíthet egy üzenetet. Elég felvillantani és a célszemély hajlamos lehet arra, hogy a szóban forgó nézetet kritika nélkül magáévá tegye. A reklámokban felbukkanó érthetetlen szakkifejezések, álorvosok és mindenféle tudósok nagyon gyakran ezt a célt szolgálják. A szakértő megjelenése akkor is nagy befolyásoló erővel bírhat, amikor a szakértő nyilvánvalóan nem a szakterületében nyilatkozik. A szakértők iránti pozitív attitűdünk áttevődhet arra a tárgyra is, amelyhez az illető szakértelmének a világon semmi köze. A valahonnan szakértőként ismert személy minden tárgyban hitelesnek tűnő forrásnak számíthat.

A „hiteles” kifejezést a köznapok során egy másik jelentésében is használjuk, mégpedig abban az értelmében, amikor olyan kommunikátort jelöl, aki kommunikációjával azt fejezi ki, amit valójában gondol. Ilyen értelemben, lényegében az „őszinteség”, a „becsületesség”, az „egyenes beszéd” szinonimájaként is felmerülhet a hitelesség fogalma. Így például hitelesnek nevezzük annak a színésznek a játékát, akinek sikerült szerepét úgy megjeleníteni, hogy hihetővé válik, hogy nem a színészt, hanem a szerepnek megfelelő figurát látjuk a színpadon. Mindennapi beszélgetéseink során pedig a nem ellenőrizhető információkat annak megfelelően hihetjük vagy nem hihetjük el, hogy mennyire tűnt a beszélő hitelesnek abban az értelemben, hogy maga is elhiszi-e a szóban forgó nézetet, vélekedést.

Nyilvánvalóan gyenge lesz a meggyőzésben az a beszélő, aki ellentmondásokba keveredik, bizonytalan, összefüggéstelen vagy az attitűdjei tekintetében is zavartnak mutatkozik. Ezzel szemben, a határozott, összefüggően beszélő, erőteljes attitűdöket kommunikáló személy meggyőzőbb lehet, ha történetesen színlel, hazudik is. Egy politikai vitában a lendületes, színes és „élő” képeket felvonultató, érzelemdús, de teljesen irracionális üzenetet közlő politikus könnyedén elsöpörheti szavakat kereső, morfondírozó, csendes ellenfelét ha az mégoly racionálisan is érvel. Természetesen csak akkor, ha erre a közönség is vevő.

A hitelesség mint őszinteség kérdéskörében középponti helyet foglal el a színlelés, a hazugság, annak leplezésének illetve leleplezésének problémája. Könyvek tucatjai árulják a színlelés és a leleplezés csodálatos stratégiáit, forgatókönyveit. A kérdésre ebben a könyvben a harmadik részben még visszatérünk. De előre jelezzük, hogy távolról sem tudunk annyit ígérni, mint a jelzett források.

A befolyásolás alaptípusai

E kis kitérő után visszatérünk a befolyásolási folyamatok osztályozásához. Az előzőekben a befolyásolásra való reagálás módja szempontjából tettünk különbségeket. Most más szempontokra helyezzük a hangsúlyt. Az estek jobb megvilágítása érdekében mindig sikeres befolyásolásokat tekintünk, amikor a befolyásoló fél elérte célját és a célszemély a kívánt viselkedést tanúsítja vagy a megfelelő nézetet hangoztatja.

Elsőként aszerint tegyünk különbséget, hogy a célszemély mennyire van tudatában a befolyásoló szándéknak, egyáltalán a befolyásoló folyamatnak. Ha ennek nincs tudatában, akkor a befolyásoló akciót manipulációnak nevezzük. Korábban foglalkoztunk már a manipulációval, így láttuk, hogy megjelenése többé-kevésbé elkerülhetetlen minden társas interakcióban. A manipuláció által kialakított vagy megváltoztatott attitűd tartóssága sok tényezőtől függ. Ha a célszemély a későbbiekben tudatára ébred annak, hogy nézete vagy viselkedése manipuláció eredménye, akkor már pusztán ettől is veszélybe kerülhet kedvező attitűdje. Ha ráébred, hogy manipulálták, ez ellenállást válthat ki és akár teljesen az ellenkezőjére fordíthatja attitűdjét. De nem feltétlenül. Előfordulhat ugyanis, hogy a manipulált attitűd jól illeszkedik a célszemély megismerési rendszerébe, hasznosnak, hatékonynak bizonyul. Ilyenkor a manipuláció ténye esetleg nem kap olyan negatív értékelést, amely a létrejött attitűd megváltozásához vezetne.

A befolyásolás további eseteinél a célszemély többé-kevésbé tudatában van a befolyásoló szándéknak és célnak. Ez pedig azt jelentheti, hogy módjában áll ellenállást tanúsítani, elsősorban annak függvényében, hogy a befolyásoló személyét vagy a befolyásolás szituációját, de mindenekelőtt célját tekintve milyen már meglévő attitűdjei vannak.

Tekintsük most azokat az eseteket, amikor a célszemély a befolyásolás céljával nem ért egyet, erőteljes negatív attitűdöket táplál iránta, mégis annak megfelelően viselkedik. Mégpedig azért, mert kényszer alatt áll vagy késztetés éri. Milyen hatása lesz vajon a késztetés illetve a kényszer jelenlétének a célszemély későbbi attitűdjére nézve?

Mindenki ismeri azokat az eseteket, amikor emberek fizikai kényszer hatására követnek el bűnös dolgokat, válnak gyilkossá vagy árulóvá. Nem kell azonban ilyen szélsőséges esetekhez nyúlnunk, hétköznapi életünkben is éppen elég gyakran kerülünk olyan helyzetbe, amikor nézeteinkkel, attitűdjeinkkel ellentétesen cselekszünk valamilyen kényszerítő körülmény hatására. Ez a kényszer lehet például valamilyen igen erőteljes érdekünk.

Tegyük fel, hogy lehetőségünk van elnyerni egy igen kívánatos munkát. Nagyon nagy a lehetőség, és nagyon nagy szükségünk is van a munkára. Bemutatkozó interjúra megyünk tehát. A személyügyis azonban, aki alkalmazásunkról dönt, igen korlátolt és primitív lélek. Ráadásul magának igen magas státuszt tulajdonít és ezt viselkedésével kifejezésre is juttatja. Szemmel láthatóan, képességeihez mérten túl nagy hatalom van a kezében. Mindenképpen magunknál butábbnak, kultúrálatlanabbnak látjuk, csak az a tény vígasztal, hogy ha már felvett, többet nem kerülünk vele semmilyen munkakapcsolatba. Érdekeinknek és a személyügyis igényeinek megfelelően tehát (fogunkat összeszorítva) alárendelődően, túlzott udvariassággal, önbecsülését gyakran simogatva értekezünk vele. Emberünknek tetszik ez, és a szakmai jellegű kérdések megbeszélése után csevegésbe kezd. Bőséges szófelhasználással fejtegeti roppant unalmas és primitív gondolatait, gusztustalan véleményecskéit a világ dolgairól, miközben magát az intelligencia és a morális tökéletesség pózaiban tündökölteti. Mi lelki szemeinket behunyva eggyé olvadunk (egyébként is kényelmetlen) székünkkel és reakcióinkat zéróra redukálva várjuk, mikor enged ki végre karmaiból. De nem kegyelmez. Egyszer csak, minden átmenet nélkül szúrja oda: „Magának mi a véleménye erről?”

Ezen a ponton az emberek két dolgot tesznek általában. Elmondják véleményüket: „Tisztelt uram, amit ön mond az primitív, gusztustalan zagyvaság, nem is értem miért tűrtem idáig, meg sem kísérlem azonban, hogy felvilágosítsam a kérdéskörben, mert megértésére úgysem lenne képes.” Ezzel persze el is földelik reményeiket a munkára. A másik reakció, hogy erőtlenül, megadóan rábólintanak, jóváhagyják. Azután még hosszú ideig hirtelen emésztési zavaraik támadnak, ahányszor tükörbe néznek. Csak nagyon kevesen képesek arra, hogy valamilyen elkerülő stratégiát dobjanak be: „Ami igaz, az igaz.” (Azt már nem teszik hozzá, hogy ez történetesen sületlen ostobaság.) Ez a kijelentés tökéletes mellébeszélés, önmagában igaz, semmiből sem következő állítás, úgynevezett tautológia. Lehetőséget ad delikvensünknek arra, hogy ne mondjon véleményt, a személyügyisnek pedig, hogy a neki tetsző módon értelmezze.

A mi szempontunkból azonban az a fontos, hogy bármelyik eset is álljon fenn, igen valószínű, hogy a célszemély attitűdjei nemigen fognak elmozdulni a szóban forgó nézetek tekintetében. Még akkor sem, ha a második eset következett be, ahol a célszemély a kényszer hatására attitűdjeivel ellentétes reakciót nyilvánított. A kényszerítés nem nagyon vezet attitűdváltáshoz. Sőt alkalmasint még jobban megerősítheti a kérdéses eredeti attitűdöt, különösen, ha az első típusú válaszreakciót érte el.

Első ránézésre azt gondolhatjuk, hogy az attitűdellenes viselkedést célzó késztetés is hasonlóan működik, hiszen az anyagi vagy morális késztetés kényszerítő körülményként is felfogható. Itt azonban a helyzet kissé bonyolultabb. Az elért attitűdváltozás mértékét nagyon sok tényező befolyásolhatja, jellegzetesen az anyagi késztetés mértéke, az erkölcsi késztetés természete (milyen jellegű és mértékű az az önbecsülést célzó jutalom, amelyet kilátásba helyez).

A késztetéses befolyásolás attitűdváltoztató hatását sok kísérletben vizsgálták. Az eredmények nagyjából azt mutatják, hogy a késztetés mértéke általában fordítottan arányos az elért attitűdváltozással. Ez azt jelenti, hogy attitűdellenes viselkedés kiváltásakor a kisebb mértékű késztetés vált ki nagyobb attitűdváltozást, míg nagyobb mértékű késztetés csak kissé vagy egyáltalán nem mozdítja el az attitűdöt. De ez a hatás csak akkor figyelhető meg, ha a célszemélynek valóban módjában áll választani az attitűdjének megfelelő és az azzal ellentétes viselkedés között, azaz nagy a választási szabadsága. Ha a szituáció olyan jellegű, hogy a célszemélynek lényegében nincs vagy csak nagyon csekély választási szabadsága van, tehát az attitűdellenes viselkedés tulajdonképpen elkerülhetetlen, akkor éppen fordított hatás jelentkezik. A nagyobb ösztönző alkalmazása érhet el nagyobb attitűdváltást. Az irodalom sok ilyen típusú kísérletet ismertet, így ezekre most nem térünk ki.

A késztetés és a kényszer alkalmazása olyankor is felmerülhet, amikor a célszemély egyébként kedvező attitűdökkel viseltet a befolyásolás célja iránt. Ez alkalmasint még érdekesebb következményekkel járhat, mint az attitűdellenes viselkedés kényszerítése vagy késztetése. Most ezzel kapcsolatban azokra az esetekre térünk ki, amikor a célszemély kényszer vagy késztetés hatására úgy viselkedik, ahogyan egyébként az attitűdjeinek is megfelel, azonban a befolyásolás hatására attitűdje megváltozik.

Ezeknél az eseteknél tulajdonképpen nem e kényszerítés vagy a késztetés ténye a lényeges, hanem annak a célszemély által történt értelmezése. A kényszerítés pszichológiai ellenállást válthat ki és megszüntetheti belső pozitív azonosulásunkat valamely nézettel vagy viselkedéssel. Amit idáig önként tettünk, vagy magunkénak éreztünk, azt most kötelező megtenni vagy gondolni. Könnyen megtörténhet, hogy az ilyen nézet vagy viselkedés ellenszenvessé, idegenné válik.

Ugyancsak megtörténhet, hogy valamit, amit belső motivációból, kedvtelésből, szívesen csináltunk, miután módszeresen elkezdenek jutalmazni (ezzel ösztökélve bennünket), többé már nem belső szükségből, hanem a jutalom eléréséért tesszük. A késztetés felváltja a belső motivációt. Ha aztán elmarad a késztetés (jutalom), nem marad semmi, ami motiválná a cselekvést, így az is elmarad. Szülők gyakran esnek abba a hibába, hogy gyermekük belső motivációit pontosan így szüntetik meg. A gyerek például örömmel, szórakozásból végez el bizonyos feladatokat, amelyekért az iskolában megdicsérik. Az ilyen dicséretek gyakran sokkal inkább dédelgetik a szülő önbecsülését és ápolgatják hitét gyermeke (és persze az ő saját) tökéletességében. Elkezdik tehát jutalmazni a gyereket, lehetőleg persze nem dicsérettel, szép szóval, hanem a saját értékítéletüknek sokkal inkább megfelelő pénzzel, vagy anyagi értéket megtestesítő jutalommal, játékkal, édességgel. Megnő a valószínűsége, hogy a belső motivációt a jutalom elnyerésének vágya váltja fel. A gyerek külső késztetésből, örömtelenül hajtja végre a feladatot. Mikor ez a szülő számára természetessé válik, már nem tartja indokoltnak a jutalmazást. Ez azt vonhatja maga után, hogy a gyerek sem teljesíti a feladatát. Az iskolában elmarasztalják emiatt. A szülő pedig büntet. Innentől a viselkedés már kényszerként jelenhet meg a gyerek számára. A belső motiváció, az öröm pedig így válhat mélységes gyűlöletté. Jó tehát, ha a szülők elgondolkodnak azon, hogy a jutalmazás milyen formáját választják gyermekük ösztökélésére. Mindenképpen célszerű az anyagi javak helyett olyan formát választani, amely megerősíti a motivációt, mint amilyen a dicséret, közös játék vagy kirándulás.

A manipuláció, a kényszerítés és a késztetés sokféle formában jelenhetnek meg a mindennapi befolyásolásban és nagyon ritkán jelennek meg tisztán önmagukban, steril módon. Sokkal inkább az a jellemző, hogy kisebb-nagyobb mértékben és erővel mindegyikük megjelenik és tetten érhető úgyszólván minden befolyásolásban. Kényszerítő ereje lehet egy sziklaszilárd (és mégoly ellenszenves) érvnek és késztető ereje egy rokonszenves személynek, manipulatív hatások érhetők tetten abban a módban, ahogyan a nyelvet használjuk. Hogy egyikük vagy másikuk milyen mértékben válik meghatározóvá, dominánssá az adott befolyásolásban, az függ a szituációtól, a résztvevő személyek képességeitől és igényeitől, és nagymértékben szándékaitól.

Meggyőzés versus rábeszélés

A befolyásolási szituációk jellegzetes csoportját alkotják az érvelő befolyásolás esetei, röviden az érvelések. Az érvek általában véve olyan megállapítások, amelyek megalapoznak, bizonyos összefüggés alapján megvilágítanak valamiféle centrális megállapítást, következményt (konklúziót). Az érvelés célja, hogy a célszemély a konklúzióban foglaltakat magáévá tegye, annak következményeit magára nézve követendőnek (adott esetben kötelezőnek) ismerje el.

Az érveléseket nagyon sokféle szempont alapján lehet értékelni. Elsősorban is a konklúzió formai és tartalmi megalapozottsága alapján. A különböző típusú érvelések vizsgálata a formális és informális logika (vagy általában az érveléstechnika) feladata. Mi most csupán egyetlen szempontra hívnánk fel a figyelmet és ez az ésszerűség, a racionalitás megítélése. Általában véve nagyon bonyolult dolog annak kifejtése, hogy milyen szempontok alapján bizonyulhat egy érv vagy érvelési stratégia racionálisnak. Nagyon sok esetben a mindennapi életben pedig nem is tudjuk megítélni, hogy egy elénk került (velünk szemben alkalmazott) érvelés milyen mértékben tekinthető racionálisnak.

Példaként tekintsünk három érvelést ugyanabban a témakörben:

„A Föld minden kontinensén élő sokszázmillió ember hisz Isten létezésében. Az lehetetlen, hogy ez véletlen legyen…” (utcai próféta)

„Ha hiszel Istenben és keresztényi életet élsz, akkor, ha létezik Isten, üdvözülni fogsz, így sokat nyerhetsz, ha nem létezik, akkor viszont csak keveset vesztesz. Ha nem hiszel Istenben és nem élsz keresztényi életet, akkor, ha mégis létezik Isten, elkárhozol és nagyon sokat vesztesz, ha mégsem létezik, csak keveset nyersz. Mindenképpen ésszerű tehát keresztényi életet élned.” (Pascal nyomán)

„A Bábel-hal kicsi sárga piócaszerű élőlény. Ha a füledbe dugod, bárkit bármilyen nyelven megérthetsz. A Bábel-hal ugyanis a kívülről érkező agyhullám-energiák tudatalatti mentális frekvenciáit abszorbeálja és a testébe építi. Majd exkrementumként a hordozója agyába üríti azt a telepatikus mátrixot, amely a tudatos mentális frekvenciák és a hordozó elme beszédközpontja idegi jelzéseinek kombinálásából adódik. Rendkívül valószerűtlen persze, hogy a Bábel-hal pusztán az evolúció véletlenjének eredményeként jött létre. Létezése, az alábbi érvelés alapján, egyenes bizonyíték Isten nem létezésére:

Nem vagyok hajlandó rá – mondja az Úr –, hogy létezésemről bizonyítékot szolgáltassak. Mert a bizonyíték kizárja a hitet, s hit nélkül én semmivé válok.

A Bábel-hal viszont – így az Ember – kész lebukás, nem? Sose fejlődött volna ki véletlenül. Tehát létezésedet bizonyítja, ez esetben pedig saját érvelésed alapján nem létezel. Quod Erat Demonstrandum.„ (Douglas Adams, Molnár István fordítása alapján)

Megjegyeznénk, hogy ezeknek az érveléseknek az értékelése egyáltalán nem olyan könnyű feladat, mint ahogy az esetleg első ránézésre tűnhet. Néhány állítás igazságát vagy valószínűségét esetleg nem áll módunkban megítélni, nem is beszélve az alkalmazott logikai stratégiák megbízhatóságáról. De az is lehetséges, hogy idáig el sem jutunk. A konklúzió kimondásának módja vagy éppen elrejtettsége, egy-egy fordulat vagy kifejezés, bizonyos stílusjegyek már megalapozhatnak olyan attitűdöt az olvasóban, amely eldönti az érvelés kimenetelét mindenfajta racionális kontroll nélkül. Az érvelés racionális kritikája helyett érzelmi motívumok alapján vagy morális alapon döntünk arról, mit fogadunk el az érvelésből magunkra nézve irányadónak. Például, önmagában a „hit” vagy az „Isten” szavak használata sokak számára eleve beállíthatja az érvelések és azok (esetleg fel sem ismert) konklúziói iránti attitűdjét. Pedig ahhoz, hogy ezek az érvelések szerkezetük, formájuk alapján mennyire kényszerítőek, erősek, ezeknek a szavaknak nem sok köze van.

Azokat az érvelő befolyásolásokat, amelyek nagymértékben alapoznak a célszemély érzelmi vagy morális jellegű értékelő attitűdjeire, rábeszélésnek nevezzük, szemben a racionális meggyőzéssel, amely olyan szimbolikus stratégiákat alkalmaz, amelyek az észhez szólnak, a racionalitásra alapoznak. Mind a rábeszélés, mind a racionális meggyőzés általában nagymértékben tudatos folyamat mind a meggyőző, mindpedig a célszemély tekintetében. Az azonban már kérdéses lehet, hogy a célszemély mennyire képes vagy hajlandó a racionális üzenet befogadására és feldolgozására az adott helyzetben. Könnyen lehetséges, hogy egyszerű figyelmetlenség, felületesség vagy valamely erős (pillanatnyi vagy tartós), a helyzet, a tárgy, vagy a meggyőző személye iránti attitűdje akadályozza meg az érvek racionális mérlegelését. A könyv második részében részletesebben fogjuk tanulmányozni azokat a motívumokat, amelyek az üzenetek befogadását és feldolgozását meghatározzák. Annyit azonban máris láthatunk, hogy a befolyásoló fél részéről meglehetős körültekintést igényel a meggyőző stratégia kiválasztása. Könnyen lehetséges, hogy egy szimpla rábeszélés teljesen racionálisnak tűnik a célszemély számára, míg egy szikár, alapos és pontos racionális érvrendszer csupán okoskodó rábeszélésnek.

Kognitív egyensúly és disszonancia

Az eddigiekben kísérletet tettünk arra, hogy többféle nézőpontot elfoglalva körbejárjuk a befolyásolás jelenségkörét, megvilágítsuk jelentősebb aspektusait és rámutassunk soktényezős, komplex mivoltára. Figyelmünk fókuszába az attitűd fogalmát helyeztük. Láttuk, hogy az attitűd különböző megközelítései a meggyőzésnek mint attitűdváltásnak sokféle vonatkozását engedik láttatni.

Most egy olyan modellt vázolnánk fel, amely az eddig tárgyalt befolyásoló hatások igen jelentős részének magyarázatát teszi lehetővé. Ezen túlmenően pedig a társas érintkezés sok más jelenségét is megvilágítja. A modell kognitív disszonancia elmélet néven ismeretes.

A kognitív disszonancia elmélete abból indul ki, hogy az ember alapvető beállítottsága az, hogy attitűdjeit stabilizálja, megismerései és attitűdjei között egyensúlyt tartson fönn olymódon, hogy elkerüli a meglévő attitűdjeivel ellentétes (disszonáns) információkat és az attitűdjeinek megfelelő információkkal való találkozásra törekszik. A disszonancia elkerülése érdekében szelektív módon keresi az attitűdöknek megfelelő információkat. Ennek megfelelően, a társas világból érkező információkat aszerint szelektáljuk, hogy észleléseink összhangban legyenek a tárgyról vagy jelenségről korábbról már meglévő attitűdünkkel. Így például előítéleteink egy személyről befolyásolják a tőle kapott jelek, üzenetek értelmezését oly módon, hogy hajlunk arra, hogy viselkedésének vagy közleményeinek a már meglévő attitűdjeinknek megfelelő jelentést tulajdonítunk.

Előfordulhat természetesen az is, hogy egy adott tárgyról már sok olyan információ érkezett, amely ellentétes korábbi attitűdünkkel. Valaki például rosszindulatúan keltett bennünk erőteljes negatív előzetes benyomást valakiről. Aztán az illető tényleges megjelenésétől fogva rendszeresen ezzel ellentétes, pozitív tulajdonságokat mutat. Ilyenkor megtörténhet, hogy célszerűbbnek mutatkozik inkább az attitűdöt megváltoztatni, mint szembesülni az annak megfelelő értelmezés nehézségeivel.

Az ember néha olyan módon viselkedik érez vagy vélekedik, amely ellentétes már meglévő attitűdjeivel. Gyakran megtörténik, hogy valamilyen impulzusra olyan módon reagálunk, hogy azt már a következő pillanatban megbánjuk. Durván megbántunk valakit, akit nagyon szeretünk és ráadásul okot sem adott rá. Hazugságon kapjuk magunkat, holott nem szokásunk hazudni és most sem áll érdekünkben. Nevetségesen és ostobán viselkedünk egy olyan helyzetben, amit magabiztosan és határozottan uralhatnánk, megalázkodunk olyan személy előtt, akit mélyen magunk alatt értékelünk. Ilyen esetekben disszonancia lép fel a reakciónkkal kapcsolatos értékelő attitűdjeink és annak tudata között, hogy az adott reakció bekövetkezett. A disszonanciát szorongásként, belső feszültségként éljük meg és a megszüntetésére, feloldására törekszünk.

A disszonancia feloldására sokféle lehetőség van, a helyzettől és attól függően, mennyire határozott és erőteljes az az attitűdünk, amely a feszültséget okozza. Ha ez az attitűd nagyon erős, akkor általában a viselkedésünket igyekszünk valamilyen módon összhangba hozni attitűdünkkel. Ez attól függően lehetséges, hogy a viselkedés kontextusában milyen egyéb információ érhető el. Ha a viselkedés visszavezethető valamilyen erőteljes kényszerre vagy késztetésre, akkor ez már önmagában elégséges lehet a viselkedés magyarázatára és a feszültség feloldására. Könnyedén megmagyarázhatjuk magunknak, hogy nem belső szükségszerűségből (azaz jellemhibánkból) fakadt a problémás viselkedés (vagy gondolat), hanem külső körülmény hatására. Az ok tehát nem belül, hanem kívül van.

Nagyobb a probléma, ha a késztetés mértéke vagy általában a külső körülmények nem indokolják megfelelően a viselkedést. Ilyenkor úgy tartható fenn az eredeti attitűd, ha a viselkedés jelentőségét leértékeljük. Ha viselkedésünk csak kisszámú és jelentéktelen hatást vont maga után (például más nem szerzett róla tudomást), akkor az olyan lehet, mintha meg sem történt volna. Pillanatnyi kisiklás, jelentéktelen közjáték, ami „szóra sem érdemes”.

Megtörténhet azonban, hogy az attitűdellenes reakciónk semmilyen külső körülménnyel nem magyarázható, még a különböző racionalizáló eljárások is csődöt mondanak. Például azért, mert környezetünk nem hajlandó támogatni azt, egyértelműen jelzi számunkra, hogy reakciónk bizony csakis úgy értékelhető, mint ami disszonáns az attitűdjeinkkel, vagy valamilyen más okból lehetetlen meg nem történtnek tekinteni viselkedésünket. Ezekben a szituációkban a disszonancia alkalmasint csak úgy oldható fel, ha az attitűd változik meg.

Egy nevezetes kísérlet során a kísérletvezető az alanyok több mint felével sikeresen megetetett egy szöcskét. Előzőleg azonban a résztvevők egyik csoportjában szimpátiát, a másikban ellenszenvet ébresztettek a kísérletvezető iránt. A kísérlet után felmérték a szöcskét ténylegesen megevő páciensek szöcskeevés iránti attitűdjének elmozdulását és azt tapasztalták, hogy az ellenszenves befolyásoló nagyobb pozitív attitűdváltozást ért el, mint a rokonszenves. A disszonancia elmélet alapján a jelenség érthetővé válik. Az a tagadhatatlan megváltoztathatatlan tény, hogy rábeszélés hatására megettünk egy undorító férget, disszonanciát vált ki. Viszonylag könnyen oldható azonban azzal, hogy tudatosítjuk magunkban, hogy ez egy kedves, szimpatikus befolyásoló pillanatnyi hatásának volt köszönhető. De mivel magyarázzuk akkor, ha ezt a bizonyos visszataszító teremtményt egy másik visszataszító teremtmény etette meg velünk? Esetleg azzal, hogy nem is olyan kedvezőtlen az attitűdünk az ízeltlábúak fogyasztása iránt, mint korábban gondoltuk.

A disszonanciaelmélet a meggyőző kommunikátor számára nagy vonalakban a következő tippet adja: kelts disszonanciát és céljaidnak megfelelően, sugalldd a feloldáshoz szükséges lépést. Erre az egyszerű utasításra alapozva befolyásoló stratégiák egész garmadáját dolgozták ki. A sort a „bunkó érv” és a „sznobizmusra apellálás” kezdi, és a rafinált hamis elkötelezettséget keltő beetetési stratégiák zárják.

Beetetés olyankor válhat szükségessé, amikor olyan mértékű disszonancia fenyegeti a célszemélyt a befolyásolás céljának megfelelő viselkedés esetén, hogy azonnal visszautasítja azt. Ilyenkor kis lépésekben lehet elmozdítani a kívánt irányba viselkedését és általában attitűdjeit is.

Tegyük fel például, hogy rá akarunk venni valakit, hogy töltsön el az erdőben egy vaddisznók által sűrűn látogatott, lakott településektől távol lévő eldugott helyen, bizonytalan időjárási körülmények között egy éjszakát egy gyalogos túrarendezvény ellenőrzőpontjaként. Ha tudjuk, hogy az illető kifejezetten szeretne résztvevőként megjelenni a túrán, nem szeret hosszú időn át egy helyben üldögélni és ráadásul retteg a vaddisznóktól, majdnem biztosak lehetünk abban, hogy visszautasítja kérésünket, nem is célszerű előállni vele. Először tehát leülünk vele a térképhez és beavatjuk az útvonal megtervezésének és a terepviszonyokkal kapcsolatos különleges információk rejtelmeibe. A térkép mellett beszélgetni ugyebár nem túl nehéz dolog. Szintén nem lesz nehéz elmenni az útvonalat bejáró hangulatos előkészítő túrákra. Azután segíteni a turistajelzések felújításában, majd a már igen kemény és fáradságos ösvénytisztításban az augusztusi forróságban. Mire a rendezvény ideje elérkezik, a delikvens mélyen beavatódik, részesévé, mi több, szinte részévé válik a rendezvénynek. Olyan mértékben köteleződik el iránta, tekinti sajátjának, hogy adott esetben komolyan megsértődne, ha elmaradna a felkérés.

A hétköznapi életben nagyon gyakran érnek bennünket az ilyenfajta beetető hatások. Ingyenes termékminták, „töltse ki és küldje vissza” akciók, ismétlődő nyereményjátékok mozgósítják figyelmünket és reakcióinkat különböző termékek irányába. A számítógépes világban az egymásnak soha nem megfelelő software és hardware eszközök megjelentetésének ügyes ütemezése csábít újabb és újabb vásárlásra. „Upgrade”, „superlight”, „mégolyanabb” és még egy sereg címke jelzi mesterségesen gerjesztett kényszerszükségleteinket.

A kognitív disszonancia elméletekhez némileg hasonló képet állítanak elénk az úgynevezett egyensúly- vagy konzisztencia elméletek. A konzisztencia elméletek általában azt teszik fel, hogy általában megismeréseink (nézeteink, viselkedési mintáink, attitűdjeink) egymásnak nem ellentmondó szerveződésére vagyunk motiválva. Ha ebben hibát észlelünk, vagyis azt tapasztaljuk, hogy ismereteink vagy attitűdjeink között ellentmondás támadt, arra hajlunk, hogy attitűdjeink vagy ismereteink módosításával állítsuk helyre az egyensúlyt.

Az egyensúlyelméletek jól megvilágítják előítéleteink működésének mechanizmusát, azt a jelenséget, amikor valamely előzetes előítélet meghatározza lehetséges további viszonyulásainkat is. A pozitívan értékelt tárgy, személy vagy társas jelenség vonatkozásában ennek megfelelő további pozitív motívumokat várunk és jóslunk, míg a negatív attitűddel jelzett esetben éppen fordítva. A jó megjelenés, vagy akár egy átmeneti impulzus, mint amilyen egy kedves gesztus, vagy egy mosoly kedvezőbbé teheti valakinek, aki valamilyen negatívan értékelt cselekedetet hajtott végre, a megítélését például a felelősség, a szándékosság, a büntetés mértéke tekintetében. Egy előzetes információ megalapozhat nagyon határozott benyomást, még akkor is, ha ez az információ semmi más, mint az illető neve. Bizonyos nevek egyszerűen jobban csengenek mint mások. Adott esetben így pusztán valakinek a neve meghatározhatja vele kapcsolatos további értékeléseinket. Egy kísérletben ugyanarra a dolgozatra különböző keresztnevű fiktív szerzők tendenciózusan eltérő osztályzatokat kaptak.

Az egyensúlyelméletek a befolyásolási szituációk nagyon érdekes értelmezését teszik lehetővé. A befolyásoló személy, a célszemély és a szóban forgó attitűdtárgy viszonyát sajátos hármas viszonyként foghatjuk fel, ahol a személyek egymáshoz és az attitűdtárgyhoz fűződő viszonyait pozitív vagy negatív attitűdjeik jelzik. Mindketten táplálhatnak valamilyen attitűdöt az adott tárgy iránt. Ezek az attitűdök egyirányúak, ha az attitűdtárgy nem egy harmadik személy. Egymás iránti attitűdjük azonban kétirányú és nem biztos, hogy azonos vagy hasonló. A befolyásoló szempontjából azonban a modell alkalmazása tekintetében általában az nem lényeges, hogy ő milyen attitűdökkel rendelkezik a célszemély felé, csak a célszemély attitűdje fontos az ő irányában. A viszonyokat az alábbi ábrán szemléltetjük:

1. ábra

Az egyensúlyelmélet azt jósolja, hogy a célszemély attitűdjei akkor lesznek egyensúlyban, ha a fenti hármas viszonyrendszerben az attitűdök előjeleinek szorzata pozitív lesz. Tehát akkor, ha nem lép fel egy vagy három negatív attitűd. Az ilyen eset egyensúlyhiányos szituációt eredményezne, amelynek a célszemély a megszüntetésére törekszik. Erre két lehetősége van, vagy a befolyásoló, vagy a tárgy iránti attitűdjét változtatja meg. Ha például egy kedvelt személy valamely tárgyra nézve az övével ellentétes attitűdjeit hangoztatja, ez megalapozhatja azt, hogy megváltozzon a célszemély attitűdje vagy a célszemély, vagy a tárgy irányában. Egyszerre azonban nem, mert az, hogy egy ellenszenves személlyel azonos attitűdöt tápláljon, megint csak egyensúlyhiányos helyzetet eredményezne.

A modell egész sor jelenséget enged megmagyarázni, sőt bizonyos esetekben az előrelátást is segítheti. Jól szemlélteti például a modellkövetés, az azonosulás mechanizmusát. Ilyenkor a befolyásoló személy vagy csoport iránti pozitív attitűdünk a folyamat kiindulópontja. Nézeteinket és attitűdjeinket (követve a modellt) úgy alakítjuk, hogy konzisztens viszonyrendszer jöjjön létre. Hasonlóan, a kényszert alkalmazó, tolakodó vagy agresszív befolyásoló iránti negatív attitűdünk által keltett ellenállás abban nyilvánulhat meg, hogy az egyensúly érdekében éppen az ellenkező viszonyulást alakítjuk ki a tárgyhoz, mint amit a befolyásoló jelez számunkra, függetlenül annak pozitív vagy negatív voltától.

A befolyásolás hatékonysága szempontjából döntő lehet, hogy a befolyásoló fél erőteljes benyomást alakítson ki magáról a célszemélyben. Adott esetben éppenséggel az lehet a cél, hogy ez a benyomás negatív legyen, hiszen bizonyos szituációkban az ellenszenves befolyásoló hatékonyabb lehet. Ilyenkor célszerű finoman kitapogatni a célszemély valamely erős attitűdjét bármely attitűdtárgy vonatkozásában, és a célnak megfelelően jelezni az ezzel kapcsolatos negatív vagy pozitív nézeteket. A mindennapi életben nem kell sokat keresgélni az ilyen motívumokat, nagyon is sok olyan tárgy van, amelyekkel kapcsolatban szinte mindenkinek megvannak a jól kiszámítható, megbízható attitűdjei. A különböző szokások, normák, jellegzetes és ismert figurák vagy nézetek mind alkalmasak lehetnek. Elveink, megrögzöttségeink így válhatnak mézesmadzaggá a hatékony kommunikátor kezében.

A főút és a mellékút

Az előző részben megkíséreltük körülhatárolni az attitűd kialakulásának és megváltozásának jelentősebb motívumait. Láttuk, hogy ezek a motívumok a befolyásolási helyzet sokféle mozzanatából származhatnak és általában bonyolult összjátékuk határozza meg a végső kimenetelt. Most kissé elmozdítjuk nézőpontunkat és a befolyásolásnak mint attitűdváltoztató folyamatnak további komponenseit vesszük szemügyre. Még mindig a befolyásolás kereteit vázoljuk, azonban az eddigieknél jelentősebb figyelmet fordítunk a befolyásolás kommunikációs aspektusaira.

A meggyőzés folyamata

Az attitűdtől a viselkedésig

A meggyőző kommunikáció elsődleges célját akkor érte el, ha sikeresen megváltoztatta, kialakította vagy beállította a célszemély valamely attitűdjét az adott tárgy vonatkozásában. Ez az adott meggyőzési szituáció közvetlen eredménye. Ennek megfelelően, a célszemély produkálhat valamilyen azonnali választ, például viselkedést. Sok esetben éppen az ilyen azonnali reakció kiváltása a cél és a befolyásoló ennél többre nem is törekszik.

Egy asztaltársaságban valaki ismétlődően, teljesen érdektelen és buta, a témához nem kapcsolódó megjegyzéseivel szakítja félbe, zavarja mag a társaság nagyon érdekes vitáját. A társaság valamelyik tagja felhívja az illető figyelmét a helyzetre és megkéri, próbáljon inkább a tárgynak megfelelően közreműködni. Delikvensünk erre elhallgat és a többiek nagy örömére a későbbiekben már nemigen szól közbe.

Egy munkahelyi megbeszélésen valaki a többiek megkérdezése nélkül rágyújt egy cigarettára és elégedetten fújja ki a füstöt a tér minden irányába. Valaki felhívja a figyelmét arra, hogy ez a magatartása súlyos udvariatlanság, mi több a többiek durva megsértése. A dohányfüst nem csupán zavarhatja a többieket, de egészségüket is veszélyezteti. Erre emberünk zavartan bocsánatot kér és eloltja cigarettáját.

A TV Shop műsorában hasznos kis konyhai segédeszközt mutatnak be. Láthatjuk működés közben, szakértő szakácsok ecsetelik kezelésének könnyűségét, használatának előnyeit. Erről a helyszínen lévő közönség is meggyőződhet, önként vállalkozók próbálhatják ki a terméket, minden jel szerint el vannak bűvölve tőle. Az ára sem túl borsos. Ráadásul elég a telefont felemelni, hogy megszerezhessük. Szerencsére a telefonszámot sokszor megmutatják, a húszperces műsor végére már meg is tanultuk. És lehetséges, hogy valóban felemeljük és rendelünk a termékből.

Vagy nem. A reklám ugyan elérte, hogy kedvező attitűd alakult ki, és elhatározzuk, fontolóra vesszük későbbi megvásárlását. Mitől függ vajon, hogy tényleg megvásároljuk-e? Mitől függ általában, hogy a meggyőző szituáció által kialakított attitűd a későbbiekben is működőképes lesz és adott esetben a megfelelő viselkedést aktiválja? Vajon dohányosunk máskor, hasonló szituációban körültekintőbben jár el, állandóan közbekarattyoló barátunk leszokik erről a szokásáról?

A kérdésnek azt az oldalát, ami az attitűd tartósságát illeti, részben már érintettük. Most arra a kérdésre szeretnénk felhívni a figyelmet, hogy vajon egy viselkedés tekintetében mennyire megbízhatóak a vele kapcsolatban már meglévő attitűdjeink. Vagyis, az attitűd mennyire jó nyomjelzője a viselkedésnek?

Egy konkrét viselkedés tekintetében kialakult attitűdjeink egyrészt tükrözik azokat a hiedelmeinket, hogy az adott viselkedés végrehajtása tényszerűen milyen eredményekhez fog vezetni. Ezen kívül azt a módot is tükrözik, ahogyan ezekhez az eredményekhez viszonyulunk, ahogyan ezeket értékeljük.

Észre kell vennünk azonban, hogy a viselkedéseknek általában valamilyen társas hatása is van. Vagy közvetlenül, valamilyen társas helyzetben jönnek létre és ilyenkor elkerülhetetlen, hogy az adott társas szituáció részévé váljanak, reakciót, értékelést kapjanak, vagy ez a hatás késleltetve jelentkezik valamilyen társas szituációban. Képzeljük el, hogy a konyhai segédeszközt ajándékul szánjuk feleségünknek. Véletlenül azonban éppen ő nyit ajtót a csomagkézbesítőnek, aki tájékoztatja, hogy egy citromfacsarót hozott és lesz szíves fizetni 6725 Ft-ot készpénzben. Nyilvánvaló, hogy feleségünk reakciója az elolvadó örömtől az agresszív kirohanásig nagyon sokféle lehet. És általában előre látható.

Egy cselekvés végrehajtására való irányultságunkat tehát más tényezők is befolyásolják. Ezek között alapvetően fontosak azok a vélekedéseink, amelyek arra vonatkoznak, hogy a viselkedés hatókörében lévő emberek várhatóan milyen módon reagálnak erre a viselkedésre. Elutasítják vagy támogatják azt, esetleg viselkedésünk teljesen közömbös számukra. Emellett nyilván megvannak a saját, különös szándékaink illetve motivációink is arra nézve, hogy milyen mértékben akarunk megfelelni ezeknek a kívánalmaknak.

Amellett, hogy tetszik a citromfacsaró, lényeges lehet feleségünk természete és pillanatnyi viszonyunk hozzá, egyszóval egy sereg körülmény, ami abból a társas helyzetből származik, amiben a viselkedés létrejön. Ily módon, egy kocsmai vidám traccspartin egyenesen kívánatos lehet a mindent betakaró füst és valaki butácska kotyogása.

Meggyőződésünk, stabil attitűdjeink és a kedvező környezet is kevés lehet ahhoz, hogy egy cselekedet megtételére való irányultságunk tényleges viselkedéshez vezessen. Feleségünket például valóban boldoggá tenné a citromfacsaró, mi valóban szeretnénk ezt és még tetszik is a dolog. Mégsem lesz öröm és citromfacsaró, ha nem vesszük a fáradságot és nem emeljük fel a telefont, tehát, ha nem teszünk erőfeszítést az érdekében. Mindenki ismeri azt a helyzetet, amikor egyszerű lustaságból vagy tunyaságból marad el valamilyen cselekedet. Órákig üldögélünk a fojtogató hőségben nyakig felöltözve és hetekig bajlódunk betegségünkkel, ahelyett, hogy orvoshoz fordulnánk. És bármely politikai meggyőződés kevés lehet, ha egyszerűen nem megyünk el szavazni, mert ez valamilyen kényelmetlenséggel jár.

Egy viselkedést az erőfeszítés hiánya mellett a más körülmény is meghiúsíthat. Nevezetesen, ha egyszerűen nem vagyunk képesek az adott cselekvés végrehajtására. Képességeink hiánya származhat külső körülményekből: nem áll rendelkezésünkre elegendő pénz a citromfacsaró megvásárlásához, vagy nincs telefonunk. De visszavezethető belső okokra is, például elfelejtjük a telefonszámot, vagy eleve rosszat tanulunk meg.

A tényleges viselkedés szempontjából a meggyőző kommunikáció eredményessége, az attitűd kialakítása csak az első lépés. Az attitűdöt meg is kell tartani és még ezután is számos körülmény határozza meg, sokszor teljesen esetleges módon azt, hogy a kívánt viselkedés hogyan jön létre, egyáltalán létrejön-e.

A meggyőző kommunikáció folyamata

Az előző fejezetben leválasztottuk a meggyőző kommunikációval létrejött befolyásolás első lépcsőjeként az attitűd kialakulásával vagy módosulásával közvetlen értelemben befejeződő folyamatot. A könyv hátralévő részében vizsgálódásaink erre a folyamatra irányulnak.

Tekintsük kiindulópontként azt a képet, amelyben a befolyásoló személy céljainak megfelelően valamilyen üzenetet küld a célszemélynek.

2. ábra

Az üzenet érkezhet a befolyásolótól közvetlen személyközi kommunikáció útján vagy valamilyen közvetítő médiumon keresztül. Általában csak az utóbbi esetben valósulhat meg az, hogy a célszemély nem küld viszontüzeneteket, ilyen értelemben a közvetlen kommunikáció mindig szimmetrikus jellegű, tehát kölcsönhatás a befolyásoló és a célszemély között (adott esetben éppen az üzenet hiánya bírhat komoly információértékkel). Maga az üzenet nem valamiféle egynemű, zárt információközlés, hanem nagyon sokféle jellegű és típusú információ bonyolult szerveződése. Az üzenetkomponensek átvitelével és szerveződésével kapcsolatos fontos aspektusokat az utolsó részben vizsgáljuk.

Vajon milyen körülmények mellett lesz az üzenet meggyőző, milyen feltételek teljesülése szükséges ahhoz, hogy az elérje szándékolt hatását? A kérdést másképp megfogalmazva, milyen lépéseket kell megtennie a célszemélynek, hogy meggyőződése kialakulhasson?

Első lépésként, nyilvánvalóan az szükséges, hogy a célszemély figyeljen fel az üzenetre. Ha az üzenet nem észrevehető, ha elkerüli a célszemély figyelmét, nem győzhet meg semmiről. Másodszor, a célszemélynek meg kell értenie az üzenetet, méghozzá éppen a célszemély szándékainak megfelelően kell megértenie. Vagyis olyan jelentést kell tulajdonítani az üzenetnek, ami megfelel a befolyásoló szándékainak. Ha ugyanis nem ismeri fel kommunikációs szándékot, aligha tud annak megfelelő nézetet kialakítani, vagy annak megfelelően viselkedni. Ez néha nem is olyan könnyű feladat. Egy üzenetnek általában nagyon sokféle jelentést lehet tulajdonítani. Azt pedig számos körülmény együttes hatása dönti el, hogy végül is mi lesz a kialakult jelentés, hogy az üzenetet a befogadó hogyan érti meg.

A figyelem és a megértés együttese az üzenet befogadása. Az üzenet befogadásának alapvető tényezői pedig a célszemély motivációi és képességei. Az üzenetet nyilvánvalóan nem fogja befogadni a célszemély, ha előzetes attitűdjei vagy képességei ezt nem teszik lehetővé. Ha valaki olyan mértékű ellenszenvet érez a reklámok iránt, hogy rögtön kikapcsolja a készüléket, amikor a reklámblokk elkezdődik, aligha fogja elbűvölni a szexis sportolónő. Ha egy adott politikust ellenszenves, hatalomvágyó fráternek tart valaki, nem nagyon lesz motiválva, hogy különösebb figyelmet szenteljen mondanivalójának, ha feltűnik a képernyőn. A késő esti vitaműsorban érvelő szakemberek véleményeit pedig nem tudjuk megfelelően értékelni, ha képtelenek vagyunk érveiket megítélni, ha nem értjük a szavakat, amiket használnak, ha áttekinthetetlen számunkra érvelésük logikája.

Megkönnyíti az üzenet befogadását, ha a kommunikátor szimpatikus, kedvező előítéleteink vannak iránta, vagy ha az üzenet egybehangzik valamely véleményünkkel, megerősíti korábbi attitűdjeinket. A vitaműsor résztvevői közül pedig adott esetben azt a véleményt vagy érvelést értékelhetjük kedvezően, amelyet egyáltalán megértünk. Az intelligencia nyilvánvalóan jót tesz a befogadásnak, hisz az intelligensebb célszemélyek előnyösebb helyzetből indulnak az üzenetek megértésében. Negatívan hathat viszont sokféle különböző kommunikációs zavar, vagy nagy mértékű figyelemelterelés. A reklámok néha olyan erőteljes és látványos attitűdtárgyat helyeznek a látómezőbe, hogy az teljességgel lehetetlenné teszi, hogy figyelmünket a termékre irányítsuk, gyakran azt sem értjük, mit akarnak reklámozni.

Ha a célszemély az üzenetet befogadta, következhet az üzenetben foglalt információk feldolgozása. Ha az üzenet feldolgozásának eredménye megfelel a befolyásoló szándéknak, akkor elfogadásról beszélünk. A meggyőzést közvetítő két alapvető folyamat tehát a befogadás (figyelem és megértés) és az elfogadás. Ha ezen folyamatok valamelyike nem megy végbe, a meggyőzés nem érheti el hatását.

A főút és a mellékút

Az információ feldolgozása (elfogadás) a célszemély mentális tevékenysége, és mint ilyent nyilván a célszemély beállítódásai, motivációi és képességei határozzák meg, hasonlóan, mint a befogadást. Aszerint, hogy a célszemély milyen aktivitást fejt ki egy adott üzenet tekintetében, a feldolgozás különböző típusairól beszélhetünk.

Releváns feldolgozásról beszélünk, ha a célszemély az üzenetben foglalt információk közül felismeri azokat, amelyek a befolyásolás célja szempontjából lényegesek, meghatározóak. Ezeket az információkat tartalmi megalapozottságuk szempontjából kritikusan értékeli és korábbi ismeretei alapján vizsgálja egymáshoz illetve a tárgyhoz való viszonyukat. Irreleváns az információ feldolgozása, ha a célszemély a befolyásolás célja szempontjából lényegtelen, a tárgyhoz nem tartozó vagy azzal csak távolról összefüggő információkat ismer fel illetve mérlegel. Ilyen esetben az elfogadást tartalmi szempontból érdektelen, megalapozatlan információk irányítják. Ha az üzenetet a célszemély az abban foglalt információk releváns feldolgozásával fogadja el, akkor azt mondjuk, hogy a meggyőzés a centrális- vagy főúton halad. Ha a feldolgozás irreleváns, a meggyőzés perifériás vagy mellékútjáról beszélünk.

A befolyásolónak célszerű tudnia, hogy a célszemély mennyire motivált vagy képes arra, hogy a szóban forgó tárgyról gondolkodjon, hogy a szóba jöhető érveket kritikusan mérlegelje. Ha egy üzenet tartalmilag jól megalapozott, erős érvekre épül, ha az érvelés formája áttekinthető, szerkezete kristálytiszta, akkor az üzenet annál meggyőzőbb lesz, minél inkább valószínű annak releváns feldolgozása. Ezzel szemben, a tisztázatlan, megalapozatlan érvekkel összefüggés nélkül operáló meggyőző nyilván hatásosabb lesz, ha az irreleváns feldolgozás tárt kapuira lel.

A helyes stratégia megtalálása alapvetően fontos a hatékony kommunikátor számára. A különböző pártok igen jelentős erőfeszítéseket tesznek arra, hogy céljaik érdekében a választókkal a kommunikáció helyes formáját találják meg. Alighanem jó irányban tapogatóznak, amikor nagymértékben a meggyőzés mellékútjait célozzák meg. A felmérések szerint a választási preferenciák kialakításánál sokkal inkább dominálnak irreleváns szempontok, mint a lényegiek. A választók alig egy százaléka olvassa el a pártok programját és még kisebb hányaduk érti. Egy jól megválasztott jelszó, egy teljesen megalapozatlan ígéret, egy jól időzített érzelmi bomba vagy néhány jól kialakított imázsú személyiség több szavazatot hozhat, mint bármely racionális érv.

A televíziós reklámok készítői sajátos vonzalmat éreznek arra, hogy a reklám meggyőző hatását a mellékutakon érje el. Feltételezik, hogy a nézők jelentős hányada eleve ellenszenvet érez a reklámok iránt és nem hajlandó azok üzeneteit a centrális úton feldolgozni. Csak nagyon kevés az olyan típusú reklám, ahol a rendelkezésre álló időt releváns információk, racionális érvek közlése tölti ki. Pedig erre bizonyos termékek esetében lehetőség lenne (valóban léteznek a termékre nézve fontos megkülönböztető tulajdonságok) és ráadásul ezek ismerete szükséges is lenne a termék megvásárlására vonatkozó döntés meghozatalában. Ehelyett a termék vonatkozásában periférikus vagy teljesen irreleváns vonatkozásokat jelenítenek meg. A termék megismertetése általában a termék nevének megismertetésében merül ki, a meggyőzés pedig nagyon gyakran klasszikus kondicionálásban. Amit pedig a néző kialakít magában az nem releváns ismeretszerkezet, hanem csupán egy teljesen irreleváns motívumról átragadt attitűd. Néhány termék természetesen valóban nem rendelkezik semmiféle olyan tulajdonsággal, ami a piacon megjelenő többi hasonló terméktől megkülönböztetné, tehát valóban nincs mit elmondani. Ilyenkor más nem marad, mint az, hogy egy fülbemászó dallamocska fülünkbe dúdolja a nem létező mondanivalót.

Annak, hogy a reklámozók milyen mértékben alapoznak a mellékutakra, jó nyomjelzője az, hogy milyen típusú verbális üzeneteket alkalmaznak. A látómezőn átúsztatott szakkifejezések, mint „lyposystem”, „dermatológiailag tesztelt”, stb. jószerivel teljesen érthetetlenek a nézők nagy többsége számára, mindenesetre azt sugalmazzák, hogy itt valami nagyon szakszerű érvről van szó. A nézők primitív sznobizmusára, irreális azonosulási vágyaira apelláló kifejezések „érvelnek” mindenféle termék mellett. Nagyon gyakran pedig buta vagy egyenesen értelmetlen kifejezéseket jelenítenek meg. A termék előnyös tulajdonságait soroló „szakember” például mintegy zárómegjegyzésként ezt mondja: „Ez a minőség nem drága.” Nyilvánvalóan azt akarja üzenni, hogy egy ilyen kiváló termékért nem pénz az, amit ki kell érte fizetnünk, mi más is lehetne a szándéka? Ezt az üzenetet azonban a főúton éppenséggel csakis ezzel ellentétesen lehet értelmezni. Ez nem az a minőség, ami drága lenne. Teljesen racionálisan figyelembe véve, hogy a jó minőségű dolgok természetüknél fogva általában drágábbak is, csakis arra juthatunk, hogy ez a termék bizony nem testesíthet meg komoly értékeket.

A reklámok készítői és a politikai propaganda tervezői nagymértékben felelősek azért, hogy miféle reklám- vagy propagandakultúrát alakítanak ki. A közönséget nyilvánvalóan jellemzik valamely motivációk és készségek az ilyen jellegű üzenetek fogyasztásának tekintetében. Ezek egy jelentős részét azonban tanulta, mégpedig éppen abból, amit ez ügyben látott, tapasztalt.

Szisztematikus versus heurisztikus feldolgozás

Az üzenetek feldolgozása tekintetében még egy megkülönbözetést szeretnénk tenni. Ha a célszemély az üzenetet befogadta, lehetősége van arra, hogy nézete, döntése vagy attitűdje kialakításához különböző stratégiákat kövessen. Ha a célszemély a probléma természetéhez legjobban illeszkedő eljárást keresi és alkalmazza, akkor szisztematikus feldolgozásról beszélünk. Nagyon gyakori azonban, hogy a célszemély nem ismeri fel vagy egyáltalán nem is ismeri az adott problémához legjobban illeszkedő eljárásokat, vagy egész egyszerűen nincs rá ideje, lehetősége vagy motivációja, hogy ezeket alkalmazza. Ilyenkor hajlamos lehet arra, hogy a probléma megoldását rövidre zárja és valamilyen gyors, könnyen alkalmazkodó eljárást, szabályt vagy elvet kövessen. Az ilyen típusú, általában hasznos és jól működő kognitív eljárásokat nevezik heurisztikáknak, a feldolgozás nem szisztematikus módját pedig ennek megfelelően heurisztikus feldolgozásnak.

A heurisztikák a gondolkodás minden területén és szintjén jelen vannak, a nagyon egyszerű döntésektől kezdve az igen magas szintű mentális algoritmusokig. Olyan mértékben szövik át szellemi tevékenységünket, hogy kiválasztásuk és alkalmazásuk a legtöbb esetben automatikus, a tudatos kontroll számára elérhetetlen. Ez azt jelenti, hogy a megtanult és rendelkezésre álló készletből olyan mechanizmusok választják ki és aktiválják őket, amely mechanizmusok nem jelennek meg a tudatos gondolkodás szintjén. A legtöbb esetben ezért észre sem vesszük egy-egy kognitív heurisztika működését: nem gondolkodunk azon, nem elemezzük, miért az adott módon döntöttünk vagy következtettünk, egyszerűen csak döntünk és következtetünk. Nagyon gyakran fordul elő, hogy rendelkezésre áll a problémát megoldó eljárás, mi több, ismerjük és alkalmazzuk nagyon sok helyzetben, bizonyos körülmények között mégis más eljárásokhoz folyamodunk.

Ennek és általában a heurisztikák működésének megvilágítására Mérő László Észjárások című könyvében remek példasorozatot közöl. Olyan feladatok ezek, amelyek logikai úton megoldhatók, méghozzá ugyanúgy oldhatók meg, logikai szerkezetük ugyanis teljesen azonos. Csak a megfogalmazásuk módja tér el. Ezeket a példákat jelen könyv szerzőjének alkalma volt mind mérnök- és természettudományi-, mind pedig bölcsészkaros egyetemisták körében bemutatni. Összességében ezernél is több hallgatónak. A hallgatók igen eltérő tudásterületeket képviseltek a művészettörténettől az elméleti fizikáig. Egyesek szakterületében abszolút centrális szerep jutott a logikának, míg másokéban csak kevés. Várható volt, hogy egy alapvetően logikai jellegű feladatot az előbbiek lényegesen jobban, sokkal hatékonyabban oldanak meg. Nos, nem így történt. Íme a feladatok és a tapasztalatok.

1. Feladat. Négy kártyalapot látunk a következő jelekkel: E, K, 4, 7. Tudjuk, hogy minden kártya egyik oldalán egy betű, a másikon pedig egy szám található. Adott egy állítás: „Ha egy kártya egyik oldalán magánhangzó van, akkor másik oldalán páros szám áll.” A feladat az, hogy a lehető legkevesebb kártya megfordításával döntsük el, hogy ez az állítás a fenti kártyákra igaz-e.

2. Feladat. Most négy csekket látunk. A csekkek egyik oldalán az értékük szerepel, a másik oldalán pedig a csekket érvényesítő aláírás helye van. A csekkek látható oldalai rendre: 500 Ft, 50 Ft, aláírt hátoldal, aláíratlan hátoldal. Azt is tudjuk, hogy 100 Ft értékhatár alatt minden csekk érvényes, 100 Ft felett viszont csak az, amelyik alá van írva. Melyik csekket kell megfordítani ahhoz, hogy meggyőződhessünk érvényességéről?

Ami az első feladatot illeti, úgyszólván minden csoportban az E és a 4 jelű kártyát fordították meg a legtöbben, a hallgatók 40– 60%-a. Az ennek megfelelő megoldáspárt (500 Ft, aláírt hátoldalú csekk) a második feladatban viszont csak elenyészően kevesen (0–5%) választották. Sokak számára tűnt tehát úgy, hogy a 4-es jelű kártyát meg kell fordítani. Pedig, vegyük észre, a „Ha egy kártya egyik oldalán magánhangzó van, akkor másik oldalán páros szám áll.” szabály arról, hogy mi van azokkal a kártyákkal, amelyeknek az egyik oldalán páros szám áll, a világon semmit nem mond. Lehetséges, hogy minden kártyán páros számok vannak, némely kártya másik oldalán mássalhangzóval. A szabály érvényességét ez nem befolyásolja. A 4-est tehát szükségtelen megfordítani. Ugyanúgy, ahogy az aláírt hátoldalú csekket.

Nagyon sokan gondolták úgy (a hallgatók 20–40%-a), hogy az első feladatban elég megfordítani az E jelű kártyát. A második feladatban az ennek megfelelő megoldást (csak az 500 Ft-os csekk) viszont csak nagyon kevesen (0–5%) választották. A második feladatban természetesnek tűnt, hogy ez nem elég, hiszen nem tudhatjuk, milyen értékű az aláíratlan csekk.

Helyes megoldást az első feladatra (E, 7) szinte minden csoportban csak a hallgatók kisebb része adott (10–30 %). Meglepő módon tehát, az első feladat megoldásában még azok a hallgatók is nagyszámban hibáztak, akik magas szinten tanultak matematikát, sőt logikát. Az E jelű kártyát szinte mindenki megfordította, a problémát a 7 jelű kártya okozta. Ugyanakkor második feladatnál elenyésző volt a hibák száma, valamennyi csoportban a hallgatók igen nagy többsége (90–100 %) jó megoldást adott, jóllehet, az aláíratlan csekket ugyanazon logikai szabályszerűség alapján kell megfordítani, mint a 7-est.

Az E jelű kártya és az 500 Ft-os csekk a logika modus ponendo ponens szabálya alapján fordul meg. Ez a szabály körülbelül így szól: ha tudjuk, hogy ha egy dolog A tulajdonságú, akkor B tulajdonságú is egyben, és azt is tudjuk, hogy ez az adott dolog A tulajdonságú, akkor arra következtethetünk, hogy ez a dolog a B tulajdonsággal is rendelkezik. Ezt a szabályt az emberek nagy része a probléma természetétől függetlenül, heurisztikusan is jól alkalmazza.

Nem ilyen természetes azonban az ún. modus tollendo tollens nevű, szintén mindig helyes szabály alkalmazása: ha tudjuk, hogy ha egy dolog A tulajdonságú, akkor B tulajdonságú is egyben, de ez a dolog nem rendelkezik a B tulajdonsággal, akkor arra következtethetünk, hogy az A tulajdonsággal sem rendelkezik. A 7-es szám nem páros. Ha a kártya másik oldalán magánhangzó áll, bukik a szabály. Ugyanakkor, édeskeveset számít a 4-es jel. Attól a másik oldalon bármilyen betű szerepelhet, arról ugyanis nem szól a szabály, hogy mi van a mássalhangzós kártyákkal. Ennek megfelelően, szinte senkinek nem jut eszébe megfordítani az aláírt kártyát, az aláíratlant viszont majd mindenki megfordítja. A következő példa talán még jobban megvilágítja a szabály helyességét: „Ha esik az eső, sáros az utcánk. Most nem sáros az utcánk. Tehát, nem esik az eső.”

Aki úgy gondolta, hogy az első feladatban meg kell fordítani a 4-es kártyát a szabály ellenőrzéséhez, az a „Ha egy dolog A tulajdonságú, akkor B tulajdonságú is egyben. Ez a dolog B tulajdonságú. Tehát ez a dolog A tulajdonságú is.” szabályt tekintette helyesnek. Ezzel viszont elismerte minden olyan következtetés helyességét is, amely erre a sémára épül. Így a „Ha esik az eső, sáros az utcánk. Most sáros az utcánk. Tehát, esik az eső.” helyességét is. Pedig, az utcánk egy sereg ok miatt lehet sáros, például, mert fellocsolták. Abból a tényből tehát, hogy az utca sáros, még nem következtethetünk arra, hogy esik, még a „Ha esik az eső, sáros az utcánk.” szabály igazsága mellett sem.

Heurisztikáinkat a mindennapi életben tanuljuk meg, alkalmazásuk hétköznapi szituációkhoz kötődik. Emiatt alkalmazásuk egy probléma tekintetében általában annál hatékonyabb, minél inkább a hétköznapi szemléletnek megfelelő módon van a probléma megfogalmazva. Ugyanazt a problémát gyorsabban, könnyebben és jobban oldjuk meg, ha megfogalmazása ilyen értelemben képszerűbb, mint ha elvont, absztrakt módon jelenik meg. Ezzel magyarázhatjuk, hogy a második feladatot, ami ugyebár lényegesen „kézenfekvőbb”, hatékonyabban, eredményesebben oldjuk meg, míg az első, elvont, absztrakt példát.

A heurisztikák aktiválásában jelentős szerep jut annak az információnak, ami a látómezőben közvetlenül megjelenik és azoknak, amelyek elménkben könnyen elérhetők. Nagyon gyakran a problémák megoldásánál közvetlenül ezeket az információkat rögzítjük, és mindenféle különös szisztematikus elemzés nélkül egyszerűen hozzájuk rögzítjük a megoldást. Így működnek a különböző ún. elérhetőségi, illetve rögzítés és igazítás típusú heurisztikák. Lássunk most egy olyan példát, ahol ezek a heurisztikák egyszerre jelennek meg.

Tegyük fel, hogy egy népesebb társaságban valaki azzal a javaslattal áll elő, hogy szívesen fogadna arra, hogy a társaságban van legalább két olyan ember, akinek azonos napon van a születésnapja. Azt is feltesszük, hogy a csalás ki van zárva, tehát az illető nem ismeri a társaság tagjainak születési adatait és nem is beszélt össze senkivel. Fogadna-e vele a kedves olvasó? Fogadna-e, ha a társaságban, mondjuk, 32-en vannak? (Kérjük most válaszolni!)

Ha úgy gondolja, hogy ez nyilván attól függ, hányan is vannak ebben a társaságban, akkor teljesen igaza van. Ha a szökőnaptól eltekintünk, akkor 365-féle születésnap lehetséges. Ha a társaságban 366-an vannak, bizonyosan lesz két azonos születésnap. Ha viszont csak kevesen vagyunk, csak csekély lesz ennek a valószínűsége. Nyilván van a létszámnak egy olyan értéke, ahol a pár lehetőségének valószínűsége 50% alá esik, ez alatt érdemes fogadni. Ha az olvasó még mindig egyetért, teljesen igaza van.

De vajon hol van ez a határ? Nos erre a kérdésre a legtöbb ember 180 körüli értéket tippel. Okoskodásuk érthető. A probléma tekintetében legkönnyebben elérhető (és valóban releváns) adat a 365 és az 50%. Ezeket automatikusan illesztve juthatunk a 180 körüli eredményhez. Ha pedig csupán harmincketten vannak, egyenesen ostobaság nem fogadni. Ha az olvasó is ehhez hasonlóan gondolkodott, akkor saját magán tapasztalhatta a hozzáférhetőség és a rögzítés és igazítás heurisztikák működését. Amelyek ezúttal, mondanunk sem kell, cserbenhagyták.

Jelen példánkban a pár előfordulásának valószínűsége a csoport létszámának növekedésével drámaian nő. Hét fő esetén majdnem 6%, 15 főre több, mint 25% és 23 főnél meghaladja az 50%-ot. Ha az olvasó 32 főre fogadott volna, 75% valószínűséggel veszít, 40 fő esetén pedig már 90% ez az érték. Ezekre a létszámokra már annak is elég nagy az esélye, hogy kettő, három, vagy akár négy pár is legyen.

A lottózók igen nagy része teljesen nevetségesnek tartja, hogy valaki, mondjuk, az 1, 2, 3, 4, 5 számokat tegye meg, vagy netán rendszeresen az előző héten kihúzott számokkal játsszon. Egyszerűen nem hiszi el, hogy ezekkel nyerni lehet. Pedig a telitalálat esélye valójában bármely öt számmal pontosan ugyanakkora, félelmetesen kicsi érték. Ahogyan a komoly nyeremények száma és a megvásárolt lottószelvények számának aránya is. Mégis, az a tény, hogy időnként egyvalaki mégiscsak elviszi a nagy pénzt, milliókat ösztönöz a remény, a hiszékenység és az emberi butaság adójának rendszeres és önkéntes befizetésére.

A valószínűség egyike azoknak a fogalmaknak, amelyekkel a legtöbb ember nincs tisztában, noha a mindennapi életben igen gyakran kell olyan döntéseket hoznunk, amelyek valamilyen valószínűség megítélésére épülnek. A valószínűség jelentését és kiszámításának szabályait viszont jószerivel egyáltalán nem ismerjük. Ezeket a szabályokat így különböző heurisztikák helyettesítik a mindennapi gondolkodásban.

Tekintsük például a következő leírást. Képzelje el a kedves olvasó a leírásban szereplő figurát! „Géza 25 éves, nőtlen fiatalember. Az általános iskola elvégzése után nem tanult tovább, hanem dolgozni kezdett. Munka után mindig megiszik egy korsó sört és figyelmesen elolvassa a Nemzeti Sportot.” Ha rögzítette magában a figurát, próbálja meg a kedves olvasó megbecsülni a következő állítások valószínűségét!

1. Géza egy számítástechnikai Kft. diszpécsere.

2. Géza egy számítástechnikai Kft. diszpécsere és minden Fradi meccsre ellátogat.

Nagyon sokan a második állítást tartják valószínűbbnek. Ez természetes, hiszen a Gézáról festett kép sokkal jobban hasonlít focirajongó diszpécser prototípusához, mint a diszpécser prototípusához. Csakhogy itt nem a hasonlóságot, hanem a valószínűséget kellett megítélni. Az pedig nyilvánvalóan valószínűbb, hogy Géza diszpécser, mint az, hogy Géza diszpécser és ráadásul még Fradi drukker is. Általában, egy állítás nem lehet valószínűtlenebb, mint ugyanezen állítás és egy másik állítás együttesen. Ez a valószínűség egyik alapszabálya, az úgynevezett konjunkciós szabály. Aki a második állítást tartotta valószínűbbnek, a konjunkciós szabályt sértette meg valamilyen hasonlóság alapú heurisztika alkalmazásával.

Ugyancsak sérülhet a konjunkciós szabály, ha valami ok jelenik meg a látómezőben. Az ok-okozati kapcsolatok megjelenése annyira vonzza a figyelmet, hogy kivételesen alkalmas momentuma a heurisztikus feldolgozásnak. Tekintsünk ismét két állítást.

1. Lengyelországban a fiatalkorú nők halálozása nőni fog.

2. Lengyelországban az országgyűlés betiltotta a művi abortusz minden formájának alkalmazását. Ez a tiltott és kontár abortuszok elszaporodásához, így a fiatal, gyermekük megtartását nem kívánó nők gyakoribb halálozásához fog vezetni.

Az olvasóra bízzuk annak elemzését, miképpen váltja fel itt egy okság jellegű heurisztika a helyes konjunkciós szabály alkalmazását.

A kognitív heurisztikák kialakulásának természetessége, alkalmazásuk szükségessége nyilvánvaló. A mindennapok során igen sok döntést kell hoznunk, a külvilág óriási mennyiségű ingerére kell megfelelően reagálnunk, és ehhez általában csak kevés idő áll rendelkezésre. A heurisztikák olyan eljárások, amelyek jelentősen meggyorsítják döntéseinket, reakcióinkat. Ilyen értelemben tehát megkönnyítik, leegyszerűsítik a világban való tájékozódást, orientációt, a szellemi energiáinkkal való takarékoskodást segítik. Az már más kérdés, hogy ezért adott esetben a megbízhatatlanság árát kell megfizetnünk. Sok esetben adódna helyes szisztematikus eljárás a problémák megoldására, mégis, automatikusan, valamilyen heurisztikánk aktivizálódik, amely cserbenhagyhat bennünket. Bizonyos rosszul működő heuriszikák felcserélhetők azonnal aktivizálódó, megbízható logikai stratégiákkal. Ez azonban komoly erőfeszítést, önmagunk kritikus megfigyelését, gondolkodást, tanulást igényel. A következőkben néhány ilyen lehetőséget villantunk fel.

Az ésszerűség ösvényein

A meggyőzés főútján a célszemély a kommunikációs szándék tekintetében releváns üzenetkomponensek alapján mérlegel. Megbízható, megalapozott eredményre pedig akkor jut nagy eséllyel, ha szisztematikusan keresi a probléma természetének megfelelő stratégiát. Ha most valamilyen meggyőző érvelésről van szó, a kommunikációs cél általában valamilyen középponti tétel (konklúzió) elfogadtatása a célszeméllyel. Ennek alátámasztására a meggyőző fél érveket (előfeltevéseket vagy premisszákat) sorol fel. A célszemély mérlegelheti ezen érvek elfogadhatóságát és azt, hogy az érvek milyen módon alapozzák meg a középponti tételt.

A jó érvelés premisszái megfelelőek és elegendőek is egyben a konklúzió alátámasztására. Ha még ráadásul igazak vagy legalábbis nagyon valószínűek, akkor a konklúzió nagy mértékben megalapozott: „A magyarok nagy része katolikus. A katolikusok kisebb hányada jár csak rendszeresen templomba. Tehát, a magyaroknak csak kis része jár rendszeresen templomba.” Bizonyos esetekben pedig a premisszák és a konklúzió formai kapcsolata olyan erős, hogy a premisszák igazsága logikai szükségszerűséggel vezet a konklúzió igazságához: „Minden szám, amely osztható hattal, hárommal is osztható. A 361 nem osztható hárommal, tehát hattal sem osztható.”

Az érvelő üzenetek tekintetében a célszemély szintén megteszi a befogadás és az elfogadás lépéseit. Vagy nem teszi meg és ekkor nem éri el célját az érvelő meggyőzést. A befogadás szempontjából döntő fontosságú, hogy milyen mértékben figyel az érvelő üzenet különböző komponenseire. Emellett ezeket meg is kell értenie. Elsősorban is a konklúziót, hiszen ebben testesül meg a kommunikáció céljának megfelelő centrális tétel. A konklúzió megértése alapján veheti számba az érveket. Amelyek megértése nélkül szintén nem nagyon valószínű, hogy a célnak megfelelő módon reagál. A feldolgozás tekintetében alapozhat releváns vagy irreleváns motívumokra, érvekre. És elemezheti a premisszák és a konklúzió összefüggéseit szisztematikusan, a probléma és az adott érvelés tekintetében legmegfelelőbb stratégiát követve, vagy heurisztikusan, valamilyen esetleges eljárást alkalmazva.

Bizonyos érvelések eleve nem alkalmasak arra, hogy a meggyőzés főútján érjék el céljukat. Azért, mert a konklúziót egyáltalán nem támasztják alá releváns érvek, vagy az érvek és a konklúzió közötti kapcsolat nagyon gyenge vagy teljességgel hiányzik. Ilyenkor csak a mellékutakon lehet esély. Olyan pszichológiai motívumokra alapozva, amelyekről részben beszéltünk már, a célszemély irreleváns módon vagy valamely az adott esetben rosszul működő heurisztikát alkalmazva reagál.

Az érvelések döntő többségénél lehetőség van arra, hogy a célszemély racionálisan reagáljon, legalábbis abban a tekintetben, hogy a főúton haladva, szisztematikusan vegye kritika alá az elhangzottakat. Legalábbis elvileg. Számtalan tényező hat ugyanis az ellenkező irányban. Lehetséges, hogy pusztán amiatt tér a mellékútra, mert nem ért egyet a konklúzióval, vagy mert ellenszenves a befolyásoló. Hiányozhat a motiváció és az erőfeszítés is, sok esetben egyszerűen érdektelennek találjuk a témát vagy lusták vagyunk gondolkodni. Nagyon gyakran azonban lehetőségeink vagy képességeink hiányoznak. Adódhat olyan helyzet, hogy nincs időnk megfelelően végiggondolni az elhangzottakat, olyan gyorsan kell reagálnunk. Ráadásul, heurisztikáink is ugrásra készen várnak és alkalmasint teljesen csődöt mondhatnak. Alkalmazásuk viszont olyan mértékben kontrollálatlan és automatikus lehet, hogy észre sem vesszük működésüket. Olyankor is felválthatják a logikus eljárást, ha azt egyébként ismerjük és más helyzetben alkalmazzuk.

A helyzet, a körülmények és a szellemi kapacitásainkkal való takarékoskodásunk igen könnyen zárja be az ajtót a racionális reagálás előtt. Azoknak a motívumoknak az ismerete, amelyek ilyen hatásokat produkálnak, komoly előnyhöz juttatja a befolyásolót. Most az érvelő meggyőzések körében vizsgálunk meg néhány, elsősorban a logika mindennapi használatával összefüggő motívumot

Az érvek igazsága

Ha az ésszerűség szinonimáját keressük, az emberek többsége a logikát említi. A logika a helyes következtetések szabályszerűségeinek feltárásával foglalkozik. A logikában a következtetéseket hordozó nyelvi kifejezéseket elemeikre bontják és meghatározzák azok nyelvtani (grammatikai) és jelentéstani (szemantikai) egységeit. Szétválasztják és pontosan meghatározzák a kifejezőeszközök nyelvi és logikai alapkategóriáit. Miután ezt megtették, lehetőség nyílik a kifejezések és következtetések logikai szerkezetének feltárására. Aszerint, hogy ez a kategorizáció milyen módon megy végbe, beszélhetünk a logika különböző rendszereiről. Ezek a rendszerek természetesen hatókörükben eltérhetnek.

A legegyszerűbb logikák hatóköre az igaz és hamis állításokra terjed ki. Ezekben egy következtetés premisszája vagy konklúziója csak olyan nyelvi kifejezés lehet, amely rendelkezik úgynevezett igazságértékkel, azaz lehet igaz vagy hamis, de nem lehet egyszerre mindkettő. Harmadik eset pedig nincs. Az azonban természetesen külön kérdés, hogy milyen feltételek mellett tekintünk igaznak vagy hamisnak egy kifejezést.

Bizonyos típusú mondatok egyszerűen a bennük szereplő szavak jelentése alapján igazak vagy hamisak: „Kétszer nyolc egyenlő tizenhattal.” „Hétszer nyolc egyenlő tizenhattal.”

Más kijelentések igazságértékét nehéz, vagy lehetetlen megállapítani: „Az Univerzumot térben és időben a miénkhez hasonló civilizációk népesítik be.” „A gravitáció végleges elmélete az általános relativitáselmélet.” Attól, hogy jelenleg ezen kijelentések igazságértékét nem ismerjük, még rendelkeznek vele, ugyanis teljesülnek rájuk a fent megadott kritériumok. Minden bizonnyal vagy igazak vagy hamisak és nem lehetnek egyszerre igazak is és hamisak is.

Mindennapi beszélgetéseinkben jelentős szerep jut az olyan típusú kijelentéseknek, amelyek valamilyen ítéletet fogalmaznak meg: „Nem helyes a majmokat csokoládéval etetni.” „Nem helyes Kovács Ödönkét csokoládéval etetni.” Ezen kifejezések igazságértéke legalábbis kétséges, attól függhet, hogy Kovács Ödönke apukája vagy maga Kovács Ödönke ítéli meg, az állatkerti gondozók vagy a majmok nézeteit fogalmazzák-e meg. Bizonyos kifejezések igazsága tehát relatív lehet arra nézve, hogy ki ítéli meg. Egy érvelésben csak akkor szerepelhetnek, ha azok a kritériumok világosan rögzítettek, amelyek alapján az ilyen típusú ítéletek megítéltetnek. Vitában pedig akkor jogosult használatuk, ha a vita résztvevői megegyeznek ezekben a kritériumokban. Amíg ezek a kritériumok nem világosak, addig nincs miről vitatkozni.

A következő kijelentésekkel hasonló, ha nem még nagyobb gondban vagyunk: „A majmokat csokoládéval etetni tilos!” „Kovács Ödönkét csokoládéval etetni tilos!” Ezek a kifejezések előírást, szabályt fogalmaznak meg. Egy előírásnak azonban önmagában nincs igazságértéke. Így vitatkozni sem lehet róla.

Az a tény, hogy az előírások nem rendelkeznek igazságértékkel, felvet egy komoly problémát. Mindennapi életünkben ugyanis pontosan ilyen szabályok szabják meg azt, hogy milyen szituációban mit és hogyan tehetünk illetve nem tehetünk meg. Életünk szinte minden pillanata szabályok és értékek között (úgynevezett normatív térben) zajlik. Ha a normáknak nincs igazságértékük, hogyan bízhatjuk rájuk magunkat? Azért azt elvárnánk, hogy ugyanaz a cselekedetünk ne legyen egyszerre kötelező és tilos. És milyen alapon ítélhetnek meg (vagy el) emberek más embereket azok bizonyos cselekedetei alapján? A társas környezetünkben való orientáció alapfeltétele, hogy a szabályok között képesek legyünk eligazodni. Hogyan lehet összefüggést találni a szabályok között, ha nincs igazságértékük sem?

A megoldás rendkívül egyszerű. Rögzíteni kell egy normarendszert, ami a hatókörébe tartozó valamennyi cselekedethez hozzárendel egy értéket, ilyesmit, hogy kötelező, megengedett, tilos, stb. Ha már megállapodtunk egy ilyen normarendszerben (kódexben), akkor már mondhatjuk, hogy ez vagy az a cselekedet ebben a kódexben kötelező, tilos, megengedett, stb. És ezek a kijelentések már rendelkeznek igazságértékkel.

Egy norma tehát önmagában nem, csak egy rögzített kódexhez képest rendelkezik igazságértékkel, tehát igazságértéke relatív a kódexre. Az „A majmokat csokoládéval etetni tilos!” és a „Kovács Ödönkét csokoládéval etetni tilos!” kifejezéseknek önmagukban nincs igazságértékük, azonban az „Az állatkert működési szabályzata szerint a majmokat csokoládéval etetni tilos.” és a „A Kovács család házi rendszabályai szerint Kovács Ödönkét csokoládéval etetni tilos.” kijelentéseknek már van. Például igazak lehetnek.

A normák tehát a kódex rögzítésével alkalmassá tehetők logikai vizsgálódásokra. Figyelnünk kell azonban arra, hogy amikor normákról vitatkozunk, ne váltogassuk a kódexeket, ne lépjünk át egyik kódexből a másikba. Az „Az állatkert működési szabályzata szerint Kovács Ödönkét csokoládéval etetni tilos.” kijelentés legalábbis nevetséges. Ugyanilyen képtelenségekre juthatunk azonban, ha bizonyos közösségek normatív kijelentéseit más közösség nézőpontjából vizsgáljuk.

Egy következtetés vagy érvelés előállítása szempontjából tehát alapvető fontosságú, hogy a premisszák és a konklúzió igazságfeltételei világosak és rögzítettek legyenek. Premisszaként és konklúzióként pedig csak olyan nyelvi kifejezést állíthatunk, amely a rögzített igazságfeltételek mellett rendelkezik igazságértékkel. Nagyon különböző kérdések és témák ésszerű kezelését teszi lehetővé a logika. Így racionális alapon vitatkozhatunk például morális problémák (mint az abortusz, a halálbüntetés vagy az euthanázia) körében. Különböző igazságfeltételek azonban nem keveredhetnek egyazon érvelésben, mert az zavart, konfúziót okozhat, az egész érvelést értelmetlenné teheti. Ha az érvelés vitában történik a vitatkozó feleknek meg kell állapodni abban, hogy milyen feltételek mellett tekintenek egy kifejezést igaznak vagy hamisnak. Ilyen együttműködés nélkül a vita értelmetlen.

A célszemély szempontjából tehát lényeges, hogy ismerje azokat a kritériumokat, amelyek alapján eldöntheti, hogy igaznak vagy hamisnak fogadja el a meggyőző érveit. Nagyon gyakran azonban ezek a kritériumok a célszemély számára ellenőrizhetetlenek, elérhetetlenek. Tekintsük a következő érveléseket:

„Az Egyesült Államokban az elmúlt 22 év leforgása alatt több, mint kétmillió ismeretlen eredetű repülő objektumot (UFO) figyeltek meg. Eközben minden évben tízezer magyar polgár tűnik el nyomtalanul. Önök szerint nem különös ez az egybeesés?”

„Ha nem létezik első ok, akkor vagy okok és okozatok végtelen láncolatával kell számolnunk, vagy olyan létezővel, amelyik önmagát okozza. Nyilvánvaló azonban, hogy nincsenek végtelen ok-okozati láncolatok és természetesen semmi sem okozza önmagát. Kell tehát, hogy létezzen első ok.”

Az ilyen típusú érvek igazságát alkalmasint egyszerűen nem vagyunk képesek megítélni. Lehetőségünk van elhinni vagy nem elhinni őket. Néha (mint a második állítás esetében) található olyan hiteles forrás, amely alapján ellenőrizhető az állítás igazsága. De még ha van is ilyen forrás, ez általában ugye nincs a zsebünkben. Arra azonban lehetőségünk van az esetek többségében, hogy felszólítsuk az érvelőt arra, hogy jelölje meg forrásait, hogy azután esetleg kétségbe vonjuk ezek megbízhatóságát, szavahihetőségét. Általában azonban ez nem merül fel. Egyszerűen az érvelés kontextusa alapján ítélünk. Pontosabban, a szóban forgó tárgy kontextusáról meglévő általános illetve többé-kevésbé specifikus ismereteink alapján mérlegeljük, hogy az elhangzott információ mennyire felel meg ezen ismereteinknek, mennyire hihető ezek tükrében.

Különleges helyzet adódik ebben a tekintetben az egyirányú közlések esetében, amikor nincs lehetőségünk a visszakérdezésre. Tipikusan ilyen helyzet a médiák (elektronikus vagy nyomtatott sajtó) üzeneteinek értékelése. Nem vagyunk abban a helyzetben, hogy valamennyi hír, riport vagy értékelő közlemény pontos hátterét ismerjük. Nincs is erre szükség, hiszen éppen ezért tartjuk az újságírókat. Ahhoz azonban, hogy az üzenetet megérthessük, valamennyi rálátást mégiscsak kell szereznünk a szituációról. Ezt pedig maga az újságíró biztosítja azzal, hogy számunkra nagy vonalakban ismerteti a kontextust, lehetőleg a közlemény elején. Persze a nagy vonalakon nem nagyvonalúságot értünk. Elvárjuk, hogy a konkrét üzenetre nézve releváns információkat a valóságnak pontosan megfelelően ismertesse. Kis tévedés vagy csalás a háttér ismertetésében alapvetően megváltoztathatja a konklúzió megítélését. Persze, az újságírón is nagy lehet a nyomás. Valamit mondani akar, befolyásolni kívánja az olvasók véleményét. Nehéz lehet megállnia, hogy akár önkéntelenül is ne a mondanivalójának megfelelő színben tüntesse fel a dolgokat. Ez még akkor is így lehet, ha nem értékelő közleményről, csak egy szimpla hírről van szó. A hír megfogalmazásának módja, a stílus, de még a bemondó magánvéleménye (amit a rossz bemondók nagyon gyatrán lepleznek) is befolyásolhatja a hír tálalását és azt, hogy azt a hírt aztán hogyan lehet értékelni.

Értelmezési problémák

Ezzel meg is érkeztünk az érvelések vizsgálatának egyik legkritikusabb problémájához. Nevezetesen ahhoz, hogy az érvelés során elhangzott információkat értelmeznünk kell. Vagyis, meg kell állapítanunk, hogy az elhangzott üzenet pontosan mit is jelent. Különösen fontos ez a konklúziót kifejező állítás vonatkozásában. A nyelv azonban önmagában meglehetősen homályos lehet. Egy nyelvi kifejezésnek általában igen sokféle jelentést lehet tulajdonítani. Az hogy aktuálisan miként értelmezzük az üzenetet, sokféle körülményen múlik, jelentős mértékben annak a kommunikációs szituációnak a konkrét sajátosságain, amelyben az megjelenik. Ezekről és a következtetés mechanizmusáról részletesen beszélünk a későbbiekben.

Most csupán arra szeretnénk felhívni a figyelmet, hogy fennáll a veszélye annak, hogy az érveket és a konklúziót tévesen, nem a kommunikációs szándéknak megfelelően értelmezzük. Vagyis nem azt a jelentést tulajdonítjuk neki, amit a kommunikátor szeretne. Emiatt nem is annak megfelelően reagálunk. Ugyanakkor az is előfordulhat, hogy a befolyásoló szándékosan küld félreérthető üzenetet, azért, hogy annak többféle jelentést, így többféle szándékot is lehessen tulajdonítani. Ha az egyik célját veszély fenyegeti, így visszatáncolhat és fenntarthat könnyebben megvalósítható célt.

Ebben a fejezetben néhány olyan kifejezést szeretnénk bemutatni, amelyek a logika alkalmazását érintik, ugyanakkor köznapi használatuk általában hibás, könnyen félreérthető.

A hétköznapi életben gyakran előfordul, hogy egy állítást tagadnunk kell: „Géza nem készült az órára.” „Nem igaz, hogy a miniszter mellébeszélt.” És mindennap találkozunk ilyesféle kijelentésekkel: „A miniszter cáfolta az ellenzék vádjait.” Tagadni egy állítást és cáfolni egy állítást két különböző dolog. Tagadni valamit egyszerűen annyit jelent, hogy állítjuk az ellenkezőjét. Cáfolni valamit úgy lehet, ha bebizonyítjuk róla, hogy nem igaz. Ha a miniszter a Parlamentben tagadta az őt ért vádakat és ez az esti hírekben úgy jelenik meg, hogy a miniszter a Parlamentben cáfolta az őt ért vádakat, akkor az esti hírekben egyszerűen csak hazudtak.

A konjunkció a logikában két állítás együttes állítása. A köznyelvi „és” kötőszó jelentésének felel meg gyakorlatilag. A természetes nyelvben nagyon sokféle szót használhatunk kifejezések konjunktív összekapcsolására: „Esik az eső, de elmegyünk kirándulni.” „Sokáig kitartottunk, bár nagyon fáztunk.” „Elkelt az áru, noha egy petákot sem ér.” Ezek az állítások csak akkor igazak, ha mindkét tagjuk igaz. Megesik azonban, hogy a természetes nyelvi „és” segítségével létrehozott kifejezésnek nemhogy konjunkció nem feleltethető meg, de semmiféle értelme sincs. A meteorológiai jelentésekben gyakran halljuk a következőt: „Az ország területén holnap a hőmérséklet 5 és 8 fok lesz.” Természetesen lehetséges, hogy bizonyos helyeken 5 fokot, máshol 8 fokot lehet majd mérni. És sok helyen egyiket sem, hanem valami köztes értéket. A meteorológus valószínűleg ezt is akarta mondani. Ez a mondat azonban értelmetlen.

Valaki ezt mondja: „Esik az eső, vagy esernyőt viszek magammal.” Ha ezen a kedves olvasó netán mosolyogna, akkor úgy látszik, úgy értelmezte a mondatot, mint ami azt állítja, hogy abban az esetben, ha esik az eső, nem viszek esernyőt. Vagy esik, vagy viszek, de ez egyszerre nem fordul elő. Valóban, a köznyelvi vagyot használjuk olyan értelemben, amikor egymást kölcsönösen kizáró eseményeket kívánunk összekapcsolni: „Most eszel, vagy beszélgetsz?” „Ön dönt: iszik vagy vezet?”

De nagyon gyakran az is megtörténik, hogy „vagy” szót ennél gyengébb illetve más értelemben használjuk. Barátunk ezt mondja, „A hétvégén meglátogatom Zsuzsit vagy Jolánt.” Ha azután kiderül, hogy mindkét lányt meglátogatta, előfordulhat, hogy cseppet sem csodálkozunk, mert tudjuk, hogy lehetősége volt mindkettőre. Nem hazudott a barátunk, hiszen nem egymást kizáró lehetőségeket jelölt meg, hanem olyan alternatívákat, amelyek együtt is teljesülhetnek. Azt persze esetleg számon kérhetjük, ha történetesen egyik lányt sem látogatta volna meg. Hiszen azt ígérte, hogy legalább valamelyiküket meglátogatta. A „vagy” szó kétféle jelentését meg kell tehát különböztetnünk.

Az „illetve” kifejezés varázslatos. Szituációtól függően, lehet érteni alatta nagyon sok mindent. Azt, hogy az adott szituációban hogyan kell értelmezni, az többnyire a kontextusból ki is derül. Ha azonban nem, akkor félreértésekre adhat alapot. Ha például a törvénykönyv egy jogeset megítélésének feltételeit „illetve” szóval kapcsolja össze, ember legyen a talpán, aki megmondja, hogy a feltételek közül egy teljesülése már megalapozza a jogesetet vagy esetleg minden feltétel teljesülésére szükség van. Az ilyen, egyszerű figyelmetlenségből elkövetett hibák a jog alkalmazása során „félreértésekhez” vezethetnek és igen súlyosan megrövidíthetik a polgárokat.

A hétköznapi életben gyakran fogalmazunk meg úgynevezett feltételes állításokat. Tegyük fel, hogy Kovács anyuka ezt mondja Ödönkének: „Éhes maradsz, ha nem eszel semmit.” Ezzel nyilván azt kívánta kifejezni a féltő szülő, hogy lehetetlen, hogy gyermeke ne maradjon éhes, miközben nem eszik semmit. Arra kívánt rámutatni, hogy az a tény hogy nem eszik, maga után von bizonyos következményeket az éhségére nézve. Az persze megtörténhet, hogy eszik valamicskét és mégis éhes marad, de ennek ellenkezőjét nem is állította. Sőt, ezzel a mondattal az égvilágon semmit nem állított sem az evés, sem pedig az éhség tényéről. Pusztán a közöttük fennálló kapcsolatról mondott valamit. Mégpedig valami olyasmit, hogy a nem evés maga után vonja az éhséget. Azt viszont már nem, hogy az éhség is maga után vonná a nem evést.

Most ismét Kovács anyuka szól: „Elmehetsz a buliba, ha megcsinálod a leckédet.” Ha ezt a mondatot ugyanúgy értelmezi Ödönke, mint az előzőt, akkor arra következtet, hogy a lecke elkészítése maga után vonja a szülői engedélyt a bulira való eltávozás tárgyában, nem lehetséges, hogy elkészül a lecke, ő meg nem mehet buliba. Arról azonban nem rendelkezik, hogy mi van akkor, ha nem csinálja meg a leckét. Tehát nem is olyan fontos azt a leckét elkészíteni. De Ödönke nagyon jól tudja, hogy anyukája nem koptatja hiába a szavakat, az a célja, hogy az a lecke készüljön el. Ebben az esetben viszont úgy kell értelmezni a mondottakat, hogy a leckeírás és az engedély közötti viszony kétoldalú. Ha a lecke kész lesz, lesz buli is. De ha nem lesz kész, buli sem lesz. És barátai biztosan következtethetnek a lecke elkészítésére, ha Ödönke megjelenik a bulin. És megalapozottan gyanakodhatnak arra, hogy Ödönke megmakacsolta magát, ha nem megy el.

A hétköznapi életben sok félreértés adódhat a feltételes állítások használatával kapcsolatban. Tegyük fel például, hogy feláll egy képviselő a Parlamentben és azt mondja: „Ha önök mind liberálbolsevik gazemberek, akkor kétszer kettő négy.” Ha ezen a képviselők megsértődnek, minden bizonnyal a másodjára említett módon értelmezték szónokunk mondatát. Egyesek mindjárt bírósághoz is fordulnak, azzal, hogy liberálbolsevik gazembernek nevezték. Erre azonban éles eszű szónokunk azonnal viszontkeresetet nyújt be rágalmazásért, mondván, hogy ő csak az első értelmezés szerint állította, amit állított. Ráadásul még igazat is mondott. Hiszen egy „ha …, akkor …” típusú kifejezés logikai értelemben már pusztán attól igaz, hogy az utótagja igaz. Márpedig senkit sem lehet beperelni azért, mert igazat mondott, hacsak nem államtitkokat árult el.

Az univerzális állítások dolgok egy teljes osztályáról állítanak valamit: „Minden kacsa szereti a nokedlit.” „Minden folyadékba mártott test annyit veszít a súlyából, amennyi az általa kiszorított folyadék súlya.” Az univerzális állítások használati értéke abban áll, hogyha egyszer sikerült egy dolgot valamilyen osztályba besorolni, akkor arról a dologról az univerzális állítás alapján új, esetleg a tapasztalat számára nem elérhető információhoz jutunk, annak nem látható tulajdonságaira kijelentéseket tehetünk. Ha megállapítjuk például, hogy Donald egy kacsa, akkor jóslást tehetünk arra nézve, hogy milyen viszonyban áll Donald a nokedlival.

Mindennapi életünkben ilyen, univerzális állításokkal jellemezhető osztályok egész seregét gyűjtögetjük össze, mert ezek használata segít besorolni a világ dolgait, megkönnyíti tájékozódásunkat közöttünk. Az univerzális állítások hatékonysága abban áll, hogy az adott osztály minden egyes tagjára vonatkozó tulajdonságot rögzítenek. Csak akkor igazak, ha az adott tulajdonság valóban minden egyes elemre teljesül. Ha azonban a jelzett elemek közül akár csak egyre is sikerül kimutatni, hogy nem rendelkezik az adott tulajdonsággal, akkor univerzális állításunk hamis. A „minden madár tud repülni” állítás például könnyedén cáfolható azzal, ha rámutatunk például a struccra.

Néha azonban, a félreérthetőség miatt, nem ilyen egyszerű a helyzet. Az „a politikusok középszerű elmék” állítást kétféleképpen is lehet érteni. Érthetjük univerzális állításként, vagyis úgy mint ami minden egyes politikusról állítja, hogy középszerű elme. Ebben az esetben elegendő egyetlen zseniális szellemet találni a politikusok között ahhoz, hogy megcáfolhassuk ezt az állítást. Érthető azonban általánosításként is, mint ami nem minden politikusról, csak azok jelentős részéről állít valamit. Egy általánosítást már nem lehet egyetlen ellenpéldával cáfolni. A politikusok döntő hányadát kellene felmutatni mint zseniális gondolkodót. Ami ugyebár már nehezebb feladat.

Ha egy általános állítást univerzális állításként értelmeznek, az erősíti az érvelést, hiszen egy univerzális állítás sokkal szigorúbb kijelentés, mint egy általánosítás. Viszont nagy felületet nyújt a támadásra. Megfordítva, ha egy általános kijelentést általánosításként értelmeznek, akkor ugyan gyengül az érvelés, viszont stabilabb lehet a kritikával szemben. Ha tévesen, egy igaz általánosítást univerzális állításnak értenek és egyetlen ellenpéldával akarják megcáfolni, az érvelő könnyedén eltáncolhat az ellenérv elől, akár nevetségessé is teheti a támadóját.

Ez a néhány példa talán meggyőzően mutatja, mekkora jelentősége van az érveket kifejező kijelentések értelmezésének, milyen veszélyeket rejthetnek magukban a félreértések, félreértelmezések. Ez ügyben két tanáccsal szolgálhatunk. Ha a körülmények lehetővé teszik, kérdezzünk vissza: „Ön azt akarja mondani ezzel, hogy …? ” „Ön azt állítja, hogy …?” Néha azonban erre nincs lehetőség. A nyomtatott vagy elektronikus sajtóban megjelenő érvelőket például nem tudjuk megkérdezni. Ilyenkor csak ismereteinkre, a kontextusra és magára az üzenetre hagyatkozhatunk. Akkor járunk el a kommunikációs cél megértésére vonatkozó együttműködés tekintetében tőlünk elvárhatóan, ha a szóbajövő lehetséges értelmezések közül azt az álláspontot tulajdonítjuk a meggyőzőnek, amit ismereteink, a helyzet és az elmondott információk alapján mindenképpen tartania kell. Tehát a leggyengébb állítást, a legmérsékeltebb állásfoglalást. Az értelmezés jóhiszeműsége sok problémát segíthet elkerülni.

Összefüggések a látómezőben

Anyagi és társas környezetünkben való mindennapi tájékozódásunk elválaszthatatlan része, hogy annak viselkedését megmagyarázzuk, előre jósoljuk. Ehhez azonban a világ tényezői közötti összefüggések ismeretére van szükség. Ha nincs lánc a kerékpáron, hiába tekerünk, nem fogunk feljutni az emelkedőn. Néha az összefüggések a dolgok természetében vannak, világosan átláthatók. De nem mindig. Ha az autó menet közben meggondolja magát, esetleg hosszas és szisztematikus vizsgálódást és próbálkozást igényelhet, hogy megtaláljuk a hiba okát. Az esetek igen nagy részében azonban még erre sincs lehetőség, az összefüggés közvetlen módon nem vizsgálható, el van rejtve. Különösen társas környezetünkben hivatkozunk nagyon gyakran ilyen közvetlenül nem elérhető összefüggésekre. Egy ember fekszik az aluljáróban. Miért teszi ezt? Az általános válasz erre: mert részeg. Vajon miért mosolyog ránk Géza ilyen szélesen? Biztosan megint kölcsön akar kérni valamit. Vajon kire szavazzunk inkább a képviselőválasztáson, a híres színészre, vagy a hős magyar anyára? Melyikükből válik jobb képviselő? Az ilyen kérdések válaszlehetőségei közötti helyes választásaink alapvetően meghatározzák boldogulásunkat.

De vajon hol a keresett kapcsolat? Van-e egyáltalán? Tegyük fel, hogy a családi tanács arról kíván dönteni, érdemes-e Ödönkét a középiskola elvégzése után egyetemre küldeni. Hogyan fog Ödönke boldogulni? Azt tudjuk, hogyan jár elöl Ödönke a középiskolában. De alapozhatnak-e erre, ha későbbi egyetemi előmenetelét akarják megjósolni? A legtöbb ember azt mondaná, hogy igen. A középiskolai előmenetel minden bizonnyal összefüggésben van az egyetemivel.

Kovács apuka azonban nem elégszik meg ezzel. A Kovács család környezetében egy sereg egyetemista van, akiket meg lehet kérdezni egykori középiskolai és jelenlegi egyetemi eredményeikről. Ezt Kovács apuka meg is tette és az így begyűjtött az adatpárokat egy grafikonon ábrázolta, olyan módon, hogy a vízszintes tengelyen a középiskolai átlageredményt, a függőlegesen pedig az egyetemi átlageredményt rögzítette. Ezen a grafikonon minden páciensének egy-egy pont felel meg, valahogy így:

3. ábra

Amint látjuk, Kovács apuka a grafikonra a felvett adatok mellé már egy egyenest is berajzolt. Úgy vélekedik ugyanis, hogy a grafikon alapján az látszik, hogy az egyetemi előmenetel és a középiskolai eredmények kapcsolatot mutatnak: minél jobb valaki a középiskolában, annál jobban teljesít az egyetemen. Ennek a feltételezett (lineáris) szabályszerűségnek felel meg a berajzolt egyenes. Kovács apukát ebben az sem zavarta, hogy tulajdonképpen egyetlen pont sem illeszkedik rá pontosan.

Általában véve, valamely tényezők kapcsolatát szokás korrelációnak nevezzük. A korreláció lényegében a fent bemutatott módszernek megfelelő vizsgálata alkalmas lehet valamely összefüggés valószínűsítésére. Természetesen meglehet, hogy az összefüggés igazi természete rejtve marad, nem jutunk hozzá szoros közelségbe. De az megmutatható, sőt számszerűsíthető, hogy a vizsgált jellemzők mennyire térnek el a feltételezett összefüggéstől. Ennek az eltérésnek a mértékét jelzi az ún. korrelációs együttható. A korrelációs együttható egy 0 és 1 közötti szám. 1 az értéke, ha az adatok tökéletesen lefedik a vélt összefüggést, 0, ha egyáltalán nem. 0,30 érték alatt nagyon gyenge, 0,75 felett erős korrelációról beszélünk. Kovács apuka példájában a korreláció mértéke 0,40, tehát kissé jobb, mint gyenge összefüggés van a középiskolai és egyetemi eredményesség között. Megjegyezzük, hogy viszont az első és második egyetemi év jegyei között a korreláció már 0,75, ami erős összefüggésnek számít.

A hétköznapi életünk során megismert összefüggésekbe vetett bizalmunk meglehetősen erős lehet. Annyira, hogy ha egy összefüggés jelenik meg a látómezőben, ez önmagában is megalapozhatja bizalmunkat valami iránt. Ha pedig éppen a hiányzó összefüggésre hívják fel figyelmünket, ez bizalmatlanságot okozhat. Nem véletlen tehát, hogy adott esetben meggyőzőek lehetnek a következő, egyébként teljesen hibás érvek is: „Háromezer év alatt senki sem bizonyította, hogy létezik Isten. Miért létezne hát?” „Ön azt állítja, hogy nem léteznek UFO-k. Mutasson, kérem, valakit, aki cáfolni tudja létezésüket. Addig pedig engedje már meg, hogy létezzenek!” Ezekben a példákban arra apellálnak, hogy egy állítás igazsága és bizonyítottsága összefüggő dolgok. Egy állítás bizonyítottsága alátámaszthatja hitünket abban az állításban. Csakhogy a bizonyítottság hiánya az ég világon semmilyen kapcsolatot nem jelent az állítás hamissága felé. Ugyanígy, ha megcáfolnak egy állítást ez valószínűsítheti annak hamisságát. A cáfolat hiánya azonban nem függ össze az igazságával.

A korreláció vizsgálata megalapozhat bizonyos következtetéseket a tényezők közötti kapcsolat tényére. De nem a kapcsolat jellegére. Annak megállapításához további vizsgálatokra van szükség. Tekintsük a következő érvelést. „Három nappal ezelőtt megittam hat üveg sört meg egy pohár kólát és émelyegtem tőle. Tegnapelőtt öt liter bort ittam fél liter kólával és nagyon rosszul lettem. Tegnap két liter vodkát ittam és egy liter kólát, aztán elájultam. Soha többé nem iszom kólát, nem bírja a szervezetem.” Aligha kétséges, hogy itt az érvelő kissé elvéti a kapcsolatot a tényezők között.

A legkézenfekvőbb magyarázatot az jelentheti a különböző tényezők között feltárt kapcsolatra, ha valamilyen ok-okozati összefüggést tételezünk fel. A legnyilvánvalóbb forrása mi is lehetne más a feltárt összefüggésnek, mint az, hogy az egyik tényező egyszerűen oki előzménye a másiknak? De vajon hol az ok? Ennek megállapítása nem mindig egyszerű.

Bizonyosan nem lepődik meg a kedves olvasó, ha azt állítjuk, hogy a postán található sorok hosszúsága magas korrelációt mutat a posta pénzforgalmával. Ez nyilvánvaló, hiszen a pénzforgalom okozói a sorban álló emberek. De mit szól az olvasó ahhoz a felvetéshez, hogy a postai sorok hosszúsága a kijózanító intézetek telítettségével is magas korrelációt mutat? Azt nyilván nem tételezzük fel, hogy a postán rúgnak be tömegesen az emberek? Nem is. De akkor mitől lehet az, hogy ugyanakkor járnak az emberek szívesen a postára, mint a kocsmába? A válasz egyszerű és a tisztelt olvasó már nyilván ki is találta. Mindkét helyre akkor járnak az emberek, mikor pénz van a zsebükben. Vagyis, fizetéskor. A fizetés az ok. Ez épít hidat a két tényező között. Persze nem úgy, hogy egymást okoznák, hanem olyan módon, hogy mindkét tényező visszavezethető ugyanarra a közös okra.

Hétköznapi ítéleteink igen gyakran szólnak valamilyen ok megállapításához. Az okok keresése és tulajdonítása alapvető hajlamunk és törekvésünk. De hiszen ez természetes is. Mi más szolgálhatna nagyobb magyarázó illetve jósoló erővel, mint egy ok-okozati kapcsolat a tényezők között? A felfedezett oki kapcsolatok segítenek a világ jelenségeit berendezni, leegyszerűsítik magát a világot is.

Az okság megállapítása annyira vonzó lehetőség, hogy nagyon gyakran teljesen megalapozatlanul ítéljük meg. Ha Ödönke idejének jórészét barátaival tölti, miközben vizsgájára kellene készülnie, Kovács anyuka egyáltalán nem csodálkozik, ha Ödönke végül is megbukik a vizsgán. Nyilvánvalónak tűnik az ok. És Kovács anyuka Ödönke szemére is veti: „Ha nem a barátaiddal szórakoztál volna, nem buktál volna meg.”

Ugye, mennyire nyilvánvaló? Pedig teljesen hibás következtetésről van szó. Amikor a bukást magyarázza a tanulás hiányával, még hagyján. Valóban, aki nem tanul, nehezen érhet el eredményt, hacsak nem zseniális, vagy furfangos az illető. Amit Ödönkéről Kovács anyuka esetleg joggal nem feltételez. De a második megállapítás olyan események között állít ok-okozati kapcsolatot, amik meg sem történtek! Egyrészt, semmi sem garantálja, hogy ha Ödönke nem a barátaival bulizik, akkor tanulni fog szorgalmasan. Másrészt, ha Ödönke gőzerővel tanul, akkor sem biztos, hogy átmegy a vizsgán. Lehetséges ugyanis, hogy Ödönke kissé buta az anyag megértéséhez. De az is előfordulhat, hogy nincs az a tudás, amivel Ödönke átmegy a vizsgán, hiszen Dr. Pikkel, aki a vizsgáztató, azóta szenvedélyesen ellenszenvvel viseltet Ödönünk iránt, mióta a komisz az első előadáson eltalálta egy papírgalacsinnal.

Az okokra való következtetésekkel, csakúgy, mint az ok-okozati viszonyokra való hivatkozással tehát óvatosan kell bánnunk. Egy ok feltűnése a látómezőben jó alapja lehet a meggyőzésnek akkor is, ha teljesen irreleváns a tárgy szempontjából. A kommunikátor ezt kihasználhatja és az ebből gyengeségünket a maga javára fordíthatja.

Ebben a fejezetben csak néhány olyan motívumot villantottunk fel, amelyek alkalmasak lehetnek arra, hogy a meggyőzés mellékútjaira csábítsák a célszemélyt. Rosszul működő heurisztikáink aktiválása ugyancsak alkalmas kiindulópontjai lehetnek a visszaéléseknek. Mint ahogy a racionális gondolkodás elemeinek nem ismerése is. A racionális érvelések vizsgálatával és a különböző visszaélési technikák vizsgálatával itt nem foglalkozunk részletesen, ez az érveléstechnika feladata. Mi csupán a tárgykör pszichológiai alapmotívumaira kívántunk rámutatni. Most búcsút mondunk a Kovács családnak és az ésszerűség csapdáinak, és figyelmünket a meggyőző kommunikáció folyamatára összpontosítjuk.

A meggyőzés mint kommunikáció

Semmi sem természetesebb, mint az, hogy a meggyőzés mindig valamilyen kommunikációs folyamatban éri el célját. A meggyőzés célja valamilyen válaszreakció kiváltása, ennek érdekében pedig a befolyásoló fél jeleket küld, amelyeket a célszemély befogad és feldolgoz. Ha általában kommunikációnak tekintünk minden olyan akciót, amely válasz kiváltására alkalmas, akkor a befolyásolásról alkotott alapvető képünkből is következik, hogy a befolyásolást mindenek előtt kommunikációnak kell tekintenünk. Ahhoz tehát, hogy a meggyőzés lényeges összetevőit megérthessük, meg kell vizsgálnunk általában véve az emberi kommunikáció főbb aspektusait.

Az emberi kommunikáció annyira bonyolult és összetett jelenség, hogy átfogó, részletes vizsgálatára nem vállalkozhatunk, nemcsak a terjedelem korlátai miatt, hanem azért sem, mert ilyen globális elemzés esetleg nem is lehetséges. A kommunikáció vizsgálatához nem áll rendelkezésre egyetlen „kommunikáció elmélet” sem, sokkal inkább különböző szemléletmódok, iskolák együttlétezését, rivalizálását tapasztalhatjuk e területen. Sok esetben történik kísérlet ezen nézetrendszerek összehangolásában és igen komoly erőfeszítéseket tesznek a kutatók a kommunikáció zárt koncepciójának kialakítására. E téren léteznek már javaslatok, igen komoly elemzések, de általánosan elfogadott modell azonban nem.

Csakúgy, mint eddig is, különböző elméletek képeit fogjuk előhívni ahhoz, hogy a meggyőzés szempontjából lényeges körülményeket megvilágíthassuk. Látni fogjuk, hogy az így elénk kerülő motívumok is a központi gondolatunkat, a belátható kiszámíthatatlanság avagy a „nincs kotta” tételét támasztják alá.

A kommunikáció szükséglete és szükségszerűsége

Az ember alapvetően „társas lény”. Mindennapi világának fő meghatározója az a társas környezet, amelyben él. Világképének, azaz a világról alkotott mentális hiedelem- és attitűdstruktúrájának legnagyobb részét a társas világról alkotott képe teszi ki. Boldogulása pedig lényegében egyet jelent a társas környezetében való hatékony orientációval: annak megértésével és befolyásolásával.

A társas lét alapfeltétele a közösséget alkotó személyiségek viselkedésének szabályozása. Egy adott közösségben az emberek cselekedetei szolgálhatják a közösség jobb boldogulását, vagy hathatnak ellene. Bizonyos cselekedetek pedig nem vonnak maguk után különösebb következményt. A különböző közösségekben ennek megfelelően az emberi aktusok minősítéseket kapnak. A minősítés skálája a „megparancsolt” értékeléstől a „szabad” és „közömbös” minősítéseken keresztül a „tilos” értékelésig terjed. A minősítéseknek megfelelően, minden, a társas környezetre ható cselekvésre szabályokra, előírásokra vonatkoznak. Ezeket nevezzük általában normáknak. Amikor azt mondjuk, hogy az ember társas lény, azt értjük alatta, hogy minden társas akciója és interakciója normák által szabályozott, „normatív térben” zajlik.

A legtágabban értelmezett társas környezet az ember számára az a közösség, amelynek normái befolyásolják viselkedését. Ebben a tekintetben mindenféleképpen alapegység az azonos nyelvet beszélők vagy azonos kultúrkörhöz tartozók közössége, az ilyen közösségeket jelző állam vagy nemzet, esetleg nemzetiség. Ezen belül közösségek tömege jön létre és alkot bonyolult struktúrát. A normaalkotás szempontjából különösen fontosak még a különböző szubkultúrákhoz tartozó csoportok, a különböző társadalmi rétegek csoportjai, az intézmények, szervezetek hierarchiájában elfoglalt helyből adódó csoportok, a különböző lakóhelyi közösségek, a család és a közös kedvtelések csoportjai. Ezek a csoportok mind saját és sajátos normarendszereket jelenítenek meg. Ezek bizonyos viselkedések tekintetében akár ellent is mondhatnak egymásnak. Egyes viselkedések az egyik csoportban erőteljes minősítést nyerhetnek, másokban pedig csak közömböset.

A normák bizonyos körét rögzítik, esetleg írásba is foglalják. Tipikusan ilyen normák a törvények. A törvények betartását intézmények ellenőrzik, be nem tartásukat pedig még erőszakszervezetek is szankcionálják. A törvények mellett léteznek kisebb közösségek írott, rögzített normái is, ezek bizonyos körét a törvények jogi erővel ruházzák fel. Ide tartoznak a legkülönbözőbb szerződések, jognyilatkozatok.

A mindennapi élet eseményeit irányító normák legnagyobb része azonban nincs ilyen módon „kodifikálva”, be nem tartásukat pedig a társas környezet enyhébb, olykor nagyon finom, adott esetben azonban igen kemény reakciói szankcionálják. Ilyen szankciók lehetnek a különböző érzelmi megnyilvánulások vagy a társas helyzetből való kirekesztés.

Az ember egyidejűleg nagyon nagy számú csoportnak lehet tagja. A különböző csoportok normáinak megsértése a csoport részéről szankciókat von maga után. Ha valaki nem a normáknak megfelelően viselkedik, akkor ezt a csoport valamilyen retorzióval, büntetéssel jelzi vissza. Ugyanakkor, a normáknak megfelelő viselkedést, a normák helyes használatát pozitív, megerősítő visszajelzések kísérik. A csoport ilyen reakciói a normák megtanulásának alapvető segédeszközei. Az ember társadalmi alkalmazkodása a normáknak megfelelő viselkedés helyes megtanulása. Ennek folyamata a szocializáció. Az elért szocializációs szintet lényegében az jelzi, hogy az ember mennyire összetett normatív térben tud tájékozódni, vagyis mennyire képes arra, hogy a különböző társas helyzetekben a normákat ismerje és felismerje, milyen mértékben rendelkezik a normáknak megfelelő viselkedésmintákkal, mennyire képes és kész azokat hatékonyan alkalmazni.

Az ember a szocializáció során a maga számára kialakít egy bonyolult kognitív képet a társas világ különböző szituációiról, az azokat jellemző normákról és a különböző lehetséges viselkedésminták forgatókönyveiről. Emellett azonban kialakítja szociális attitűdjei rendszerét is, ami alapvető segítője és irányjelzője lesz a különböző társas helyzetekhez való viszonyulásának és valóságos viselkedési tendenciáinak.

Ha az ember bármely környezetbe kerül, alapvető törekvése, hogy felismerje azokat a körülményeket, amelyek között éppen van. Ez a tájékozódás első lépése. Ehhez a környezetből elsősorban is információkra van szüksége. Ha a környezetben másik ember is van, a legfontosabb információk éppen tőle érkeznek. A passzív anyagi környezetben megjelenő másik ember ugyanis akcióképes, legfontosabb tehát az ő irántunk való viszonyulásának meghatározása, felismerése. Információkat keresünk tehát és ezeket az információkat viselkedése hordozza. A viselkedése (mozgásos akciói) jelekké válnak, amit a megfigyelő értelmez és ennek alapján alakítja ki viszonyulását hozzá. Ennek a viszonyulásnak ismét csak viselkedéses válasz felel meg.

Ha tehát az ember társas szituációban jelenik meg, pusztán megjelenésével figyelmet kap. Bonyolult normatív térbe kerül, ahol személye jelentése maghatározásához normák tömege áll ugrásra készen. Bárhogy is viselkedik, ezt valahogyan értelmezni fogják, valamilyen választ fog kapni. Ez a válasz aztán mint jel a másik oldalon kap jelentést és viszontválaszt vált ki. Ebből több megállapítás következik. Az első, hogy a kommunikáció alapvetően kölcsönhatás, szimmetrikus viszony a felek között. (Az úgynevezett mediált kommunikációkban, pl. a televíziós, rádiós vagy írott sajtó útján létrejövő kommunikációs helyzetekben a válaszlehetőségek tekintetében aszimmetria ismerhető fel, éppen ez vezet ott bizonyos problémákhoz, anomáliákhoz.) A másik lényeges momentum, hogy a kommunikáció elválaszthatatlan a befolyásolástól amiatt, hogy a kommunikációban válaszkényszer uralkodik. Még abban az esetben is, amikor a kommunikáció célja egyszerű információközlés, a kommunikációs helyzet kialakítása együtt jár a felek közötti – jóllehet a tudat számára jórészt ellenőrizhetetlen – befolyásolással.

Végül, nyilvánvaló, hogy társas helyzetben nem kommunikálni nem lehet. A társas környezetben az ember tetszőleges viselkedése kommunikáció. A kommunikáció a társas létezés elválaszthatatlan, alapvető szegmentuma. Olyan, mint a levegővétel. Ahogy biológiai értelemben vett létezés nem lehetséges lélegzés nélkül, úgy a társas lény létezése sem lehetséges kommunikáció nélkül.

A kommunikációs helyzet

A kommunikációt úgy értelmeztük, mint a kommunikáló személyiség meghatározott mozgásos megnyilvánulásait. Mozgásos megnyilvánulás a beszéd, hiszen meghatározott izomcsoportok mozgása révén jön létre. És kommunikáció a test bármely mozgása a szem és az arcizmok finom játékától kezdve a végtagok vagy a test mozgásai. Reakciót képes kiváltani, így üzenetet hordoz a vádlott mereven előreszegezett tekintete a bírósági tárgyalóteremben, és egy jól irányzott balegyenes a kocsmai verekedésben. Jóformán mindenfajta mozgás vagy mozgásminta értelmezhető mint üzenet. És megfordítva, mindenfajta kommunikációt viselkedésnek, cselekvésnek tekintünk.

Egy adott üzenet nagyon sok jelentést kaphat, nagyon sokféleképpen értelmezhető. Az üzenet értelmezésében igen sok szempont játszik szerepet, most elsőként magát a kommunikációs helyzetet vizsgáljuk meg, amelyben a közlés létrejön.

Normatív meghatározottság

Képzeljünk el, hogy szemtanúi vagyunk a következő szituációknak. A szereplők ugyanazok, egy fiatal férfi és nő. A kommunikációs akció is ugyanaz a nem verbális megnyilvánulás, a férfi finoman megérinti a nőt, pontosabban szemből a vállára helyezi kezét. Villantsuk fel magunknak ezt a képet különböző hátterekkel, különböző helyzetekben. Az első képben legyen a helyszín esküvő, ahol ők vagy nem ők az éppen házasodók. A második képben a helyszín legyen temetés. A harmadikban piaci forgatag. A negyedikben pedig gyertyafényes, lefüggönyözött szoba. Látható, hogy ugyanaz a viselkedés nagyon sokféle kommunikációs célnak megfelelhet, nagyon sok jelentést kaphat, sokféle reakció kiváltására lehet alkalmas, attól függően, hogy milyen helyzetben jelenik meg.

Ezen túlmenően, egy tipikus helyzeten belül is adódhatnak olyan különbségek, amelyek az üzenetek sokféle értelmezéséhez vezethetnek. Például, ha a tárgyalóteremben a biztonsági ember a vádlott vállára helyezi a kezét, ez a körülményektől függően jelentheti azt, hogy üljön le, álljon fel, hallgasson, beszéljen, nyugodjon meg, stb., de ad abszurdum akár még szexuális közeledést is kifejezhet. Az ilyenfajta különbségek a külső szemlélő számára rejtve maradhatnak. Nyugodtan elképzelhető azonban, hogy a biztonsági ember a tárgyalóteremben a vádlottal a tárgyalás teljes ideje alatt sokrétű és nagyon bonyolult kommunikációt folytathat le a vádlottal pusztán a váll megérintései révén.

Az eddig elmondottak alapján ezek a jelenségek könnyen értelmezhetők. Minden társas szituációban normák tömege jelenik meg, amely szabályozza, hogy a szituáció résztvevői közül ki mit és hogyan cselekedhet. Így azt is, hogy ki, kinek, mit és hogyan kommunikálhat.

Ezeknek a normáknak egy része lehet kötött, társadalmilag meghatározott. A tárgyalóteremben valamennyi jelenlévő viselkedését irányítják ilyen kötött szabályok. Ezek meghatározzák, hogyan viselkedhet (mit és hogyan kommunikálhat) a bíró, a vádlott, a biztonsági ember, az adminisztráció és a közönség. A felek e szabályok betartásával együttműködnek a közös cselekvéssorozat (társas interakció) eredményes és hatékony lebonyolítása érdekében. Ilyen együttműködés nélkül ez ugyanis lehetetlen. Ha valaki finoman vagy durván megsérti az együttműködési kötelezettségét, azaz bizonyos szabályokat megszeg, ezzel módosíthatja a helyzetet, akár olymértékben, hogy lehetetlenné teheti a szituációt. Tegyük fel például, hogy a bíró ismétlődően elmélyülten a körmét piszkálja vagy a ceruzájával játszik, valahányszor a védelem szól, ugyanakkor komoly tekintettel nagy bólogatással kíséri a vád megnyilvánulásait. Már ez komoly zavart okozhat a tárgyalás menetében. Ha pedig viselkedését azzal tetézi, hogy mindig köp egyet, ha a vádlott megszólal, a védelem egészen biztosan kezdeményezni fogja az egész szituáció azonnali megszüntetését, elfogultságot jelent be és új bírót kér.

A kötött, társadalmilag meghatározott normák különböző mértékben jelenthetnek szigorú kereteket a különböző szituációkban. A vádló, a védelem és a bíró szerepeit betöltő személyek viselkedését nagymértékben kötik a szabályok a tárgyalóteremben, de sokkal kevésbé, ha például egy irodában gyűlnek össze munkamegbeszélésre például vádalku tárgyában és még kevésbé, ha véletlenül találkoznak a bíróság büféjében. Hasonlóan, különböző kötöttségek érvényesek a tanár és diákja között az órán, a vizsgán és az iskola folyosóján.

Ha ezt a képet következetesen végiggondoljuk, akár arra is juthatunk, hogy tulajdonképpen minden társas szituáció, a nyilvánosság vagy az intimitás tetszőleges fokán normatíve szabályozott, a feleknek csak abba van beleszólása, hogy együttműködnek-e a normák betartásában, így viselkedésük kölcsönösen kiszámítható, a társas interakció (kommunikáció) pedig eredményes lesz, vagy nem működnek együtt, valamelyik fél megszegi a kötött szabályokat és ezzel megszünteti magát a szituációt is.

Ez azonban részben nem igaz. Elsősorban is az a gondolat téves, hogy egy szituációban készen és kötötten várják a feleket a normák. Ilyen szituáció lényegében nincs. Bármilyen szigorú szabályok között van, a felek játéktere a szabályok között azonban nem is csekély. Mindig lehetőség van arra, hogy a kommunikáló felek a kötött normákat egyrészt kisebb-nagyobb mértékben módosítsák és arra is, hogy sajátos, csak az adott helyzetnek és csak az ő speciális viszonyuknak megfelelő szabályokat vonjanak be és alkalmazzanak.

Ennek megfelelően, minden emberpár viszonya minden szituációban speciális, a helyzeten belül rájuk jellemző, és mind az adott szituáció, mind pedig az egymást követő szituációk viszonylatában dinamikusan fejlődő, változó valami. Akár egyetlen tárgyalás során is a bíró és a vádlott viszonya bonyolult módon változhat, alakulhat és ennek megfelelően változik, módosul annak a normatív térnek a finomszerkezete is, amely viselkedésüket irányítja, kommunikációikat meghatározza és üzeneteiket értelmezi. A hosszú távú kapcsolatok, mint amilyen tipikusan a tanár és a diák vagy a család különböző tagjainak kapcsolata, társas szituációk sorozata, amelyet a szituációkon belül és szituációról szituációra a kölcsönösen kialakított és módosított finom normatív struktúrák szabályoznak és értelmeznek.

A kommunikáció, így mindenfajta befolyásolás megértésében tehát a normákat nem tekinthetjük pusztán úgy, mint a szituáció statikus, értelmező és szabályozó kereteit. A kommunikáció aktív, konstruktív valami, folyamat, dinamikája van, amit a normatív tér folyamatos módosulása, változása kísér. Ez azonban nem véletlen vagy esetleges változás, hanem nagymértékben a felek (néha tudattalan) közreműködésének eredménye. Ugyanakkor, a felek közötti együttműködés a normatív tér beállításában nélkülözhetetlen. Csakis ez teheti ugyanis felismerhetővé és értelmezhetővé az üzeneteket, beláthatóvá a viselkedést. Röviden, ez teremti meg a szituáció kifejező rendjét.

Szerepek és színpadok

Az eredményes kommunikáció alapfeltétele, hogy a felek képesek legyenek arra, hogy a közösen kialakított normáknak megfelelően viselkedjenek, a normáknak megfelelő üzenettípusokat bocsássák ki. Ennek képessége csak nagyon kevés tekintetben velünkszületett, biológiailag adott. Legnagyobb részt tanulni kell. A tanulás folyamata, ahogy azt már említettük, a szocializáció.

A szocializáció folytán végső soron azt tanuljuk meg, hogy a különböző társas szituációk kereteit alkotó sajátos normastruktúráknak milyen viselkedési mintázatok felelnek meg. Az így megtanult mintázatok azután segítségünkre lesznek egyrészt maguknak a szituációknak a felismerésében, és a felismert szituációkban a megfelelő viselkedés kialakításában.

Életünk során ilyen értelemben tehát szerepeket tanulunk meg. A szerepek lényegében szabályozott viselkedésmintázatok. A tanulás folyamata pedig a szerepekről alkotott bonyolult mentális kép (kognitív struktúra) kialakítása. A mindennapi gyakorlat során elsajátítjuk a szerepek megfelelő megvalósításának módjait így sokféle szerep „eljátszására” képesek leszünk, ránk (és az általunk végigjárt szocializációs útra) jellemző repertoárunk alakul ki. E repertoár részletessége, árnyaltsága és kiterjedése határozza aztán meg, hogyan leszünk képesek közreműködni a társas világ színpadán.

Szereprepertoárunk mint mentális struktúra összekapcsolódik attitűdjeinkkel, pontosabban attitűdrendszereink szerves részét alkotja, vele együtt alakul ki és fejlődik. Különböző szerepképeinkkel tehát sajátos és speciális belső viszonyt is kialakítunk, az alkalmazás során ennek megfelelően preferenciák, bizonyos előnyben részesítések alakulnak ki. Ezek kihatnak a megismerés különböző szintjeire. Megjelenhetnek az észlelés szintjén, tehát amikor a látómezőben megjelenő szerepminták alapján a helyzetet, a benne szereplő személyeket tipikus módon azonosítjuk és minősítjük. És megjelennek mint a valóságosan alkalmazott szerep kiválasztói is. Viselkedése alapján felismerjük a BKV ellenőrt már a megállóban, amikor pedig még azonosító címkéje a zsebében van, és repertoárunkból attitűdjeinknek megfelelő szerepet húzunk elő és tartunk készenlétben, ha netán háborgatni merészel bennünket.

Voltaképpen igen árnyalt és részletes képpel rendelkezünk magunkról abban a tekintetben, hogy melyek azok a szerepek, amelyek leginkább sajátjaink, amelyek bennünket a különböző szituációkban jellemeznek. Amelyek a leginkább kifejezik azt, amilyenek belül vagyunk, amelyek legfőbb jelzői énünknek. Ezt a belső képet nevezhetjük önazonosságnak (identitásnak). Amint azt már korábban említettük, az ember alapvető motivációja, hogy mindig, minden helyzetben identitását kifejezze. Most látható, hogy ez a szükséglet egybevág a kommunikáció szükségletével. Üzeneteink akkor nyernek hiteles értelmezési keretet, ha ez keret megfelel annak a viszonyulásnak, ami a kommunikátort az adott helyzetben jellemzi a szituáció különböző komponenseihez. Ettől válik az üzenet kibocsátójává éppen az adott személyiség. Ez pedig éppen az a mód, ahogyan a személyiség identitása a szituációban megjelenik. A társas szituáció kifejező rendjének tehát alapvető meghatározója a benne résztvevő személyek jelentése.

Az identitás ilyen kifejezését (a személyiség saját magáról alkotott képének megfelelő szerep eljátszását) a felek minden kommunikációban egymástól kölcsönösen elvárják. A kommunikációs cél megvalósítása érdekében ugyanis alapvetően fontos, hogy az üzenet arra a személyre hasson, akinek címezve van. Ha a címzett nem a saját identitását jeleníti meg, hanem álarc mögé bújik, az üzenet könnyen célt téveszthet. A reakció pedig kiszámíthatatlanná válik. Ez pedig nyilvánvalóan hátrányos helyzetbe hozza az egyik felet.

A szerepekkel tehát vissza is lehet élni. És kisebb-nagyobb mértékben meg is próbálkozunk vele rendszeresen. Bizonyos szituációkra és foglalkozásokra általánosan jellemző a szerepekkel való állandó visszaélés. Kiélezett üzleti tárgyalás szerves része a tettetés vagy éppen a „pókerarc”. Tipikusan ilyen terület a jog mindennapi gyakorlata. A szerződésszerű viszonyokat (az albérlettől a munkaviszonyig), a hátrányos jogkövetkezmények elkerülését célzó akciókat, és a jogintézmények aktusait átszövik az ilyen típusú, a közvéleményt sok esetben mélyen felháborító visszaélések. Bizonyos politikusok pedig különböző színű és borítású székeik mellett olyan gyakran váltogatják álláspontjaikat, arcaikat, szerepeiket, hogy a közvélemény megalapozottan vélheti úgy, hogy egyszerűen lehetetlen, hogy ilyen gyorsan változzon az az identitás, amit ezek a szerepek kifejeznek. Pontosabban, a közvélemény számára nagyon is kifejeznek valamilyen képet, csak az valószínűleg nem azonos a szóban forgó egyén saját identitásképével.

Arcok a kommunikációban

A kommunikációs szituáció kereteit tehát a kommunikáció különböző aspektusait szabályozó normák alkotják, amelyek részben kötöttek, kívülről meghatározottak, részben a felek aktív és kölcsönös együttműködése révén jönnek létre. Azután a kialakult és kölcsönösen elfogadott normák szolgáltatják az alapot az üzenetek értelmezéséhez. Ilyen értelemben a felek tehát magát a szituációt alkotják meg, értelmezik, definiálják azt. A kommunikációs szituáció tehát helyzetdefinícióval jön létre. A felek az interakció során a helyzetdefiníciónak megfelelő módon kommunikálnak, adott esetben a céloknak megfelelően módosítják azt.

Ebben a fejezetben E. Goffmann modelljére alapozva megkíséreljük ezt a képet kicsit árnyalni, bizonyos értelemben „aprópénzre váltani.” Lényegében ugyanazt mondjuk, mint eddig, néhány fogalom, megkülönböztetés bevezetése azonban sok jelenséget szemléletesebbé, érthetőbb tesz.

A Goffman-képben a társas szituációk résztvevőit elvárások jellemzik abban a tekintetben, hogy velük szemben milyen fajta viselkedés a kívánatos, helyénvaló, milyen értékeket, tulajdonságokat kell nekik tulajdonítani. Ezeket az értékmintázatokat nevezzük „személyes homlokzatnak” (eredetileg „face”), a rájuk vonatkozó igényeket pedig homlokzati igényeknek. A homlokzati igények tehát a feleknek azt a képét testesítik meg, amit az adott szituációban magukról szeretnének kialakítani. Az érettségi vizsgán az elnök az intelligens, kompetens és jóindulatú ember képét kívánja magának, akitől nem kell félni, de akivel szemben a megfelelő tiszteletet kell tanúsítani. A jelölt ezzel szemben értelmes és ha nem is zseniális, de legalább nagyon törekvő, odafigyelő diák képét szeretné magának, aki szeretetre, de legalábbis a jó osztályzatra feltétlenül méltó.

A felek a környezet számára bonyolult viselkedésmintázattal jelzik homlokzati igényeiket, viszonyulásukat a szituációhoz, a résztvevőkhöz, a szituáció céljához és tárgyához. Ezt a viselkedésmintázatot „vonalnak” (line) nevezik. A szituáció résztvevői kifejező hozzájárulásukként valamilyen „vonalat visznek”. Az elnök az érettségin tehát nyugodtan, megfontoltan viselkedik, nem használ trágár kifejezéseket, bizonyos távolság tartással viseltetik a diákkal szemben, azonban megfelelő közvetlenségi jelzéseket is küld. Nem néz kihívóan vagy szúrósan a jelölt szemébe, nem rugdossa az asztal alatt, viszont barátságosan mosolyog a bemutatkozásnál és úgy tesz, mintha nem venné észre a jelölt tévedéseit vagy butaságait. Ilyenkor nem köhécsel és nem tör ki harsány nevetésben, legfeljebb nem bólint. A jelölt ugyanakkor tisztelettudóan viselkedik, nem teszi a lábát az asztalra és nem gyújt rá. Igyekszik világosan fogalmazni és a kérdéseknél legalábbis úgy tesz, mintha gondolkodna. Amikor beszél, nem süti le a szemét és mondanivalóját nem kíséri grimaszokkal.

Minden szituációban alapvetően kétféle típusú homlokzati igénnyel léphetünk fel. Egyrészt, mint a fenti példában, kikövetelünk magunknak bizonyos tulajdonságokat. Elvárjuk, hogy meghatározott, pozitív értékeket tulajdonítsanak nekünk és ennek megfelelő, ezt támogató viselkedést tanúsítsanak. A homlokzatnak ezt az oldalát nevezzük pozitív homlokzatnak. Ugyanakkor egy szituációban nemcsak azok az értékek jellemeznek bennünket, amelyeket kikövetelünk, hanem azok az értékek vagy tulajdonságok is, amelyeket kikérünk magunknak. A pozitív homlokzat mellett tehát megkülönböztetünk negatív homlokzatot. A negatív homlokzat azon tulajdonságok és értékek összessége, amit a személyiség a társas szituációban elutasít.

A társas szituációban tehát minden felet jellemez valamely homlokzat. Minden résztvevő kifejezi negatív és pozitív homlokzati igényeit és elvárja a többi résztvevőtől, hogy ezeket támogassa. Cserébe ő is támogatja a többiek homlokzatát. A homlokzatok fenntartása tehát együttműködés eredménye. Mivel a homlokzatok egyensúlya alapmotívuma a társas szituáció kifejező rendjének, a résztvevők mindent megtesznek az egyensúly fenntartása érdekében. Ha a szituációban valakinek összeomlik a homlokzata (például a tekintélyes bizottsági elnöknek váratlanul kipottyan a protézise és az asztalra koppan), megbomlik az egyensúly. Ilyenkor a szereplők többféleképpen is reagálhatnak. Előfordulhat, hogy úgy tesznek, mintha a homlokzatromboló jelenség egyszerűen meg sem történt volna. A bizottsági elnök például magabiztosan és rendkívül gyorsan visszateszi a szájába a protézisét (fontos, hogy ne a zsebébe tegye, mert a fogatlan elnök nyilvánvalóan nem ugyanaz, mint a „harapni képes”) vagy elnézést kér és kimegy. A többiek pedig együttműködnek abban, hogy visszatérésekor minden folytatódjon a régi mederben. Hasonló módon „nem vesszük észre”, ha valaki kényes helyzetben nagyot csuklik, „böffent”, vagy véletlenül a heves kommunikációban leköpi partnerét.

Előfordulhat azonban, hogy a felek együttműködése a homlokzat fenntartásában egyszerűen lehetetlenné válik. Például az érettségi vizsgán a jelölt feszültsége a koppanó protézis láttán sikoltozó nevetésben oldódik fel. Ez lehetetlenné teszi az incidenst kiváltó ok láthatatlanná válását. A homlokzat menthetetlenül összeomlik. És vele együtt omlik össze mindenki más homlokzata is. Mindenekelőtt, nyilvánvalóan a jelölt homlokzata. De a többi résztvevőé is, akik aktívan asszisztáltak az eredeti egyensúly létrehozásában és fenntartásában. Az eredeti egyensúlyt többé nem lehet helyreállítani, a szituáció maga megszűnik létezni.

Ilyenkor már csak két lehetőség lehetséges. Az egyik az, hogy a résztvevők megszűnnek interakciós partnerek lenni, nem kísérelnek meg új helyzetet teremteni, kivonulnak az interakciós térből. Ez nagyon gyakori megoldás a veszekedésbe vagy elvi, erkölcsi konfliktusba keveredett emberek között.

A másik lehetőségük az, hogy új szituációt építenek fel, új homlokzatokkal. Ez a „váltás” nagyon gyakori a hétköznapi kapcsolatokban. Előfordulhat ugyanis, hogy valamilyen külső kényszer lehetetlenné teszi az interakciós tér elhagyását, például szervezeti függelmi viszony, vagy a házastársak gazdasági érdekközössége. Lehetséges az is, hogy a feleknek erőteljes belső érdeke fűződik az interakció fenntartásához. Tipikusan ilyen ok lehet megromlott kapcsolatok fenntartására, újra értékelésére egy kiskorú gyermek vélelmezett érdekrendszere. Sok szülőpár csak azért nem válik el, mert úgy gondolják, hogy csak így tudják gyermekük érdekeit segíteni.

Néha az ilyen kísérletek eredményesek lesznek, az új viszony, és az azt meghatározó homlokzatok tartósnak bizonyulnak. Még gyakoribb azonban, hogy sokkal súlyosabb probléma áll így elő, mint a konfliktushelyzet idején. Gyerekek tömegei nőnek fel ellenséges, gyűlölködő családi légkörben és tanulják meg az ennek megfelelő viselkedésformákat. Aztán felnőtt létük ezzel a szocializációval indul. A probléma nyilvánvalóan olyan horderejű, hogy vizsgálatával külön diszciplínák foglalkoznak. Itt mindössze felvillantására szorítkozhattunk, mélyebb elemzésére kísérletet sem kívánunk tenni.

Különös arcok és stratégiák

Az ember alapvető homlokzati igényei nyilván arra vonatkoznak, hogy az a kép, amit a mások számára jelent, megfeleljen identitásának. Erről korábban már volt szó. Van azonban ezen belül a homlokzati igények megjelenésének néhány konkrét képlete, amelyet szeretnénk kiemelni.

A kommunikáció folyamata aktív szabályozást és közreműködést igényel a résztvevő felek részéről. Ez mindenképpen kölcsönös, azonban nem mindig szimmetrikus. Ez azt jelenti, hogy sok esetben az egyik félnek több lehetősége adódik ezekben a tekintetekben, vagyis az ő befolyása a kommunikációra nagyobb, mint a másiknak. Ezen szempont alapján a kommunikációban különböző lehet a résztvevők helyzete, „státusza”. A helyzetdefiníció során a státuszokat a feleknek el kell osztani, körül kell határolni. Ez nagyon gyakran vezet versengéshez. A felek ajánlatokat tesznek a többiek státuszaira és igényeket nyilvánítanak a saját státuszukra nézve. A többi résztvevő ezeket az ajánlatokat és igényeket vagy elfogadja, vagy nem. Ha a helyzetdefiníció eredményes és a szituáció létrejön, akkor a státuszok mindenképpen el vannak osztva. A felek elismerték a helyzetet és ezzel a befolyás lehetőségeinek arányait is.

Bizonyos szituációkat a kommunikációs státuszok típusos aránya jellemez. Származhatnak ezek az arányok egyszerűen a kommunikáló felek személyiségéből. Ismerünk általában véve domináns vagy visszahúzódó embereket, akiknek ez a tulajdonságuk megjelenik mindennapi kommunikációjukban is (sőt, éppen ez alapján kapják meg ilyen jelzőiket, alakítják ki ilyen módon identitásukat). De adott esetben származhatnak a kommunikációs befolyás egyenlőtlenségei társadalmi vagy kulturális normákból, azaz a kommunikációban való befolyás mértéke követheti azt a mintát, ami a szereplők társadalmi státuszai illetve státuszkülönbségei adnak. Egyenlőtlen lehet például a szülő-gyermek, a férfi-nő, főnök-beosztott, tanár-diák kommunikáció a befolyás tekintetében.

Az emberek különböző csoporttagságuk és az ezeknek megfelelő tipikus kommunikációs helyzetek gyakorlata révén egyidejűleg sokféle társadalmi státusszal és a nekik gyakran megfelelő kommunikációs befolyással rendelkeznek. Ezek váltogatása természetes velejárója mindennapjainknak. Néha azonban nem sikerül a váltás és ilyenkor kommunikációs zavar keletkezik. Jellemzően akkor, amikor valamelyik fél az egyik tipikus helyzetben érvényes magas státuszát és az ezzel járó kommunikációs módot viszi át egy olyan másik helyzetbe, ahol nem szokás, vagy nem kívánatos ilyen magas kommunikációs státusz kiosztása. Az indokolatlan státuszigényeket a társas környezet könyörtelenül visszautasíthatja, a túlzott státuszkülönbség jelzését mindkét tekintetben agresszívan szankcionálhatja. Így történhet meg, hogy a politikus, vagy közismert személyiség lehetetlenné vagy nevetségessé válik bizonyos nyilvános fórumon, társaságban vagy az iskolai katedrán.

Ebben a körben említenénk meg azt a jelenséget, amikor a kommunikációs zavar a különféle státuszok „keveredéséből” származik. Gyakran láthatunk ilyet a televízióban, amikor a riporter igen domináns közéleti személyiséggel készít riportot. Az közéleti személyiség státusza társadalmi pozíciójából származik, például onnan, hogy egy párthierarchiában igen magas helyet foglal el és megtanulta már az ennek megfelelő kommunikációs módot. A riport sajátossága azonban az, hogy azt nagymértékben éppenséggel nem a riportalany, hanem a riporter kontrollálja és irányítja. Amit adott esetben ő szintén megszokott. A csapda itt máris látható. Ha nem sikerül arányosan elosztani a kontrollt, és ennek megfelelően a kommunikációs státuszokat, akkor ebből elbűvölő háború bontakozhat ki. Mint ahogy bizonyos személyiségek és bizonyos riporterek esetében rendszeresen ki is bontakozik. Máskor éppen fordítva történik. Az elismert személy számára túlzott státuszt kommunikál a riporter, amit az, érezve a műfajjal való ellentmondást úgy utasít vissza, hogy erőltetett közvetlenségi jelzéseket kommunikál. Erre a riporter tovább „ereszkedik”, és megkezdődik a harc. Ez a küzdelem, melynek végén mindketten „lefolynak a képernyőről” éppolyan nevetséges, mint az előző. A néző pedig alkalmasint gúnyos mosollyal figyeli az eseményeket. Egy a baj csupán, hogy a műsor alapvető és meghatározott céljából semmi sem valósul meg. Információkat kaptunk ugyan, csak teljesen mást, mint amit kellett volna.

Érdekes jelenség, amikor az egyik fél szándékosan kommunikál sokkal nagyobb státuszkülönbséget, mint ami az adott szituációban a szokásoknak vagy konvenciónak megfelel. Ennek célja általában mindig valamilyen előny megszerzése. Ha a kommunikátor magának követel aránytalanul magas státuszt ennek célja érthető, nyilvánvaló: az irányítás, a kezdeményezési lehetőségek, az egész kommunikáció kontrolljának megszerzése. Néha azonban éppenséggel a másik fél számára kommunikálunk túlzottan magas státuszt és magunknak igen keveset. Ennek sokféle oka is lehet, és ezzel sokféle szándékot is takarhat. Jelezhet például „feltartott kezet”. A magas státuszú személynek ugyanis a kommunikációra való nagy befolyással együtt hatalmat is adunk. A hatalommal visszaélni azonban nem szabad (erőteljes, kötött norma), sőt az alárendelődő személyt gyámolítani, támogatni kell. A vizsgán mélyen alárendelődő hallgató adott esetben ezzel a stratégiával reméli a kegyelmet, a bukás elkerülését. Az oktató ilyenkor többféle módon reagálhat. Gyakran egyszerűen elmondja a tételt a vizsgázó helyett, aki a monológot szerény (vagy éppenséggel élénk) „én is pontosan ezt akarom mondani” típusú bólogatással kíséri. De az is megeshet, hogy a szituáció természetének megfelelően, az oktató magas kommunikációs befolyását – helyesen – úgy értelmezi, hogy neki célirányos, rövid és világos, legfőképpen pedig a hallgató tudására nézve „bevilágító” kérdéseket kell feltennie. Beszélni azonban az idő nagy részében – alacsony kommunikációs befolyása mellett is – a hallgatónak kell. Ha pedig nem beszél, az a nem tudás jele. Eredménye pedig az ilyen viselkedésnek csakis egy lehet, a bukás.

Máskor éppen azért „szállunk alá”, hogy kiugrasszuk a nyulat a bokorból. A nagyon, indokolatlanul alacsony státusz kommunikálása ugyanis álarcként is működhet. A mögéje bújó személy eltakarhatja tényleges kompetenciáját vagy képességeit, így kiváló rejtekhelyről vizsgálhatja meg a magának domináns szerepet tulajdonító partnere kártyáit. Amelyeket az az esetek nagy részében ki is terít. Az ilyenfajta kommunikációs csapdák igen gyakoriak, a tehetséges kommunikátorok gyakran alkalmazott fegyvere. Szerényen, „behódolást” színlelve hallgatja végig a nagymértékű befolyása hitében élő személy egyre magabiztosabb szónoklatait, aztán egyszer csak színt vall, eldobja az álarcát és egyetlen mondattal porrá zúzza a szónoklattal együtt ellenfele homlokzatát is. Ezek a jelenségek sokkal gyakoribbak mint gondolnánk. És akkor a legérdekesebbek, amikor az ilyenfajta homlokzatomlást maga a „levetkőztetett” személy észre sem veszi. Csak mindenki más a szituációban. Politikai műsorok résztvevői gyakori szenvedő alanyai ilyenfajta rászedéseknek. Csakúgy, mint saját nagyszerűsége tudatától némely kissé elhomályosult látású riporter vagy műsorvezető, aki maga észre sem veszi felsüléseit, elképesztő szakmai hibáit.

Végül azt az esetet említenénk meg, amikor a túlzott státusz adományozása egyszerűen primitív sznobizmusból ered. Ilyenkor a kommunikátor nem relatíve, a kommunikációs helyzethez mérten ad túl magas státuszt, hanem abszolút értelemben. Például címkék (főorvos úr, professzor úr, nagyságos asszony, stb.) adományozásával. Egyébként viszont a kommunikációban a konvenciónak megfelelően jár el. Így azzal, hogy a címzettet a reálisnál magasabb abszolút státusszal ruházza fel, mintegy saját magát is felemeli. Tipikus viselkedésformája ez nagyon sok embernek, a „törekvő egyetemistáktól” a „menedzserek” bizonyos rétegéiig. Az ilyen felemelkedés nyilvánvalóan látens, látszólagos, azonban a kommunikátor önbecsülésének jót tehet. Kevésbé persze az őt figyelő külső környezetben róla kialakuló képnek.

A negatív homlokzat szerves része az, hogy mindannyian elutasítjuk, hogy különböző személyes szabadságigényeinket korlátozzák. Ennek az igénynek a támogatása mindig alapkövetelmény. A probléma ott van, hogy abszolút értelemben lehetetlen megvalósítani. Hiszen ahhoz, hogy a pozitív homlokzati igényeket támogathassuk, mindenképpen „zaklatnunk kell” partnerünket. Ez minden kommunikációs helyzet alapvető ellentmondása. Pusztán az a tény, hogy valaki társas helyzetbe kerül, mindenképpen megszorításokat ró személyes szabadságára, hiszen a viselkedés normák és értékek között történik. A helyzetdefiníció ezt az ellentmondást kompromisszumban oldja fel.

A negatív homlokzat ellen sokféle támadást lehet intézni. Amikor egyedül haladunk a forgalmas utcán vagy bezsúfolódunk valamely tömegközlekedési eszközbe, akkor is magunkkal cipelünk egy aktuális homlokzatot. Alkalmasint ennek már az durva megsértése lehet, ha valaki véletlenül hozzánk ér, pláne ha valaki ismeretlenül megszólít. Valószínűleg minden nagyvárosi ember tanúja volt már ebből adódó agresszív kirohanásnak, hisztérikus reakciónak. És sokuk zsebében kinyílt már így a bicska. Ismerünk olyan „veszélyes” helyeket, szituációkat, ahol akár egy véletlen tekintetváltás is súlyos következményeket vonhat maga után.

Hasonló „lincshangulat” alakulhat ki olyan helyzetben, amikor valaki váratlanul esetleg tolakodóan lép be egy már felépített és működő kommunikációs helyzetbe. Egy új személy bevonódása bármely társas szituációba nyilvánvalóan a helyzetdefinícó módosítását feltételezi, ami időbe telik, és a résztvevők együttműködésén alapul. „Berobbanni” egy szituációba mindenképpen agresszív támadásnak minősül és szankciókat von maga után. Különösen, ha a szituáció intim jellegű, azaz a helyzetdefiníció szerves részét alkotja zártsága. Ilyenkor a megjelenő személy megszünteti magát a szituációt és lehetetlenné teszi a cél megvalósítását. Ennek következménye rendszerint igen komoly retorzió vagy súlyos zavar, ami igen megnehezítheti a résztvevők számára bármilyen új szituáció felépítését.

A negatív homlokzat elleni komoly támadás mindenféle kérés. A kérés teljesítése, bármi is legyen az, komolyan veszélyezteti a célszemély cselekvési szabadságát. Ezért, még ha indokolt és érvényes kérésről is van szó (tehát a célszemélynek lehetősége van és hatalmában áll a kérésnek eleget tenni és ráadásul képes is rá), akkor is ellenállást válthat ki, ami adott esetben ahhoz vezethet, hogy az illető a kérést mérlegelés nélkül visszautasítja.

A negatív homlokzat megsértése általában véve tehát veszélyes dolog, mert a célszemélyből ellenállást vált ki. Ha lehetőség van rá, akkor tehát nem érdemes a cél elérése érdekében a negatív homlokzatot megsérteni. Helyesebb, ha inkább a pozitív homlokzatot támogatjuk. Erre korábban utaltunk már, amikor a befolyásolás behódolásra építő formáiról beszéltünk.

Gyakran azonban nincs lehetőség arra, hogy a negatív homlokzatot ne sértsük meg. Ilyenkor azonban többnyire arra nyílik lehetőség, hogy ezt valamilyen módon kompenzáljuk. A kompenzáció alkalmazása (vagy éppen elhagyása) különböző stratégiákhoz vezet. Tipikusan ide tartozik az udvariasság valamennyi stratégiája, a kérések vagy a mások zavarásának enyhítését célzó stratégiák, de az utalások és célzások is, mint a felelősség tompításának, a nem egyértelmű kommunikációs szándék jelzésének stratégiái is. Ezekre a stratégiákra, amelyek bizonyos esetekben konkrét argumentációs, informális érveléstechnikai fogásokhoz, technikákhoz vezetnek, itt részletesen nem térünk ki. Az irodalomban (lásd például Síklaki, 1994 vagy Margitay, 1998) ezek bőséges ismertetését találjuk.

A helyzet elismerése és a következmények

A társas helyzetben való részvétel minden résztvevő számára azzal jár, hogy a többiekkel több-kevesebb aktivitással együttműködik a helyzet kialakításában és fenntartásában. Az a mód, ahogy ebben eljár, befolyásolja a társas interakció egész menetét, az interakciós cél megjelölésétől kezdve annak megvalósításáig.

A közreműködés tehát bizonyos felelősséget ró az interakciós partnerekre. Ez a abban áll, hogy pusztán a részvételüknél fogva a feleket együttműködési kötelezettség terheli a szituációt jellemző elvárásrendszer érvényesítésében, az elvárásoknak megfelelő közreműködésben, a cél megvalósításában.

A részvétel ugyanakkor elismerést is jelent. A partnerek „legitimálják” a szituációt, a célt és a célnak megfelelő együttműködés mozzanatait is. De, ami különösen fontos, a szituációval együtt, annak következményeit is. A társas szituációk ugyanis nem elszigeteltek. Az élet szituációról szituációra folyik ugyan, de ezek a szituációk nem vonatkoztathatók el egymástól, bonyolult folyamatot (folyamatosságot) alkotnak.

Nagyon elvontan fogalmazva, elvileg minden szituációban a személyiséget befolyásolások érik, információkat, tapasztalatokat szerez, amelyeket megismerési rendszerébe beépít. A szituációt elhagyva ezeket magával viszi. Az itt szerzett minták pedig egy újabb szituációban aktiválódhatnak, és befolyásolhatják a személyiség hozzájárulását az újabb szituációhoz.

Gyakran a szituációk ilyen utóélete nagyon is látványos és valamilyen azonnali vagy időben jobban eltolt akció végrehajtásában áll. A szituáció központi problémája, célja ugyanis éppen ennek az utólagos akciónak a végrehajtására vonatkozó döntés meghozatala volt. Ha a felek együttműködtek a döntés meghozatalában, akkor valamennyi felet kötelezettségek terhelik a döntés utólagos következményeit (tehát például egy akció végrehajtását) illetően. Ezek a kötelezettségek azonban nagyon különböző érvényűek, súlyúak lehetnek, és hogy milyenek is valójában, az is lényegében magában a helyzetben volt meghatározva. Ez pedig most már azt jelenti, hogy az utólagos következmények megvalósulását alapvetően érint az, hogy milyen jellegű szituációban született az azokra vonatkozó döntés. A szituáció jellege megszabja a döntés érvényességét.

Különös jelentősége van ennek a meggyőző kommunikációk esetén. Korábban már láttuk, hogy a meggyőzés célozta attitűdváltás lehetősége és tartóssága a meggyőző szituáció jellegétől függ, attól, hogy milyen reagálási lehetőségeket ad a szituáció a célszemély számára a reagálásra. A skála egyik végén a kényszerítés és a késztetés különböző formái által kiváltott behódolás vagy azonosulás, a másik végén pedig a meggyőző (racionális) érvelés és az internalizáció ennek megfelelő formái állnak. A szituációt követő viselkedés, a következmények tekintetében pedig, a jellegnek megfelelően, számolhatunk külső illetve belső motivációs tényezőkkel, amelyeket jelentős részben a szituáció kódol.

A meggyőző kommunikációk szituációs kereteinek létrehozása és működtetése szintén a felek együttműködésének eredménye. Így a szituáció elismerésével együtt vállalniuk kell annak következményeit is. Ez a felelősség a célszemélyt is terheli, hiszen minden esetben jelentős befolyása van a szituáció kialakítására.

Ezek a lehetőségek jól körvonalazhatók a közvetlen, személyközi meggyőzések esetében. Ezeket általában nevezhetjük meggyőző dialógusnak, egyszerűbben vitának. A vitaszituációk számos típusba sorolhatók, attól függően, hogy jellemzően mi a céljuk és milyen kommunikációs és érvelési eszközök érvényesek bennük. A típusok felsorolása a veszekedéssel kezdődik és a racionális vitával végződik.

A veszekedésben a felek célja általában a győzelem. Ennek érdekében bármilyen eszköz felhasználható, dominálnak azonban a kényszerítő motívumok, érzelmi jellegű érvek. Ha a felek ezeket a szituációval együtt jóváhagyják (belemennek a veszekedésbe), akkor következményeit is elismerik. Márpedig a tárgy tekintetében ilyenek nem nagyon vannak. A veszekedésben elszenvedett vereség ugyanis a célszemélyt lényegében semmire sem kötelezi. Sőt, az őt ért frusztráció megfelelő ellenállást válthat ki, hogy csak azért se viselkedjen a tárgy vonatkozásában megfelelően, a nyilvánvaló kényszer jelenléte pedig könnyedén megalapozhatja kognitív disszonanciája oldását. A veszekedés tehát úgyszólván alkalmatlan arra, hogy döntés születhessen valamilyen kérdésben, olyan döntés, amelynek megfelelő viselkedés garantált.

Így, például sok szempontból fontos dolog lehet, hogy a család valamelyik tagja ürítse ki a szemetes edényt. Azon kívül, hogy kellemetlen szagot áraszt, egészségügyi szempontból veszélyes a családtagokra, megakadályozza újabb szemét biztonságos elhelyezését főzés közben. A szemetet tehát el kell tüntetni. De ki tüntesse el, ha történetesen a feleség főz, a férj elmélyülten dolgozik a szobájában egy fontos és jól fizető munkán, a gyerek pedig barátaival játszik a kisszobában? Mindenkinek vannak ebben a helyzetben jogos érdekei, amit a szemét fáradságos eltüntetése megsért. Odaég a rántás, a férj kiesik egy gondolatmenetből, a gyerekek kedvenc játéka omolhat össze. Ahhoz képest, hogy ebben a kérdésben a családtagok milyen gyorsan tudnának józanul, békésen és ésszerűen dönteni, meglepően gyakran alakul ki komoly veszekedés. Amelynek kimenetele is igen gyakran sértődés, frusztráció, harag. A legjelentősebb probléma azonban az, hogy a vesztes megmakacsolhatja magát (akár súlyos retorziók vállalása árán), a szemét meg marad, ahol volt.

Nagyon sok kérdés tisztázható, problémák széles köre megoldható racionális vita keretében. Néha még a szemétprobléma is. A racionális vita motívuma az igazság keresése. Azt kell a feleknek eldönteniük, hogy az egymással szemben álló álláspontok, érvek és érvelések közül melyik a jobb a racionalitás mércéje szerint. A racionális vita kialakulásához azonban igen nagyfokú együttműködés szükséges. A feleknek fel kell és el kell ismerniük a konfliktust, nyitottnak kell lenniük a másik fél mondanivalójára és azt az érzelmi motívumok mellőzésével, racionális alapon kell értelmezniük és értékelniük, valamint kellő önkritikával kell viszonyulniuk saját érveikhez és álláspontjukhoz. A racionális vitában kialakított álláspont közös, minden résztvevő számára ismeret értékű. Következményei pedig ennek megfelelőek.

A veszekedés és a racionális vita között az érvelő dialógusok különböző típusainak sora különböztethető meg a viták skáláján. Bármilyen nagy azonban a szakadék közöttük, a mindennapi életben rendkívül gyorsan és könnyedén hidalják át az emberek ezt a szakadékot, általában úgy, hogy a racionális vitából ugranak át veszekedésbe. „Győzni vagy veszteni” attitűdjeik segítik ezt nagy hatékonysággal. A racionális vita feltételei közül ugyanis magának a szituációnak az elismerése a legnehezebb. Annak felismerése, hogy abban bennünket nem érhet vereség. Álláspontunk közös elutasítása a racionalitás kritériumai alapján egyszerűen nem minősíthető a győzelem-vereség értékelő skála mentén. A racionális vita célja az ismeretszerzés. Ez vagy sikeres és akkor az minden résztvevő számára pozitív, mindenki nyert, vagy nem sikeres és akkor mindenki vesztes. Attitűdjeink érzelmi jellegű komponensei lesben állnak, hogy letérítsenek bennünket a racionalitás útjáról és a feldolgozást sötét mellékutakra vezessék. A következmények pedig nem maradnak el.

Különösen érdekes helyzet áll elő a médiák üzenetei tekintetében, tehát akkor, amikor a célszemély jellegzetesen egyoldalú kommunikációban vesz részt. Az írott sajtó kommentárjai, publicisztikái, a televíziós híradások vagy vitaműsorok nagy mennyiségben szállítják a meggyőző üzeneteket. Első ránézésre nyilvánvalónak tűnik az ilyen típusú (úgynevezett mediált) kommunikációk esetében a közlő fél aránytalan befolyása a kommunikációs helyzetre nézve. Hiszen ő tálalja a kontextust, javasolja a szituációt és ismerteti az érveket. A célszemélynek nem áll módjában felülvizsgálni a kontextust, módosítani a szituációt, visszakérdezni vagy bármilyen módon befolyásolni a közlő viselkedést.

Ez az aránytalanság azonban csak viszonylagos. A célszemély ugyanis ezekben az esetekben is aktív részvevője a kommunikációnak, a meggyőzésnek. Módja, sőt a visszajelzés kényszerének hiányában igen nagy szabadsága van a szituáció minősítésére. Lehetősége van arra, hogy a kommunikátor által sugallt vagy javasolt szituációt értékelje, elfogadja, vagy ne fogadja el. Választhat az elhangzott érvek értékelése tekintetében is, abban, hogy mennyire kívánja azokat a racionalitás mércéje alapján mérlegelni.

A TV Shop dinamikus, elsöprő lendületű adásait, a politikai propaganda közleményeit nézheti érzelmi értékelő attitűdjeinek megfelelő csillogó szemmel vagy borús tekintettel, de úgy is, mint (adott esetben szánalmas és átlátszó) kísérletet arra, hogy meg(v)etessenek vele valamit. Láthatja a politikusok vitáját racionális vitának, ahol éles eszű emberek keresik az igazságot, és ahol ennek megcsillanása számára is következményekkel jár. De láthatja úgy is, mint olyan helyzetet, ahol a vitatkozó felek egyáltalán nem akarják egymást meggyőzni semmiről. A vita részvevőinek privát játékai, a műsorvezető, az operatőrök és a rendező ténykedéseinek egyetlen, adott esetben egymással versengő célja van: az ő meggyőzése. Felismerheti a személyeskedő megjegyzések racionális jelentéktelenségét, a logikusnak látszó érvelés ellentmondásait, gyengeségét, a műsorvezető befolyásoló dominanciáját vagy esetlenségeit, szakmai hibáit, a képek és vágóképek minősítő, értékelő hatását. A különböző üzenetek értékelésében meglévő szabadsága tehát a viszontkommunikáció lehetőségeinek hiányában is aktív közreműködésre kényszeríti a befogadót a szituáció értelmezésében, a helyzetdefinícióban. Ez pedig megalapozza felelősségét a következmények, utólagos reakciói tekintetében is.

Az üzenet jelentése

A hétköznapi életben a meggyőzés kereteit leggyakrabban valamilyen párbeszéd (dialógus) adja. A párbeszéd rendkívül bonyolult kommunikációs forma. Abban a résztvevő személyiség az üzenetek mozgásos kifejezésének valamennyi lehetőségét (kommunikációs csatornák) használja a beszédtől az arckifejezésen keresztül a végtagok és az egész test mozgásáig, sőt kommunikációjában megjelenése, ruházata, „sminkje” is szerepet játszhat. A különböző csatornákon küldött sokféle üzenet egymással kölcsönhatásban fejezi ki a résztvevők pillanatnyi hozzájárulását a dialógushoz. Az aktuális befogadó személyiség ezeket az üzenetmintákat értelmezi, dekódolja és valamilyen kommunikációs jelentést tulajdonít nekik. Ez lesz az alapja reakciójának, válaszának amit ugyanilyen bonyolult módon kommunikál, amikor a dialógus adott szakaszában befogadóból közlővé változik.

Az üzenetek tárgya sok minden lehet. Az üzenetek szólhatnak a résztvevő személyiségekről, nevezetesen a közlőről vagy a befogadóról, de a közöttük levő viszonyról is. Szólhatnak a szituációról, a kommunikációs folyamat aktuális vagy globális elemeiről. És végül szólhatnak olyan elemekről, amelyek adott esetben teljesen függetlenek az adott helyzettől és a résztvevőktől. Az is megtörténhet, hogy különböző tárgyú üzenetkomponensek – a kommunikátor aktuális céljának megfelelően – egyszerre jelennek meg. Például, miközben a közlő fél szóbeli közleményében bizonyos információkat közöl valamely tárgyról (egy politikus által hangoztatott célokról), arckifejezésével jelzi viszonyát ehhez a tárgyhoz (egyetért – nem ért egyet), míg egyetlen kézmozdulatával utal a közlésfolyamatra magára (ne szakítsák most félbe, vagy erre a momentumra mindenképpen választ vár, stb.). Sőt, adott esetben a kommunikátor szimultán módon, egyidejűleg folytathat egymástól teljesen különböző tárgyú és célú kommunikációkat különböző személyekkel. Így például, miközben a társaság egyik tagjával politikai természetű vitájuknak megfelelő aktuális üzenetét komponálja, ezen személy által észre nem vehető módon fejezi ki rendkívül finom és bonyolult közlését, amely a társaság egyik hölgytagja felé tanúsított vonzalmát és közeledési igényét kommunikálja. Különösen szép példája az ilyen szimultán kommunikációknak a közönség előtti dialógus, például a televíziós vita, vagy nyilvános vitafórum. Itt a kommunikátor a szituáció természeténél fogva, összetett helyzetben találja magát, egyrészt, mint a szereplő felek közötti vita résztvevője, másrészt, mint a közönség előtt szereplő személyiség. Az ilyen, minősített interakciók kezelése komoly kommunikációs készséget, felkészültséget igényelhet. A hétköznapi élet szokásos helyzeteiben azonban általában mindannyian könnyedén képesek vagyunk erre.

Amellett, hogy az üzenetek bonyolult jelzésmintázatok, azzal a lényeges motívummal is számolnunk kell, hogy általában nem egyértelműek. Kommunikációs szándékát a közlő sokféle módon kifejezheti, lehetőségek széles választéka áll ehhez rendelkezésére minden pillanatban. A beszéd csatornáján például a „Menjen ki!”, „Hagyja el a helyiséget!”, „Magamra hagyna?”, „Egyedül szeretnék maradni.” hasonló szándékot fejezhet ki. Még az is elképzelhető, hogy a nem verbális kísérő jelek alkalmas megválasztásával elérhető, hogy ezek az üzenetek lényegében pontosan azonos jelentést kapnak, a stiláris eltérés közöttük csak igen csekély lesz. Ugyanakkor az is látható, hogy megfelelő nem verbális üzenetkörnyezetben bármelyikük szélsőségesen eltérő jelentést kaphat. A „Magamra hagyna?” így kifejezhet finom kérést és agresszív, fenyegető elutasítást is, sőt, adott esetben kifejezett kérést arra nézve, hogy a címzett ne menjen sehová, szükség van a jelenlétére.

Ugyanaz az üzenetkompozíció aztán nagyon különböző jelentést is kaphat, attól függően, hogy milyen szituációban jelenik meg. Vegyük példának a „Magamra hagyna?” kifejezés legutóbbi használatát, tehát amikor megfelelő nem verbális jelzésekkel kísérve arra szólít fel, hogy a címzett maradjon. Képzelje el a kedves olvasó ezt a viselkedésmintát például fiatal hölgy részéről fiatal férfi felé lefüggönyözött, gyertyafényes szobában. A jelentés meglehetősen jól behatárolható. Most képzeletben helyezze be ugyanezt a párt és a hölgy ugyanezen kommunikációját egy ravatalozóba mint háttérbe. Világos, hogy itt ez a minta teljesen mást jelent. A szituáció az üzenet jelentésének kialakulásában alapvető szerepet játszik. A szituáció kereteit alkotó normák meghatározzák, hogy a szituációban a felek mit és hogyan kommunikálhatnak, ezen keresztül pedig a közlések lehetséges jelentését is.

A szituáció természetesen behelyezkedik egy tágabb összefüggésrendszerbe is. Ezt a tágabb környezetet nevezzük kontextusnak. A kontextus jegyei befolyással vannak a kommunikáció tartalmi és formai összetevőire. Itt ezen elemek közül két nagyon fontos dolgot említenénk meg. Az egyik az, hogy társadalmilag, kulturálisan vagy szubkulturálisan adottak a nyelvhasználat sajátosságai. Vagyis például az a mód, ahogyan a „Magamra hagyna?” kifejezés, ami nyelvtanilag kérdés formájú, a társadalmi konvenciónak megfelelően kéréssé vagy felszólítássá avatódik a kommunikáció során. Teljesen világos, hogy a kommunikációt szervesen meghatározza ez a sajátosság és az, hogy a felek milyen előzetes ismeretekkel rendelkeznek ez ügyben. A nyelvhasználat, a beszéd mellett ugyanilyen meghatározottságok lehetnek érvényesek az üzenetek nemverbális komponenseire. Az, hogy a szereplők honnan jönnek, milyen előismeretekkel rendelkeznek, egyáltalán milyen lehetőségei vannak a szocializációnak, az egész kommunikáció aktuális jellegét megszabják.

A kontextus másik fontos elemét a felek közös kommunikációs hagyományai alkotják. Ha a résztvevők először találkoznak, akkor csupán általános kontextuális és szituációs meghatározottságokra támaszkodhatnak. A kommunikáció során ezen belül alakítják ki személyes kapcsolatukat, ami személyiségüknek, kognitív adottságaiknak megfelelően egyfajta saját nyelv, saját kommunikációs rendszer építésével is együtt jár. Az ismétlődő kommunikációk során ez a közös „nyelv” bővül, kiteljesedik. Az üzenetek kódolásának és dekódolásának különös, finom, csak az ő viszonyukra jellemző adottságai alakulnak ki. Ez vezet el ahhoz, hogy különböző üzenetek „emblémákká” válva nyernek teljesen speciális, mások számára értelmezhetetlen jelentést, a felek egyre több vonatkozásban „félszavakból” is megértik egymást.

A dialógus során az elhangzott szóbeli üzenetek jelentésére tehát sok tényező gyakorol befolyást. Megfordítva, azt mondhatjuk, hogy a szóbeli üzenet önmagában nem alkalmas arra, hogy „átvigye” a jelentést. Nem mindegy, ki, kinek, mit és hogyan mond, milyen szituációban, kontextuális és előzményi adottságok közepette.

A befogadó számára az üzenetek általában nem címkék vagy emblémák, amelyek jelentése meghatározott vagy rögzített, hanem azok jelentésére következtetniük kell.

A dialógus játékszabályai

Vegyük szemügyre a következő szituációt. Péter így szól Palihoz: „El kellene olvasni az esti újságot.” Pali erre sokféle módon reagálhat, attól függően, hogyan értelmezi az üzenetet. Milyen fontosabb aspektusok határozzák meg, hogy Pali milyen jelentést fog ennek az üzenetnek tulajdonítani? Ezt próbáljuk meg kissé részletezni ebben a fejezetben.

Alapképünkben a kommunikációt normatív térbe ágyazódó társas viselkedésnek, cselekvésnek tekintjük. Ennek megfelelően, Péter viselkedése a következő lényeges komponensekre bontható:

a) Az „El kellene olvasni az esti újságot.” kijelentésnek van egy az adott helyzettől független jelentése, amelyet nyelvtani szerkezete, a szavak szótári jelentései, stb. hordoznak, amit mindenki megért, pusztán a nyelv ismerete alapján. A konkrét helyzetben azonban van a kijelentésnek egy konkrét referenciája is. Pali azonosíthatja például, hogy pontosan melyik újságról van szó és miért kell azt elolvasni. Ehhez természetesen szüksége van a nyelv ismeretén kívül a szituáció és az előzmények ismeretére. Péter cselekvésének egyik komponense tehát a konkrét referencia behatárolására irányul. Ezt az akcióját nevezzük lokúciós aktusnak.

b) Péternek van valamilyen szándéka azzal, hogy egy lokúciós aktust produkál. Ezzel az üzenettel például figyelmeztetheti Palit arra, hogy ő olvasson el egy meghatározott cikket, vagy egy másik szituációban kérheti Palit arra hogy hozza oda neki a szemüvegét, mert anélkül nem tudja elolvasni a kezében lévő újságot. Ha pedig a kijelentést a nemverbális modalitásban egy nagy ásítás kíséri, egyszerű információközlést hordozhat az üzenet Péter fáradtságáról és arról, hogy egyáltalán nincs kedve most olvasni semmit. Péternek ezt a szándékkifejező viselkedését illokúciós aktusnak. Péter arra törekszik, hogy Pali az illokúciós aktust felismerje, s csakis akkor lehet eredményes a kommunikáció, ha a Pali ezt tényleg felismeri.

c) Végül, Péternek szándékában áll Pali viselkedését az illokúciós szándéknak megfelelően befolyásolni. Azt szeretné, ha Pali elolvasná az újságot vagy odahozná a szemüvegét. A kommunikátornak ezt a befogadó személy viselkedésének befolyásolására irányuló akcióját perlokúciós aktusnak nevezzük.

A kommunikáció akkor eredményes, ha a befogadó a perlokúciós aktusnak megfelelően viselkedik. Persze ehhez az is szükséges, hogy képes és kész legyen az ilyen viselkedésre. Vegyük azonban észre, hogy igen kicsi a megfelelő viselkedés esélye, ha nem ismeri fel az illokúciós szándékot. És bizonytalan lehet ennek felismerése, ha a lokúciós cselekvés nem megfelelő.

A kommunikátornak tehát a dialógusban több aspektusban is megfelelő módon kell hozzájárulását véghezvinnie a sikeres közreműködés érdekében. Ez az ő együttműködésének alapja. Nagyon egyszerűen szólva, úgy kell eljárnia, hogy hozzájárulása érthető, egyértelmű, világos legyen.

Ahhoz, hogy a közlemény világos legyen, a közlőnek korlátozni kell magát oly módon, hogy bizonyos szabályokat be kell tartania közleményei megkomponálásakor. Ezek a szabályok részét alkotják a dialógus normatív meghatározottságainak. A világos (egyenes) beszéd normáit P. H. Grice gyűjtötte össze és szedte rendszerbe (bővebben lásd Síklaki, 1994). Egy alapvető főszabályt és emellett szabályok négy csoportját különböztette meg.

Grice szerint a közlőnek mindenekelőtt a „kooperáció elvének” kell megfelelnie, azaz arra kell törekednie, hogy hozzájárulása feleljen meg annak, amit a dialógus pillanatnyi menete, iránya, célja megkövetel. A többi szabály lényegében ezt az alapvető együttműködési kötelezettséget részletezi.

A kommunikátornak ügyelnie kell arra, hogy hozzájárulása mennyiségi szempontból megfelelő legyen. Azaz pontosan olyan informatív legyen, amennyire a dialógus aktuális és közösen elfogadott célja vagy iránya ezt megköveteli. Ne mondjon se többet, se kevesebbet.

Fontos szempont a közlemény tartalmi minősége. Ez azt jelenti, hogy arra kell törekednie a közlőnek, hogy közleménye igaz legyen, ne mondjon olyasmit, ami nem igaz, vagy amire legalábbis nincs megfelelő bizonyítéka.

Alapvető követelmény a közlés tartalmának a kommunikációs célhoz való viszonyának tisztán tartása. Ez azzal a kívánalommal jár, hogy a közleménynek közlésre érdemesnek, a tárgy vonatkozásában megfelelőnek, egyszóval relevánsnak kell lennie.

Végül ügyelni kell a megfogalmazás módjára, a közleménynek világosnak kell lennie. Praktikusan, kerülni kell a homályos, kétértelmű kifejezéseket, rendezetten és mindenekelőtt röviden kell a mondandót megfogalmazni.

Ezek a szabályok azért különös jelentőségűek, mert nem passzív irányítói a közlemények megalkotásának, hanem az egész dialógus menetének meghatározásában aktív szerepük van. Ezek ugyanis a közlő és a befogadó közös szabályai. Nemcsak arra vonatkoznak, azt szabályozzák, ahogyan az üzeneteket megfogalmazzák, hanem azt a módot is alapvetően befolyásolják, ahogyan az üzeneteket értelmezik.

A befogadó az üzenet jelentését következtetéssel állítja elő, amelynek rendkívül sajátos algoritmusa éppen a kommunikációt vezérlő normákra, közöttük a fenti szabályokra épül. Jelentősen leegyszerűsítve, a verbális kommunikáció során az üzenet értelmezése a következő algoritmus szerint történik:

1. Elhangzik a szóbeli üzenet.

2. A hallgató feltételezi, hogy a beszélő közlése világos beszéd (a beszélő nem sérti meg a normákat), tehát az adott szituációban a kommunikálni kívánt üzenet hatékony és egyértelmű továbbítása érdekében pontosan ezt és pontosan így kellett mondani.

3. A konkrét szituációról és általában a kommunikációról való ismeretei alapján feltételezéseket alkot arról, hogy milyen körülmények között válik a hallott üzenet világossá. Például, „Péter pontosan ezt és pontosan így mondaná, ha el szeretné olvasni az újságot és ha nem lenne nála a szemüvege és ha lusta lenne felkelni és ha ezért engem szeretne megkérni, hogy vigyem oda neki”. Az üzenet tehát olyan feltételezéseket von maga után, amelyek igazsága esetén az üzenet jelentése (az illokúciós szándék) világossá válik. Itt egy kicsit furcsa helyzetben találhatjuk magunkat, hiszen egyrészt az üzenet implikálja azokat a feltételezéseket, amelyeket előfeltételezni kell az üzenet megértéséhez. Erre a szituációra mondjuk, hogy az üzenet előfeltételezéseket implikál. Azok a momentumok, amelyekre az üzenet elhangzása után következtetünk és amelyek mellet az üzenet világossá válik, az ún. implikált előfeltételezések.

4. A hallott üzenet és az azt érvényessé tevő előfeltételezések alapján előállítja az üzenet jelentését, vagyis azonosítja a kommunikációs (illokúciós és perlokúciós) szándékot.

Érvényessé csakis akkor válhat az üzenet, ha a hallgató számára világossá válik a kommunikációs szándék. Ahhoz hogy ez egyáltalán lehetséges legyen szükség van a hallgató jóindulatú együttműködésére. Ez alapvetően annak előfeltételezését, hogy van kommunikációs szándék, ezért aztán valamilyet mindenképpen tulajdonít a közlőnek. Neki legfeljebb abba lehet némi beleszólása, hogy mifélét.

Előfeltételezések akcióban

Az üzenet jelentését helyreállító előfeltételezések két fő csoportba sorolhatók. A két csoport között fontos különbségek vannak, amelyekre fel kell figyelnünk, mert használatuk visszaélési, manipulációs lehetőségeket rejthet.

Tekintsük először a következő kijelentést: „Örvendetes, hogy megint jó egészségben láttam Bélát.” Ez a megnyilatkozás akkor helyénvaló, ha igaz legalább az alábbi három állítás:

1. Létezik olyasvalaki, akit Bélának hívnak.

2. Béla korábban nem volt egészséges

3. Béla most egészségesnek látszik.

Az üzenet akkor válik érvényessé, ha ezek az előfeltételezések mind igazak. Vegyük azonban észre, hogy ezek előállításához nem szükséges semmiféle a kontextusra vonatkozó tudás, sem a pragmatikai szabályok betartása, pusztán az „örvendetes” szó használattal generálja őket. Ha feltételezzük, hogy az üzenet helyénvaló, mindent igaznak kell feltételeznünk, ami az „örvendetes” szó után áll. Hasonlóan működnek a „felháborító”, „sajnálatos”, „elképesztő”, stb. szavak. Az ilyen, pusztán a nyelvhasználati szabályok által előálló előfeltételezések az ún. nyelvi előfeltételezések.

További sajátossága az ilyen típusú előfeltételezéseknek, hogy tagadhatatlanok. Mi van akkor, ha ezt mondom: „Nem örvendetes, hogy megint jó egészségben láttam Bélát.” Ez az üzenet a következő előfeltételezések mellett lesz helyénvaló:

1. Létezik olyasvalaki, akit Bélának hívnak.

2. Béla korábban nem volt egészséges

3. Béla most egészségesnek látszik.

Ez a kijelentés tehát pontosan ugyanazon előfeltételezések mellett lesz helyénvaló, mint az előző. A „nem” odaillesztése tehát egyáltalán nem változatta meg ezeket.

Tekintsük most a következő kijelentést: „Képviselőtársam vízlépcső ügyben tett érvei annál is értékesebbek, hogy sokszínű Janus-arcának újabb, immár júdási vonásait engedik megcsillanni.” Látható, hogy ennek az üzenetnek a tartalma akkor értelmezhető csak, ha pontosan ismerjük a kontextust, amiben elhangzik, sőt azt a tágabb kulturális hátteret is, amelyre épül. Hogy megérthessük a beszélő kommunikációs szándékát, megnyilvánuló attitűdjét a kijelentés tárgya iránt, pontosan ismernünk kell a szereplőket, a köztük lévő viszonyokat, sőt a kijelentésben rejlő irónia kulturális hátterét is. Az üzenet rekonstruálásához feltételezni kell a kommunikációt vezérlő, az előző pontban részletezett (úgynevezett pragmatikai) szabályokat is. Ha például tudjuk, hogy a fenti kijelentést egy politikus tette egy politikai ellenfeléről, akkor láthatóan súlyos kritikát fejez ki egy olyan személyről aki kétszínű és elárulja politikai elvbarátait. Ezek az előfeltételezések alapvetően térnek el a nyelvi előfeltételezésektől. Feltételezik a kontextusra vonatkozó tudást, a pragmatikai szabályokat, a hallgató és a beszélő közös ismeretit. Az ilyen típusú előfeltételezéseket pragmatikai előfeltételezéseknek nevezzük.

Talán már látszik, hogyan kaphatnak az előfeltételezések különös jelentőséget a meggyőzésben. Alkalmas eszközök arra, hogy olyan információkat sugalljanak, amelyek jelentősen meghatározhatják a célszemély attitűdjeit a tárgy vonatkozásában. Gondolja csak el a kedves olvasó, mit gondolna, ha miután megkérdezné gyermekét, mi volt az iskolában, az így válaszolna: „Semmi különös, Kovács tanár úr ma megint nem volt részeg.” Bizony, Kovács tanár úr megítélését ez a kijelentés súlyosan befolyásolhatja, akkor is, ha történetesen igaz, mert Kovács tanár úr nemhogy ma sem volt részeg, de egyáltalán nem fogyaszt alkoholt.

Az előfeltevések jelentős része a pragmatikai szabályok alkalmazására épül. Ennélfogva ezekkel szándékosan vissza lehet élni. A visszaélések mindig úgy működnek, hogy a beszélő szándékosan megsérti a szabályokat, miközben a hallgató jóindulatú együttműködése révén ezt nem veszi figyelembe, tehát úgy tekinti, hogy a közlés a sértetlen szabályoknak megfelelően értelmezhető. Ez a jóindulat nem akaratlagos, szándékos, hanem teljesen automatikus, a kommunikáció szükségszerű velejárója. Úgyszólván valamennyi szabállyal vissza lehet élni, és ezek a visszaélésen sok esetben érveléstechnikai fogásokhoz, argumentációs stratégiai elemekhez vezetnek.

Tipikusan a relevancia követelményét sértik meg a mellébeszélés, a csúsztatás különböző típusai, stratégiái. Ezek mindig a dialógus aktuális céljának, irányának vagy tárgyának a szempontjából teljesen vagy részben lényegtelen, irreleváns motívumok alkalmazására építenek. A dialógusban előfordulhatnak a tárgy szempontjából mellékes megjegyzések. Ezek színesíthetik a dialógust, és helyük is van, ha mellettük azért a társalgás releváns mederben folyik. Azonban problémát okoznak, ha az irreleváns tényezők felváltják a relevánsakat. Ekkor a beszélgetés kifolyik medréből és újabb mederbe terelődhet, amelynek már csak kevés, vagy semmi köze sincsen az eredetihez. Ha a beszélgetés célja a csevegés, vagy a játék kedvéért folytatott parttalan vitatkozás, akkor ez sem kifogásolható. Ha azonban a cél valamilyen döntés meghozatala, akkor az a veszély fenyeget, hogy ez a cél nem valósul meg. A mellébeszélés ilyenkor veszélyes, mindenféleképpen elkerülendő.

Az irrelevancia esetek tárgyalása és az ezekből induló stratégiák vizsgálata az érveléstechnika feladata, így bármennyire is csábító ez a lehetőség, ezekre itt nem térünk ki. Két szituációt szeretnénk csupán kissé részletesebben elemezni. Az elsőt azért, mert igen jól világítja meg az elmondottakat, a másodikat pedig azért, mert egy újabb fontos tipikus motívumra hívja fel a figyelmet.

Irreleváns ellenérvek

Az érvelő dialógusokban nagyon gyakori az a cél, hogy egy érvelést megtámadjon, kikezdjen a kommunikátor. A premisszák vonatkozásában jó néhány problémát a második részben már érintettünk.

Az érvelések megtámadásának igen látványos lehetősége, ha a konklúziót kezdjük ki. Erre csak akkor nincs lehetőség, ha nyilvánvalóan igaz premisszákból logikailag helyes érvelésben következik. Csupán a konklúzió hamisságának állítása persze eléggé gyenge dolog. Ha egy érvelésben előállított konklúziót azzal utasítunk el, hogy „márpedig ez akkor sem igaz”, akkor ez nem több, mint irracionális reakció, bármilyen mély lelki meggyőződésből is táplálkozik.

Az érvelés konklúziójának erős megtámadása egy ellenérvelés megkonstruálását jelenti. Egy olyan érvelését, amelynek a konklúziója az eredeti konklúzió tagadása. Persze nem olyan módon, hogy az eredeti érvelés premisszáinak tagadását hoznánk fel premisszaként. Ez eléggé nevetséges lenne és logikailag valószínűleg ostobaság is. Megfelelő, releváns premisszákat kell találnunk és elegendő mennyiségűt ahhoz, hogy erősebben támasszák alá a konklúzió tagadását, mint az eredeti érvelés premisszái az eredeti konklúziót. Egy ilyen érvelés előállítása után a konklúzió megítélése azon múlik, hogy melyik érvelés premisszái hitelesebbek, hogy melyik érvelés formája erősebb. Persze, csak akkor, ha a mérlegelés racionális alapokon zajlik. Megtörténhet persze, hogy az érvelési szituáció maga olyan, hogy abban az érvek vagy érvelések mérlegelésében bármilyen racionális szempont eleve nem nagyon merülhet fel. Példaként az elhíresült Kónya-Pető vitát, és az abban közreműködött helyi közönség viselkedését hoznánk.

A kontra-érvelések egyébként felhasználhatók mindjárt az eredeti érvelés elkészítésekor. Ilyenkor az érvelő maga veszi elő a lehetséges ellenérveket és sorban megcáfolja őket. Tehát mintegy mérlegelve a lehetséges érvtípusok között csak azokat az érveket tartja meg, amelyek elfogadhatónak (még meg nem cáfoltnak) tarthatók. Ez a stratégia az ún. „pro és kontra” érvelés. Különösen hatásos forma, mert az esetleg elbűvölő mennyiségű érv előhozása és megvizsgálása feltétlenül a témában tájékozott emberként állítja be az érvelőt, komoly pszichológiai nyomást gyakorolva ezzel az esetleges kételkedőkre. Azt a látszatot keltheti ugyanis, hogy itt a lehetséges ellenérvek mind mérlegre kerültek és könnyűnek találtattak. Írásbeli és általában bármilyen egyirányú argumentáció elkészítésénél feltétlen javasolt módszer, a befogadóval való jó viszony létrehozásában is szerepet kaphat, hogy mintegy a befogadó helyett gondolkodva mutatjuk be a legnyilvánvalóbbnak tűnő ellenérveket és azok tarthatatlanságát. Egyoldalú kommunikációban a csak pro-érvek használata könnyen keltheti az érvelés kinyilatkoztatás jellegét.

Egy ellenérvelés felállítása az érvelőt mindenképpen védekezési helyzetbe kényszeríti. Innen kezdve már nem az a feladata, hogy alátámassza, hanem az, hogy megvédje álláspontját. Ennek pedig a legjobb eszköze az ellenérvelés megtámadása lehet. Ez az algoritmus nagyon könnyen beindul, különösen akkor, ha a vitának közönsége is van. A közönség jelenlétéből adódó nyomás nagyon érdekes lehetőségeket kínál a rafinált kommunikátor számára, olyan csapda felállításáét, amibe ha beleesik, nem egykönnyen szabadul a gyanútlan áldozat.

Tegyük fel ugyanis, hogy a

1. képlet

érvelés ellen a következő kontra-érvelést állítjuk:

2. képlet

Tehát nem az eredeti K konklúziót támadjuk meg, hanem egy ettől különböző, K' állítást. Teljesen természetes, hogy ez a fajta hozzájárulás a vitához alapjaiban sérti a relevancia szabályát. Ha a védekezésbe kényszerített érvelő esetleg nem veszi észre a csalást, és elkezdi megtámadni ezt az érvelést, nagyon nagy bajba kerülhet. Sokkal nehezebb ugyanis megvédenie egy olyan álláspontot, ami nem is az övé és amire nyilván nem készült fel. És persze, ami az ő álláspontját egyáltalán nem is érinti. Ez a helyzet hasonló ahhoz, mint amikor az ökölvívó nem igazi bábút püföl, hanem csak úgy a levegőt csapkodja. Innen a szituáció neve: árnyékbokszolás. Meglepően éles eszű és okos emberek veszik fel könnyedén a kesztyűt egy „éles” szituációban a nem létező ellenfél ellen.

Kérdések a levegőben

Amikor dialógusban kérdés hangzik el, a pillanatnyi szituáció különösen minősítetté válik, ugyanis a kérdés-válasz viszonylatban speciális szabályok aktiválódnak. Ez speciális előfeltételezések megjelenéséhez, így az azokkal való visszaélések lehetőségeihez is vezet.

Mindjárt az első lényeges körülmény, hogy egy kérdés csak akkor érvényes, ha van rá válasz. Egy kérdésnek tulajdonképpen éppen az a feladata, hogy megjelölje információk egy bizonyos körét, amely a válaszban felmerülhet. A kérdés akkor jó, ha megválaszolható, azaz a kérdezettnek módjában áll a keresett információt közölni. Ebben két dolog is megakadályozhatja. Egyrészt az, ha nem rendelkezik az adott információval, nem tudja a választ. Másrészt előfordulhat, hogy a kérdés egyszerűen rossz, nem pontosan határolja be a szóban forgó információt, így nem is lehet rá egyenes választ adni.

Akár jó, akár rossz a kérdés, a válaszolónak módjában áll különböző módon reagálni. Jó kérdés esetén megteheti, hogy egyenes választ adva érvényesíti a szituációt. De megteheti azt is, hogy nem egyenes módon reagál, hanem kisebb vagy nagyobb mértékben eltérő információt szolgáltat, mint amit a kérdés kijelölt. Ilyenkor tulajdonképpen mellébeszél, hiszen nem a feltett kérdésre válaszol, hanem egy másikra. A „Hány cigarettát szívtál el ma?” kérdésre adott „Nagyon rossz ma a kedvem.” válasz mellébeszélésnek tűnik, hiszen ez a „Milyen ma a hangulatod?” kérdés egyenes válasza. Aki azonban ismeri a dohányzás körüli társas konfliktusokat, az nagyon is el tudja képzelni azt a szituációt, amiben ez homlokzatkímélő, jó és nagyon is világos kérdésnek és egyenes válasznak minősül. A „Hány cigarettát szívtál el ma?” kérdés ugyanis takarhatja azt a világos kommunikációs szándékot, ami a „Miért szívtál ma ilyen sok cigarettát?” egyenes kérdésben fogalmazódna meg, amivel azonban nem akarja direkt módon szembesíteni a befogadót a kommunikátor.

Ha a kérdés – akár közvetett módon is – jól világítja meg a keresett információt, akkor is módjában van a kérdezettnek mellébeszélni. Ennek bőséges példáit látjuk a politikai riportműsorokban.

Kicsit érdekesebb helyzet adódhat akkor, ha a kérdés rossz, azaz lényegében nem lehet egyenesen megválaszolni. Ha valaki például több dolgot is kérdez egyszerre, azzal feltétlenül problémát okoz. Tegyük fel, hogy a helyi népszavazáson ezt a kérdést teszik fel: „Kívánja-e Ön, hogy a helyi kereskedők szövetsége csatlakozzon a Magyar Szürke Egyesüléshez, ezzel biztosítva a lakosság biztonságos tejellátását?” Ha erre igennel válaszol a nép, az még érthető. De vajon mit jelent itt egy „nem” válasz? Tessék végiggondolni, legalább három lehetőséget. Például akár azt is, hogy az illető nem akar csatlakozást, de tejet igen. Csak úgy gondolja, hogy ahhoz feleslegesek a „Magyar Szürkék”. Ez a kérdés mindenképpen rossz tehát, mert egyetlen válasz többféle információt is takarhat.

A kérdések vonatkozásában erőteljesen és hangsúlyosan jelenik meg az előfeltevések problematikája. Egy kérdés előfeltevései azok az állítások, amelyeknek igaznak kell lenniük, amennyiben egyenesen megválaszolható a kérdés.

Így például a „Miért beszél mellé folyton az ismert politikus?” előfeltételezései:

1. Az ismert politikus mellébeszél,

2. méghozzá rendszeresen mellébeszél,

3. sőt, az esetek többségében mellébeszél.

A „Mikor engedték ki a kijózanítóból Bélát?” kérdés előfeltevései, hogy

1. létezik olyasvalaki, akit Bélának hívnak,

2. Béla kijózanítóban volt,

3. de már kiengedték.

A kérdések tehát implicit módon állításokat fejeznek ki. Olyan állításokat, amelyek igazsága előfeltétele a kérdés érvényességének. Aki pedig egyenes választ ad, az pusztán a válasz tényével jóváhagyja, elismeri ezeket az előfeltételezéseket.

A kérdések előfeltételezései csak nagyon ritkán válnak nyílttá, fogalmazódnak meg explicit módon. Az a mód, ahogyan a kérdező reagál a kérdésre a leggyakrabban az előfeltételezések automatikus elfogadását jelenti. Különösen akkor, ha ezek nem olyan nagyon fontosak a kérdezett számára, nem érintenek érzelmileg erőteljesen minősített tárgyat, vagy a kérdezett számára ellenőrizhetetlen információkat tartalmaznak. Ilyenkor a kérdések által előfeltételezett állítások „fű alatt” fogadtatnak el és válnak részévé a dialógust megalapozó hiedelemvilágnak. És természetesen az „Akkor is hazudik, amikor kérdez.” népi bölcsesség szintén ugyancsak megalapozottnak bizonyulhat.

Ha a kérdés minden rejtett előfeltételezését a kérdezett nem ismeri fel, előfordulhat, hogy egyenes válaszával jóváhagy olyan előfeltételezéseket is, amelyeket pedig nem ismer el. Néha azonban a kérdezett szorult helyzetén az sem segít, ha nyilvánvalóak számára a rossz kérdés előfeltételezései. Különösen, ha a dialógus nyilvános. Ilyenkor előfordulhat, hogy a közönség nyomása, a védekezés kényszere rossz lépésekre kényszeríti és még mélyebbre sétál a kátyúban. Agresszív kérdésre adott agresszív és mellébeszélő válasz tipikusan ehhez a helyzethez vezethet. Bizonyos kérdéstípusok esetén pedig csak nagyon körültekintő módon, az érzelmeket félretéve, fegyelmezetten lehet ezeket a csapdákat elkerülni. Ehhez adott esetben a „normál szocializáció” már kevés lehet. Bizonyos érveléstechnikai stratégiákat meg kell tanulni és komoly gyakorlás során kell használatukat elsajátítani.

Végül, a kérdésekkel kapcsolatban meg kell emlékeznünk a „jogos mellébeszélés” eseteiről. Ilyen eset akkor valósulhat meg, ha a kérdezettnek azért van lehetősége mellébeszélni, mert rossz volt a kérdés. Nagyon gyakori, hogy a riporter azzal akarja kérdése erejét fokozni, a kérdezett álláspontját – mint nyulat a bokorból – kiugrasztani, hogy kérdését nagyon bonyolultra, agresszívra formálja. A túl sok kérdés, a túl sok szimultán előfeltételezés, az érzelmi minősítések lehetősége óriási teret biztosít a kérdezett számára, hogy álláspontját teljesen elrejtve, a „kérdés mellé” beszéljen. Egész sereg stratégia áll ehhez rendelkezésére, a kérdés egyes részeinek megismétlésétől kezdve, csak bizonyos komponensek megválaszolásán (amelyek nem érintik a kritikus pontot) vagy az előfeltételezések részleges tagadásán keresztül a kérdés elemzésével és a riporter szakmai felkészültségének vizsgálatával (jogos, személyeskedő ellentámadás) bezárólag.

A kérdezés, csakúgy, mint általában az érvelés, művészet. A professzionális kommunikátor számára pedig munka. Amelyhez részben tehetség kell, részben pedig megtanulható, megtanulandó. Egy-egy kommunikátor népszerűsége azonban ritkán köszönhető szakmai felkészültségének. Sokkal inkább annak a szórakoztató hatásnak, amit tevékenysége a médiában megtestesít. Amellett, hogy az amúgy is igen kisszámú felkészült kommunikátor a folyamatosan bővülő médiában „fehér holló”-szerű jelenségnek számít, a piacorientált média szórakoztató irányultsága is valószínűleg a képzett és kimagaslóan intelligens kommunikátorok, az egyenes kommunikációs módok térhódítása ellen hat.

Csatornák és üzenetek

Felfogásunkban a kommunikációt a test különböző típusú mozgásaival hoztuk összefüggésbe. A kommunikátor különböző izomcsoportjait mozgásba hozva jeleket kelt, amelyeket a befogadó érzékel, megfejt. Aszerint, hogy milyen izomcsoportok játszanak szerepet az üzenet átvitelében, beszélünk a kommunikáció különböző csatornáiról.

Annak szükséges feltétele, hogy egy megnyilvánulás kommunikációs értékkel rendelkezhessék, az, hogy legyen olyan kód vagy kódrendszer, amelyben ez a megnyilvánulás jelnek tekinthető. Az emberi mozgások tekintetében ilyen közös kód lehetősége biológiailag adott. Egyszerűen arról van szó, hogy az emberi faj különböző meghatározott izomcsoportjai azonos módon működnek. Ez képessé teszi az embereket arra, hogy azonos módon alkossanak jeleket izmaik működtetésével. Ahhoz azonban, hogy a kód betöltse funkcióját, az is szükséges, hogy a kommunikáció résztvevői ismerjék a kódot és képesek legyenek azt használni.

Bizonyos jelek, főleg a nem verbális csatornákon, úgy tűnik, biológiailag kódoltak. Nem kell tanulni őket, észlelésük, felismerésük automatikus. Sőt, alkalmasak lehetnek bizonyos mértékben az ember és különböző más fajok közötti kommunikációra is. Ilyen típusú üzenetek kommunikációjára képes például a szem, a tekintet, a test bizonyos mozgásai vagy a térköz szabályozása.

A jelek igen nagy részének kódjait azonban a társas világ határozza meg. Az ilyen jelek használatát normák szabályozzák. Ezeket tanulni kell, méghozzá a társas világban kell megtanulni. Használatuk kommunikációs és orientációs értéke az egyén szocializációs szintjének függvénye. Itt ennélfogva a jelek egy körére számolni kell kulturális, szubkulturális meghatározottságokkal, különbözőségekkel. Lehetséges, hogy ugyanazon kommunikációs szándék közlésére különböző csoportok tagjai különböző jeleket használnak.

Kommunikációs értéke általában akkor van egy üzenetnek, ha a címzettben valamilyen reakciót, választ vált ki. Lehetséges azonban, hogy ez egyáltalán nem takar semmiféle kommunikációs szándékot, legalábbis tudatosat nem. Ilyen értelemben beszélhetünk nem tudatos kommunikációról is. A kommunikációban megjelenő dekódolható jelek (tehát azok a jelek, amelyek rendelkeznek bizonyos értelmezhető jelentéssel) egy része a kommunikációban lehet az adott üzenet szempontjából mellékes, sőt akár jelentés nélküli is (azaz, nem kap semmiféle jelentést).

Vannak olyan jelek is, amelyek nem kapcsolódnak semmiféle izomcsoport mozgásához, mégis részei a kommunikációnak, hiszen kifejezhetnek kommunikációs szándékot és megfelelő reakciót is kaphatnak. Ide tartoznak a különböző, úgynevezett kulturális jelek. Az ember külső megjelenése, ruházata, általában véve az öltözködése, a hajviselete, az ápoltsága, bizonyos jelvények vagy speciális tárgyak viselése is hordoz jelentést, vált ki (gyakran nagyon is szándékolt) reakciót a befogadóban.

A kommunikáció tehát sokszorosan összetett, nagyon bonyolult folyamat. A sokféle üzenet adásának és vételének a képessége és mikéntje centrális motívuma a meggyőzésnek. A következőkben elsősorban ebből a szempontból próbáljuk meg vázlatosan és röviden feltérképezni a különböző üzenetek szerepét és szerkezetét.

Csatornák és funkciók

A kommunikációban használt legkülönlegesebb kódrendszer a nyelv. Olyan bonyolult és kiterjedt struktúra, amelynek elemzésével külön tudomány foglalkozik és amelynek részletezésébe semmi esetre sem vágnánk bele. A nyelv önmagában alkalmas arra, hogy segítségével lényegében bármilyen üzenet közvetíthető, kódolható a személyközti kommunikációban. A nyelv használatának legközvetlenebb módja a beszéd, amely nem más, mint a különböző hangképző szervek működése. Ezek a szervek képezik a kommunikáció verbális csatornáját. Minden más kommunikációs csatornát a „nem verbális” névvel illetünk. Ez a megkülönböztetés azt is kifejezi, hogy nincs még egy olyan kommunikációs csatorna, amelynek a beszédéhez hasonló komplexitású és hatókörű kódja lenne. Ilyen értelemben nem lehet beszélni semmilyen más csatorna „nyelvéről” sem.

A mindennapi közvetlen kommunikációkban a verbális és nem verbális csatornák mindig együtt vesznek részt, az adott kommunikációs akció vonatkozásában tehát általában szétválaszthatatlanok. A beszéd bonyolult nem verbális kifejezések gazdag mintázatába ágyazódik. Ez a nem verbális üzenet özön tartalmaz olyan komponenseket, amelyek önálló életet élve, a beszéddel „párhuzamosan” haladva, azzal csak kis mértékben interferálva viszik át jelentésüket. A többi nem verbális üzenet csak a verbális csatornával együtt, a beszéddel való kölcsönhatásban nyer kommunikációs értéket, csak azzal együtt értelmezhető.

A társas interakcióban a szituáció kifejező rendjéhez, ahogyan azt korábban láttuk, hozzátartozik a szituációban résztvevő személyek jelentése. Ennek a jelentésnek a komponensei olyan tényezők, amelyek lehetővé teszik, hogy partnerei megismerhessék elvárásait és kiszámíthassák lehetséges reakcióit a társas helyzetben. Ide tartoznak az illető pillanatnyi érzelmi állapotáról, különféle állandó személyiségjegyeiről, a társadalmi státuszáról és a helyzet szereplőihez való attitűdjeiről szóló információk. Ezek olyan tulajdonságok, amelyek igen fontos részét alkotják az illető képének, enélkül hozzájárulása a társas helyzethez igen nehezen lenne értelmezhető. Ennélfogva azonban ezeket a többiek tudomására kell hozni, kommunikálni kell. Az ilyenfajta információk verbális közlését azonban a különböző kultúrák nagy mértékben korlátozzák, tiltják. A személyek képének megjelenítése így elsősorban a nem verbális csatornákon történik.

Az érzelmek kommunikációjában a legnyomatékosabb szerepe az arckifejezésnek van. Az ember érzelmi állapotainak igen finom különbségeit képes megjeleníteni, ezek észlelésében azonban általában igen nagy szerepe van a kontextusnak, amiben a kifejezés megjelenik. Úgy tűnik, hogy kontextustól függetlenül csupán néhány érzelemtípust (öröm, szomorúság, meglepetés, félelem, harag, undor) vagyunk képesek megbízhatóan kommunikálni és felismerni, ezeket is általában az arckifejezés egésze alapján. Az érzelmek tekintetében az arc mellett egész sor nem verbális kifejezésnek juthat szerep. Lényegesek lehetnek az érzelmi állapotra való következtetésben például a különböző vokális jelzések (hangszín, hangerő, különböző verbális tévesztések vagy hibák), valamint a különböző végtagok által kifejezett gesztusok általános jellege. Bizonyos konkrét gesztusok, a testtartás vagy a térközszabályozás tipikus helyzetei vagy különböző külső megjelenésbeli jegyek emblémaként is működhetnek bizonyos aktuális érzelmek tekintetében.

A tartós személyiségjegyekre való következtetés általában meglehetősen bonyolult algoritmust követ, és az általános viselkedés csak meglehetősen kevés mintázata alapján történik, ahhoz képest mindenesetre, hogy a kommunikáló személyeknek általában centrális törekvése ezek megjelenítése. A tartós személyiségjegyek észlelése (túl azon, hogy ha egyáltalán ilyenek léteznek) azért is problematikus, mert belső, a közvetlen érzékelés számára hozzáférhetetlen tulajdonságokat érintenek. Általában megnő a valószínűsége annak, hogy egy viselkedést belső tulajdonság megnyilvánulásának tulajdonítunk, ha az illető viselkedésében hosszútávon, következetesen megjelenik, vagy ha csak kevés külső motívum van, amely kényszerítő vagy késztető hatására az visszavezethető. Az adott szituációból adódó normáknak megfelelő, a társadalmilag kívánatos vagy a csekély választási szabadság mellett létrejövő viselkedéseknek csak kevéssé tulajdonítunk belső okot.

A belső tulajdonságok azonosításában egész sor nem verbális jelzés szerepet játszhat. A tartós arckifejezések és testtartás, a szemkontaktus keresése, a térközszabályozás tendenciái, vokális jelzések és különböző kulturális jelzések jelenhetnek meg ebben a körben jelzésként.

A személyközi attitűdök kifejezésében a nem verbális jelzések szintén jelentősebb szerepet játszanak, mint a verbális kommunikáció. Egy-egy hosszabb ideig fenntartott arckifejezés az attitűd erőteljes kifejezője lehet. A szemkontaktus gyakorisága és időtartama illetve ezek változása összefügghet a partner pozitív vagy negatív értékelésével, a vonzalommal vagy az érdeklődéssel. A felek testének irányában, a másikhoz képest való elhelyezkedés és testtartás megválasztásában és a térközszabályozásban elsősorban a kommunikátor dominancia igénye fejeződhet ki, de lehet a személyközi attitűdök következménye is. A kulturálisan és csoportnormák által igen erősen szabályozott érintés helye és mikéntje igen erőteljes jelzője az intimitásnak, és fizikai kötődésnek, de bizonyos módozatokban általános pozitív viszonyulást is kifejezhet.

Azt a jelenséget, hogy a társas interakció résztvevői viselkedésük általános és speciális komponenseit áthatják kulturális meghatározottságok, már sok ponton érintettük. Mindenki a szocializációjának és társadalmi hovatartozásainak megfelelő „nyelvet” beszéli a kommunikáció összes csatornáján. Ennélfogva erről a hátteréről mindig és minden szituációban a többi résztvevő számára értelmezhető információt hordoz és közvetít.

A társas szituáció minden esetben bonyolult folyamat, amelynek van eleje és vége, valamint menet közben is igen határozott és finom szabályozást igényel. Az interakció szabályozása, hangolása, a közreműködők hozzájárulásainak szinkronizálása a kommunikáció részét alkotja és általában a nem verbális csatornákon történik. Ha ebben a verbális csatorna helyet kap, az sokszor valamilyen különös minősítéssel függ össze. Ha valaki csak a „most én beszélek” vagy „hagyja végigmondanom, amit szeretnék”, „más is szeretne” szóbeli közléssel tudja csak az adott szituációban befolyását érvényesíteni, ez mindenképpen súlyos negatív megítélést von maga után a partnerre nézve. Más esetben a szituáció lehet annyira formális, vagy valamelyik résztvevő számára olyan mértékben ismeretlen, hogy pusztán a nem verbális jelzések elégtelenek a delikvens tájékozódásához, így lebonyolítása kifejezetten igényli a verbális beavatkozást. Tipikusan ilyenek a különböző szertartások, az esküvő, az érettségi vizsga vagy a doktori védés.

Az interakció kezdetét és lezárását kísérő rítusokat, a kapcsolattartás, a beszédhez való jog kiosztását, az interakció kisebb-nagyobb szakaszainak elválasztását és a különböző kommunikációs témák elkülönítését szolgáló vagy abban szerepet játszó kommunikáció sajátosságainak vizsgálatával igen sok kutatócsoport foglalkozik. Az eredmények a nem verbális kommunikáció meghatározó szerepét, jelentőségét támasztják alá ebben a tekintetben. A nem verbális kommunikáció készsége, az abban való jártasság alapvetően hat a személyiség közreműködésének minőségére a különböző társas szituációk lebonyolításában.

A nem verbális közlések egy jelentős része a verbális közleményre hat. A beszélt szöveg jelentését befolyásolja: tagolja, nyomatékosítja, kiegészíti a beszédben foglalt információt, módosítja vagy éppen teljesen felváltja a jelentést. A beszélő részéről elsősorban a hangnem minősíti a közleményt, így a beszélőnek a közleményhez való viszonyának jelzésével befolyásolja a jelentést. Ennél érdekesebb azonban az a nem verbális közlés környezet, amely már nem a beszélőt, hanem közvetlenül az üzenetet, a közleményt minősíti. A verbális közlések értelmezésének vizsgálatánál már beszéltünk róla, hogy az üzenetek értelmezése meglehetősen bonyolult, közvetett eljárás, amelyben a helyzet és a kontextus sok vonatkozása, valamint a közlemény számos specifikus nem verbális eleme játszik közre. A „Géza csendben marad” mondat nagyon sokféle illokúciós szándékot kifejezhet (kijelentés, felszólítás, kérés, kérdés), és azt, hogy az adott szituációban mit jelent, egyedül a hangnem dönti el.

Ezzel a kis vázlattal azt szerettük volna szemléltetni az olvasó számára, hogy a nem verbális közléseknek, általában véve a nem verbális viselkedésnek milyen lényeges és hallatlanul összetett szerepe van a kommunikációban és így természetesen az általunk vizsgált meggyőző kommunikációkban is. Számunkra ez a körülmény, azon túl, hogy ismét a „nincs kotta” tétel alátámasztásául szolgálhat, abból a szempontból különösen érdekes, hogy segíthet kissé megvilágítani egy nagyon fontos kérdéskört, a kommunikációban rejlő manipulatív lehetőségek, valamint a meggyőző kommunikátor hitelességének problematikáját.

Szándékosság, manipuláció, hitelesség a meggyőzésben

Korábban láttuk már, hogy a meggyőzésben milyen lényeges szerepe van a meggyőző fél személyéről kialakult képnek, annak a benyomásnak, ami róla a célszemélyben kialakul. A különböző típusú meggyőzésekben beszélhetünk az adott meggyőzés számára kedvező és kedvezőtlen benyomásról. Általában a kedvező benyomás egyszersmind pozitív benyomást, szimpátiát is jelent, de nem mindig. Néha éppenséggel az ellenszenves meggyőző lehet hatékonyabb.

A benyomásnak a külső megjelenésen és a viselkedés általános tendenciáin alapuló „egyszerű” szimpátia-antipátia viszonyuláson kívül további igen lényeges komponensei vannak, amelyek kifejezetten a személyiség kommunikációjával vannak összefüggésben. A kommunikátorról kialakult képet, így a kommunikátor meggyőző hatását alapjaiban érinti, hogy mennyire tűnik kommunikációja őszintének és spontánnak, így közleménye (és vele maga a személyiség) hitelesnek, általában véve nyíltnak, egyenesnek, „becsületesnek”.

Nagyon gyakran adódik olyan helyzet, amikor céljai eléréséhez a kommunikátor olyan benyomást próbál meg kelteni, amely nem felel meg valódi identitásának, tőle részben idegen személyiségképet színlel. Mint a kapcsolat kiépítésének kezdetén járó szerelmes, aki minden erejével jó (vagy még annál is jobb, nem létező) tulajdonságait igyekszik vágyai tárgya felé megjeleníteni, miközben (a saját maga által feltételezett) negatív tulajdonságokat igyekszik elrejteni. Vagy a politikus, aki pártja emblematikus személyiségeként a pártembléma jegyeit igyekszik saját identitása komponenseiként megjeleníteni. De ide tartozik a reklámokban megjelenő „szakértő” orvos, óvónő, mosógépszerelő vagy éppenséggel átlagember. Az adott cél eléréséhez alapvetően fontos, mennyire tudják ezek a „szereplők” megjeleníteni a kívánt képet, „eladni” a figurát és vele adott esetben a terméket. Vajon lehetséges-e hatékonyan színlelni? És hogyan magyarázható, hogy a csalás nagyon gyakran ordítóan átüt a képen? És mitől van az, hogy nagyon sokan láthatóan felülnek a nyilvánvaló szerepjátszásnak?

Az üzenetek vonatkozásában hasonló kérdéseket tehetünk fel. Lehetséges-e tettetni őszinteséget, egyenes vagy spontán megnyilatkozást, miközben az érdekei által vezérelt kommunikátor kénytelen olyan viszonyulásokat megjeleníteni vagy közlést megfogalmazni, amely többé-kevésbé ellentétes valódi attitűdjeivel, nézeteivel, vélekedéseivel, alkalmasint jól látható tényekkel? Hogyan magyarázhatjuk, hogy nagyon gyakran megérezzük az ilyen ténykedést, megfogalmazhatatlan gyanúnk támad, átlátunk a szitán? Ugyanakkor némelyek hajlamosak ordító hazugságokat elhinni bizonyos helyzetekben?

A verbális és nem verbális kommunikáció jellegzetességeinek, szerepének és viszonyának vizsgálatára sokféle elméleti megközelítést dolgoztak ki. Ezen kutatásokban sok szempontból áttörést jelentett a Palo Alto-i kutatók által kidolgozott „metakommunikációs modell”. Ez a modell olyan mértékben „hatott”, hogy sok vonatkozásban ma már elemei a hétköznapi gondolkodásban, így a nyelvhasználatban is megjelennek. Maga a „metakommunikáció” kifejezés is beépült a hétköznapi szókincsbe. Jóllehet, ez a modell is sok szempontból problematikus, olyannyira szemléletes és jól illeszthető gondolatmenetünkbe, hogy most mi is ezt vesszük elő, és ebből a koncepcióból vizsgáljuk meg a felvetett kérdéseket.

A metakommunikáció koncepciója abból indul ki, hogy a kommunikáció legalább kétszintű folyamat. Az elsősorban a verbális csatornán megjelenő úgynevezett direkt, vagy tartalmi kommunikációt egy másik szinten kísér egy újabb kommunikáció, amely minősíti, ellenőrzi a direkt kommunikációt. Ennek a jelentése elvontabb szinten jelentkezik, magáról a direkt kommunikációról szól. Kommunikáció a kommunikációról. Ezért nevezték el metakommunikációnak.

Nem lehet azt állítani, hogy a verbális csatorna a direkt kommunikáció csatornája és a nem verbális csatornák közvetítik a metakommunikációt. Ezt azért fontos kiemelni, mert a hétköznapi használat, teljesen tévesen, a metakommunikációt a nem verbális kommunikációval egy az egyben azonosítja. Valójában a kommunikáció mindkét szintjén megjelennek a különböző verbális és nem verbális csatornákon közvetített üzenetek, jóllehet ezzel együtt az is igaz, hogy a direkt kommunikáció főáramát a verbális csatorna viszi át, míg a metakommunikációban a nem verbális csatornák játsszák a főszerepet. Metakommunikatív szerepe van a verbális csatornán megjelenő utalásoknak, célzásoknak. Ezek úgy minősítik illetve értelmezik a tartalmi közleményt, hogy a kontextus vagy normatív tér valamelyik komponensére irányítják a figyelmet. Így az utalással aktivált norma biztosítja az értelmezés alapvonatkozásait, szabályozza a tartalom minősítését. Ugyanakkor sok nem verbális megnyilvánulás rendelkezik konkrét, direkt jelentéssel a kommunikációban, példa erre számos, mindenki által ismert és használt gesztus.

A metakommunikációnak nincs „nyelve”, azaz a metakommunikatív üzenetek nem bonthatók fel és elemezhetők egyértelmű jelek segítségével. Ugyanakkor, a metakommunikáció jelentéstartalmai szétválaszthatók. A metakommunikáció közvetíti a kommunikáló személyiség viszonyulását kifejező jelzéseket a kommunikációban részvevő partnerek felé magukhoz a partnerekhez, a szituáció jellegéhez, stílusához és az elhangzott üzenetek tartalmához illetve szociális minősítéséhez. Ezekkel a kérdésekkel a korábbiakban már több helyen foglalkoztunk.

A metakommunikáció bizonyos megközelítéseiben beszélnek úgynevezett technikai metakommunikációról is. Ezen a kommunikációnak azokat a metakommunikatív jellegű komponenseit értik, amelyek a kommunikáció szabályozásában vesznek részt. Azok az üzenetek tartoznak ide, amelyek a kommunikációs folyamat menetének befolyásolására irányulnak. Többek között, az előzőekben említett, a kommunikáció létrehozását tagolását, szakaszolását és befejezését szervező jelzések.

A direkt kommunikáció és a metakommunikáció mindig együtt, egymástól elválaszthatatlanul működik. A közvetlen, tartalmi kommunikáció elmaradásával vagy befagyásával a metakommunikáció felerősödik, akár olyan mértékben, hogy jelentősebb kommunikációs hatást érhet el bármilyen direkt kommunikációnál. Ennek példái a „beszédes hallgatások”, „kínos csendek”. A metakommunikáció azonban nem tűnhet el. Önmagában direkt kommunikáció nem képzelhető el a közvetlen személyközti szituációkban. Ha két ember egyazon társas térben helyezkedik el, mindenképpen létrejön az interakciós szituáció, a maga sajátos normatív terével. Ha lennének is olyan szituációk, amelyekre a teljes normatív meghatározottság rendszere kívülről adott, rögzített, már maguk ezek a normák is metakommunikatív funkciót töltenének be. Azonban ilyen, a társas szituációt teljességgel meghatározó objektív norma adottságok nem léteznek, a felek szükségszerűen részt vesznek a helyzetdefinícióban, így aktívan metakommunikálnak. Ilyen értelemben, Bateson szavaival élve, semmilyen szinten „nem lehet nem kommunikálni”.

A metakommunikáció koncepciójának még egy igen lényeges eleme van. Nevezetesen az, hogy míg a direkt kommunikáció nagyrészt a kommunikátor akaratlagos befolyása alatt áll, vagyis szándékolt, addig a metakommunikáció lényegében automatikus, szándékolatlan, sőt a tudatos kontroll számára csak elenyésző mértékben elérhető és befolyásolható kommunikáció.

Ugyanez érvényes az üzenetek vételére is. Míg a tartalmi kommunikáció konvencionális kódokkal kódolt üzeneteinek vétele magas szinten tudatos és kontrollált, addig a metakommunikáció üzeneteinek vétele és a rájuk adott (metakommunikatív) reakció a hétköznapi szituációkban (hétköznapi résztvevőkkel) szinte teljesen automatikus és kontrollálatlan. Ez valószínűleg a metakommunikatív üzenetek kódjainak biológiai eredetével lehet összefüggésben.

A metakommunikációs folyamat tehát a kommunikációs partnerek kölcsönös hozzájárulásának különös vonulatát alkotja a kommunikációban. Olyan vonulatét, amely a kommunikációs folyamat valamennyi lényeges aspektusának szüntelen ellenőrzését és minősítését jelenti. A metakommunikáció tehát mintegy „monitorozza” a kommunikációt.

A metakommunikációt a tudatos kontroll rendkívül alacsony szintje miatt igen nehéz, ha nem lehetetlen manipulálni. Ez azt jelenti, hogy a metakommunikációban nem vagyunk képesek színlelni, leplezni vagy hazudni valamit. Jóllehet egyes nem verbális csatornák működtetése viszonylag magas szinten kontrollálható (például az arckifejezésé és a tekinteté), azonban nem szabad elfeledkezni arról, hogy a metakommunikációban gyakorlatilag az összes nem verbális csatorna részt vesz. Ezek közül pedig némelyik (például a végtagok és különösen a lábak, a testtartás és testi orientáció) kontrollja csekélyke. Az a feladat, hogy a metakommunikációban megnyilvánuló összes csatornát valaki tudatosan manipulálja a megtévesztő kommunikáció érdekében, egy közvetlen személyközti kommunikációban (ahol az összes csatorna működik, és az általuk közvetített üzenetek észlelhetők) tulajdonképpen lehetetlen.

A kommunikáció a direkt kommunikáció és a metakommunikáció együttfutásának, bonyolult interferenciájának eredménye. Az egyenes vagy „tisztességes” kommunikációban, a direkt kommunikáció a kommunikátor saját, valódi tartalmi mondanivalóját, a metakommunikáció pedig valódi attitűdjeit, viszonyulásait, szándékait jeleníti meg. Az üzenet pedig egységes egészként, a direkt és metakommunikatív minták összhangjában jelenik meg. Ha bármelyik komponens manipulációja révén ez az összhang megbomlik, a kommunikációban zavar támad. Ez a zavar lehet nagyon finom, a befogadó azonban általában csak akkor nem észleli, hogy valami nincs rendjén, ha valamilyen attitűdje ezt kifejezetten megakadályozza, ha észlelését valamilyen belső motiváció vagy késztetés torzítja. Erre tipikus példa a gyermekét szerető anyuka, aki nem hajlandó tudomásul venni, hogy szeme fényével esetleg valami nincs rendben, elfogultsága okán akkor is hitelt ad gyermeke „meséjének”, amikor az akár látható tényeknek mond ellent.

A metakommunikáció koncepciójának alapján könnyen válaszolhatunk a bevezetőben feltett kérdésekre. Az, hogy a kommunikátor milyen hatékonysággal képes színlelni vagy hazudni, jártasság kérdése lehet. A kommunikátornak meg kell akadályoznia, hogy a tartalmi kommunikációt automatikusan kísérő leleplező metakommunikatív megnyilvánulások megjelenjenek. Erre úgy van lehetősége, hogy elfojtja őket. Ugyanakkor az elfojtott jelek helyén olyan jeleket kell megjelenítenie, szimulálnia, amelyek alátámasztják a tartalmi kommunikációt. Ez a lehetőség elsősorban elméleti, bár bizonyos mértékben és bizonyos jelek tekintetében gyakorolható, fejleszthető. Mindenképpen igen magas fokú jártasságot igényel.

A másik lehetőség a beleélés. Olyan szinten kell a kommunikátornak valóságosnak megélnie a kreált identitást, a kommunikációs célnak megfelelő ál-világot, hogy ez a kommunikáció minden vonatkozásán keresztülmenjen. A beleélés művészet, átütő formája igen nehezen megvalósítható, de azért mindannyian kísérletezünk vele. A professzionális beleélők, színészek, gyerekek és nagystílű bűnözők néha egészen elbűvölő és hatékony produkcióra képesek.

Végül, lehetséges hogy a leleplező metakommunikatív vonatkozások egyszerűen eltűnjenek a befogadó észlelési mezejéből. Ennek mindennapi és meglehetősen eredménytelen megnyilvánulásai a szem lesütése, az elfordulás, a végtagok mozgásának megmerevedése. Ilyen módon igyekszik a kommunikátor a láthatóságot csökkenteni, az árulkodó jelzéseket kivonni a látómezőből. Általában ilyenkor éppen a viselkedés ilyen megváltozása az intő jel a befogadó számára a csalafintaságra.

Komoly lehetőség az árulkodó metakommunikatív jelzések eltüntetésére igazán a mediált kommunikációkban van. Ilyennek tekinthető már a mikrofonba beszélő kommunikátor előadása is, de igazán jellemző példái a telefonbeszélgetés, a nyomtatott sajtóközlemény, vagy az elektronikus médiák (rádió, televízió) kommunikációja. Itt a közvetítő médium komolyan korlátozhatja a különböző nem verbális csatornák működését. Ráadásul, a metakommunikáció sajátos, a személyközti kommunikációban nem megjelenő lehetőségeit is működésbe hozhatja. Az írott közlemények számtalan komponense hordoz metakommunikatív jelzéseket, az íráskép megjelenésének összetevői, a megfogalmazás módjának alkotói, stb. Ráadásul, itt a kommunikátornak megfelelő ideje és lehetősége van a gondos előkészítésre, a személyközti, direkt helyzetektől eltérően, nem terheli az azonnali válasz kényszere, nem kell rögtönöznie.

A televízió mint média hasonló lehetőségeket rejteget. Ráadásul, itt a képernyőn megjelenő audiovizuális üzenet egy egész csapat munkájának eredménye. A kép és a hang megjelenítésének ezernyi lehetősége hozható működésbe mind a direkt, mindpedig a metakommunikációs síkon. A különböző műsortípusokban az egyszerű közleménybeolvasástól kezdve az élő helyszíni műsorvezetésig a műfajtól függően változik a manipulatív eszköztár bevetésének lehetősége, ugyanakkor a kommunikátor személyének szerepe a hitelesség kialakításában.

A média szereplőinek munkája igen összetett, nagy felkészültséget, tehetséget igénylő feladat. Egyetlen hiba alááshatja a kommunikátorról kialakult képet, hiteltelenné teheti a személyiséget sokak szemében. Még akkor is, ha erről nem tehet. Emlékezetes esete ennek a Parlament előtti botrányos „fütyülésről” tudósító kommunikátor esete, akit a tudósítás manipulálásával vádoltak. Szerencsétlenségére, izzadós típus, amelynek az aktuális esethez semmi köze nincsen. Mégis, világos, okos és racionális érvei ellenére számos televíziónéző számára a hitelesség megállapításához elegendő volt gyöngyöző homlokának látványa az ügyesen elkészített riportban. Adott esetben nem ilyen horderejű, a televíziónézőt mégis bosszantó jelenség, amikor a bemondó privát véleménye a hírnél is erősebben jelenik meg, az esti hírműsor vezetője egy terrorcselekmény és egy tömegkatasztrófa között viccelődik, vagy ha a népszerű játék vagy vitaműsor vezetője egyszerűen „hülyének” nézi a játékost vagy a vita valamelyik résztvevőjét, felsőbbrendűséget, agresszív dominanciát kommunikál. Némely kommunikátor szereplése pedig egyenesen megdöbbentő. Dadogó, összefüggéstelenül beszélő, magáról megfeledkező, a helyzetet kezelni képtelen, ordítóan inkompetens bemondó, riporter és műsorvezető, üres, oda nem illő, disszonáns képeket bevágó rendező áshatja alá akár egy egész televíziós csatorna pozitív megítélését, népszerűségét.

Kommunikáció és persze meggyőzés természetesen nincs befogadó nélkül. Az üzenetet ő veszi, értelmezi, ő válaszol, győződik meg. És ebben igen sok vonatkozásban együttműködik. Nagyrészt tehát az ő felelőssége, hogy milyen kommunikációs cél valósul meg. És ilyen értelemben az ő felelőssége az is, hogy mire és hogyan lehet őt rávenni, rászedni. A képességek és készségek e tekintetben részben adottak. Nagyon jelentős mértékben lehet azonban fejleszteni őket. Az odafigyelés, a kontroll, a kommunikációra való nyitottság sok tekintetben javítható, így a kommunikációban való részvétel tudatossága növelhető. Lehetőség van a meggyőzés nagyon sok aspektusának megismerésére, szétválasztására, ezáltal hatékonyabb felismerésére és kezelésére. Az önkritika kialakítására és fejlesztésére. Meg lehet tanulni az ésszerű meggyőzés eszközeit, stratégiáit, meg lehet tanulni élni velük.

Így azt is felismerni, amikor mások élnek vele. És azt is, amikor visszaélnek.

Utószó

Nem volt célja ennek a könyvnek, hogy a meggyőzés pszichológiájának általános és részletes leírását adja. Pláne nem, hogy mondanivalóját „tudományos” köntösbe öltöztesse. És legfőképpen nem, hogy a siker, a jobb boldogulás, a mások meggyőzésének vagy rászedésének kottagyűjteményét adja. Hitünk szerint ilyen gyűjtemény amúgy sem létezik. Néhány dolgot, jelenséget szeretett volna csupán a nevén nevezni, olyan dolgokat és jelenségeket, amelyeket a kedves olvasó már amúgy is nagyon jól ismer. De eddig nem tulajdonított nekik túl nagy figyelmet, elment mellettük. És néha talán bosszankodott egy kicsit akkor, amikor felült valaminek vagy valakinek, kudarcot vallott utólag könnyen kezelhetőnek tűnő szituációban.

Ez a könyv messze teljesítette a célját, ha a kedves olvasóban érdeklődést ébresztett, esetleg késztetést arra, hogy utánanézzen egyik-másik jelenségnek, hogy további olvasmányokat vegyen kezébe. Jó szívvel ajánlom figyelmébe a továbbhaladáshoz az irodalomjegyzékben felsorolt nagyszerű műveket.

De már azzal is elértük célunkat, ha az olvasó ezután kicsit másképp néz a körülötte levő társas világra. Ha kicsit nyitottabbá, elnézőbbé, türelmesebbé válik környezetével szemben. Ha jobban megfigyeli embertársai viselkedését, ha figyelmesebben koncentrál mondandójukra. Ha kicsit érzékenyebbé válik arra, hogy kritikusabban szemlélje az őt befolyásoló tengernyi üzenetet. Ha néha feltételez „másik lehetőséget” is.

Ha gyakrabban eszébe jut, hogy mindezeket saját magára is alkalmazza.

Budapest, 1998. április 19.

Irodalom

Ebben az irodalomjegyzékben azokat a magyar nyelven is megjelent munkákat soroljuk fel, amelyek segítségével a kedves olvasó tájékozódhat a bemutatott háttérelméletek részleteiről, illetve, amelyek e könyv megírására jelentős mértékben hatottak. Ezen művek irodalomjegyzékeiben bőséges és minden részletre kiterjedő további magyar- illetve idegen nyelvű forrásanyag található, amelyet itt nem tartottam szükségesnek felsorolni.

Allport, G. W.: A személyiség alakulása, Kairon, Szentendre, 1998.

Aronson, E.: A társas lény. Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó, Budapest, 1997.

Aronson, E. és A.R. Pratkanis: A rábeszélőgép. AB OVO, Budapest, 1996.

Atkinson, L., R.C. Atkinson, E.E. Smith és D.J. Bem: Pszichológia. Osiris, Budapest, 1995.

Austin, J.L.: Tetten ért szavak. Akadémiai kiadó, Budapest, 1990.

Bartlett, F.C.: Az emlékezés. Gondolat, Budapest, 1985.

Buda B.: Empátia. A beleélés lélektana. Ego School, Budapest, 1997.

Buda B.: A közvetlen emberi kommunikáció szabályszerűségei. Animula, Budapest, 1994.

Buda B. és László J.: Beszéd a szavak mögött. Tömegkommunikációs Kutatóközpont, Budapest, 1981.

Eysenck, M.W. és M.T: Keane: Kognitív pszichológia. Nemzeti Tankönyvkiadó, Budapest, 1997.

Forgács J.: A társas érintkezés pszichológiája. Gondolat-Kairosz, Budapest 1996.

Goffman, E.: A hétköznapi élet szociálpszichológiája. (Tanulmányok) Gondolat, Budapest, 1981.

Hall, E.T.: Rejtett dimenziók. Gondolat, Budapest, 1995.

Hebb, D.O.: A pszichológia alapkérdései. Gondolat–Trivium, Budapest, 1995.

Hewstone, M., W. Stroebe, J. Codol és G.M. Stephenson: Szociálpszichológia európai szemszögből. Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó, Budapest, 1997.

Horányi Ö. (szerk): Kommunikáció I. A kommunikatív jelenség. Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó, Budapest, 1977.

Horányi Ö. (szerk.): Kommunikáció II. A kommunikáció világa. Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó, Budapest, 1978.

Margitay T.: Az érvelés művészete (előkészületben).

Mérő L.: Észjárások. Typotex, Budapest, 1994.

Neisser, U.: Megismerés és valóság. Gondolat, Budapest, 1984.

Pléh Cs., Síklaki I. és Terestyéni T. (szerk.): Nyelv – kommunikáció – cselekvés, Osiris, Budapest, 1997.

Síklaki I.: A meggyőzés pszichológiája. Scientia Humana, 1994.

ZENTAI ISTVÁN A MEGGYŐZÉS ÚTJAI

A mindennapi élet meggyőzéspszichológiája

Előszó

Bevezetés helyett

A meggyőzés alapvonalai

Miről szól ez a könyv?

A befolyásolás célja

Az attitűdök szerepe

Értékkifejező funkció

Énvédő funkció

Társadalmi alkalmazkodás jellegű vagy haszonelvű funkció

Tudásszervező funkció

A befolyásolás különös típusai és az attitűdök

Reagálás a befolyásolásra

A hitelesség problémája

A befolyásolás alaptípusai

Meggyőzés versus rábeszélés

Kognitív egyensúly és disszonancia

A főút és a mellékút

A meggyőzés folyamata

Az attitűdtől a viselkedésig

A meggyőző kommunikáció folyamata

A főút és a mellékút

Szisztematikus versus heurisztikus feldolgozás

Az ésszerűség ösvényein

Az érvek igazsága

Értelmezési problémák

Összefüggések a látómezőben

A meggyőzés mint kommunikáció

A kommunikáció szükséglete és szükségszerűsége

A kommunikációs helyzet

Normatív meghatározottság

Szerepek és színpadok

Arcok a kommunikációban

Különös arcok és stratégiák

A helyzet elismerése és a következmények

Az üzenet jelentése

A dialógus játékszabályai

Előfeltételezések akcióban

Irreleváns ellenérvek

Kérdések a levegőben

Csatornák és üzenetek

Csatornák és funkciók

Szándékosság, manipuláció, hitelesség a meggyőzésben

Utószó

Irodalom

ZENTAI ISTVÁN

A MEGGYŐZÉS ÚTJAI